értékesítési technikák
Hatékonyságának javítása érdekében az értékesítési vezető üzleti iskolák és nagyvállalatok végeztek számos tanulmány a különböző piacok és módszereket fejlesztettek ki, amelyek lehetővé teszik, hogy eladja több és jobb.
Milyen módszerek vannak már a legnépszerűbb és hatékony?
- SPIN értékesítési módszer;
- értékesítő érzelem;
SPIN értékesítési módszer alapja az épület a megfelelő kérdéseket a rendszer, azt kérve, hogy menedzser feltűnés nélkül irányítja az ügyfelet, hogy a gondolat és az akvizíció a kívánt terméket neki. Részletes leírt módszerrel a könyv a Nílus Rekhema.
American Institute költött $ 2.000.000., És néhány év, hogy kitaláljuk, hogy az emberek nem szeretik, ha valamit mondani, de szeretné, hogy érdekli a személyiség.
Ez azt jelenti, hogy mielőtt valamit ajánlani, meg kell kérni a megfelelő kérdéseket, és megtudja, mi az ügyfél kedveli magát. Még ha ezek a kérdések előtt ő maga sem tudja, mit akar, együtt a menedzser, aki tudja, hogyan tegyenek fel kérdéseket, az ügyfél meg fogja érteni, hogy szükség van, és a helyes választás. Ugyanakkor ez nem nebudet push, akkor úgy dönt, hogy megvásárolja a kívánt terméket neki.
Fontos pontokat spin:
- Mielőtt valamit ajánlani, megtudja, hogy ő inkább beszélgetőpartner. Miután az ügyfél úgy dönt, a kérdések;
- Beszélj kevesebbet, hallgass többet;
- Senki sem akar hallgatni egy hosszú felsorolás a jellemzőit és előnyeit a termék, de mi haszna van, hogy ez a termék lesz hallgatni öröm;
- Nem szükséges, hogy nyomja, meg kell várni, amíg az ügyfél dönt;
NLP technikák (NLP) lehetővé teszi, hogy befolyásolja a pozitív felfogása az ügyfél információs és irányítási tanácsadás, valamint az ügyfél, hogy a helyes döntést, vagy véleményt.
Három szakaszban a humán expozíció NLP kapcsolatok:
Kalibrálása, beállítása és karbantartása.
Kezdje a hatása van szüksége, hogy kapcsolatba. Kapcsolat - hangol, azonos hullámhosszon valakivel.
Calibration - ez az, amikor ásni az állapotban, amelyben a maradványok most a partner (hangulat, célba akciók - csak annyit kell érteni, és ismételje meg). A kalibrálás célja -, hogy megértsék az állam a beszélgetőpartner, majd állítsa be hozzá, majd hozzáértő vezet az állam, amely előnyös az Ön számára.
Beállítás magában belépő egy állam kongruencia (megfelelő, levelező) és társa. De nem csak ez volt kényelmes veled beszélgetni. Ebben az esetben a feladat után - kezdődik vezet magával ahhoz, hogy befejezze az eladás.
Csinál. A jól bevált kapcsolati azt javasolja, hogy először meg kell kalibrálni az állam a beszélgetőpartner, majd alkalmazkodni hozzá, egy ideig, hogy működjenek együtt az ütemet, majd meg kell kezdeni, hogy vezesse a társa a legjobb cél az Ön számára. Itt az Ön számára a legfontosabb dolog -, hogy megértsék, miért jöttek ezek a tárgyalások, és mit szeretne elérni a végén. A cél diktálja a feltételeket, hogy pontosan hol vezeti a beszélgetést. Ha szükség van, hogy ez hangolt hallgatni az érveket, és gondosan elemezni a helyzetet - vezetsz, hogy az ítéletet hoznak létre, a szellemi tevékenység. Ha érdekli a impulzív döntés (például foglalkozik a potenciális vevő), így a feladat az, hogy felkelti az érzelmeit, egy erős vágy, hogy vásárolni az összes csodálatos előnyeit, hogy a termék kínál.
„Calibration - beállítás - karbantartás” - egy ciklikus folyamat elvégzett párbeszéd folyamatosan.
Vannak a legismertebb technikák NLP:
2. Technika négy „igen” (ha a személy egyetért veled háromszor, és ő vállalja, hogy egy negyedik (kulcs) a kérdést;
3. A technika a „választások nélkül választás” (hívlak szerdán vagy csütörtökön?);
4. Az összetett technikája javaslatot. Composite javaslat - amelyben csatlakozik logikailag inkoherens nyilatkozatok, hanem rovására meglévő összekötő szakszervezetek, öntudatlanul, ők tartják egymással összefüggő és egymást kölcsönösen erősítő alkatrészek;
5. Alkalmazási közhelyeknek (axiómák), és metaforák, mint a módszer javaslatot;
6. Az ezzel ellentétes (ha kéred, ha valaki nem gondolni valamire, akkor csak gondolj bele);
7. Technology a kis és nagy (elsőként kínál alacsony költségű, vagy a mindenki számára szükséges, majd a terméket, amelyre a tárgyalások lebonyolításának).
Egy másik módszer az „értékesítési pszichológia”. Tudás a pszichológia segít ráhangolódni a kommunikáció és a beszélgetőpartner, hogy módosítsa a stratégia függően az ügyfél reakciók alkalmazkodni a hangulata, és sóvárgást. Ismerve az alapokat a pszichológia, a menedzser képes meghatározni, hogy milyen taktikát választani, ha az épület értékesítése, ami nagyban növeli az esélyét, hogy sikeresen befejezni a tranzakciót.
Wow-eladó (az angol. Wow) épül, amely az ügyfél-világos megjelenítést, felidézve a meglepetés és öröm, vágy, hogy rendelkezik a termék, bármi is.
Kezeléséhez az értékesítés és hatékonyságuk javítása fontos, hogy folyamatosan dolgozik, hogy javítsa a szakmai egyes értékesítési személy.