kiadás №187
Mi van, ha a termék - ez egy összetett termék vagy szolgáltatás? Persze, hogy eladja, de hogyan is? Ma a kérdés megvitatása és megtudja, hogyan kell dolgozni a közönség igényes termékeket és ami a legfontosabb -, miért itt kell, hogy másként.
A probléma sajátossága
E-kereskedelem - gyakran az egyszerű fogyasztási cikkek - ruházat, kozmetikai termékek, háztartási gépek, elektronika, baba termékek, stb komplex tartalmazza a tudományos, az üzleti és ipari berendezések, autó, ingatlan, néhány műtárgyak, valamint a szolgáltatások .. - hitel, biztosítás, oktatás, stb. d.
Fontos megérteni, hogy nem minden drága tétel - komplex. Ha eladni bundák valódi szőrméből, ritka vásárlók érdekes lesz, hogyan gyártották őket. Van fontos az esztétikum, hanem a pontos termelést. De a berendezés gyári varrás - már összetett termék.
alapelvek
- nem lesz képes eladni gyorsan. Foglalkozzunk az „első érintés” - ez inkább egy csoda, mint szabály. Tune in hosszú interakció az ügyfél előtt az elsőrendű (találkozók, telefonhívások, levelek, és így tovább.).
- Emlékezz a B2B. Kifinomult termékek vásárol nem csak egy üzlet. De amikor beszélünk B2B-termék, fontos, hogy válasszon a különböző típusú források és stratégia egészére.
- Egy keskeny célközönség. Ott már nem lesz „pontszám” az egyetlen, aki vásárolt egy zacskó vagy olcsó ventilátor. Minden ügyfél fontos.
- Általános szabály, hogy drága, és nem kedvéért presztízs. Vásárolja kifinomult termékek, mert szükség van rá. Az ár attól függ, mennyi terméket hasznos és megbízható. Emellett például, azt az egyedülálló berendezés egy megfelelő árcédula.
- A szakértő mindenben. Te és a vezetők kell „a téma.” Értékesítési konyhai berendezések elég pár cikket az interneten. Ha értékesítési laboratóriumi berendezések és alkatrészek specialista keres képzett személyzet.
- A jobb oldalon. Az erőforrás vagy online áruház figyelembe kell venni a sajátosságait az árut. Nem értelmetlen és helytelen ravaszt.
- Bízza a közönséget. Az Ön feladata -, hogy tanítani és motiválni, majd - eladni. Ezért a honlapon és a hírlevélben legyen érdekes cikkeket újítások terén, szakértői vélemények és mindenféle segédprogramot.
Hogyan hatnak?
Vonja. Tény, hogy nem számít, milyen, de a potenciális vásárló érdeke kell szigorúan szakmai. Azt is tartsa a találkozó, szeminárium, szervezni egy tesztvezetésre. Ezután meg kell, hogy továbbra is beszélgetni, barátkozni. Mi szükség van körülbelül egy tucat különböző lépések, beszélünk egy üzletet.
Vizsgáljuk meg az ügyfél. Általános szabály, hogy vannak olyanok, akik rendelkeznek hatáskörrel, és nem. Ezen múlik a viselkedését a taktika. Togo, akiknek nincs hatásköre tanítani. Ezt meg lehet tenni a segítségével elkészített anyagok és speciális szemináriumok. Például az automatikus szolgáltatás támogatása Seopult.ru site kínál a felhasználók széles körű oktatási programok:
Ha azt látja, hogy az ügyfél támaszkodik tanácsot a szakember, akkor azonnal, hogy neki egy ajánlatot a konfiguráció és az ár.
Az illetékes vevő csak akkor fogadja el a véleményüket, vagy bízni a tanácsadó. Az első esetben meg kell építeni a meglévő tapasztalatok foglalkozik ezekkel a problémákkal, és hogy sikeres esetek. A második -, hogy készítsen egy végső javaslat több felszereltségi változatok és az ár.
Tiszteld a kliens. Ez nem csak kommunikálni. Mindig őszinte legyek szempontjából kínálat, az ár, a feltételeket a további együttműködést, a termék minőségének, és az egyedi igényeket.
Adj annyi információt. Leírások, leírások, kiegészítők (nem ajánlott termékeket), dokumentáció - nem áll rendelkezésre az ügyfél „is meggyőzte.” Légy kész válaszolni minden nyilatkozatot a weboldalt, és a helyzet a dokumentumban, válaszoljon a kérdésekre és igyekszik kompromisszumokat.
A kijelző az ügyben. Sikeresen megvalósított projektek bizonyítania kell: fényképek, értékelések logo csempe partner. Természetesen az összes jelenlegi és vett hűséges ügyfelek.
Erős vezetője. Még ha egy online áruház, összetett termék nem valószínű, hogy őket a „kosár” nélkül kommunikál egy élő tanácsadó. Fontos, hogy a prodazhnik volt illetékes, és megértette a funkciók az ügyfél.
Akciós ár. Megadhatja a hozzávetőleges költsége. Végleges kell építeni csak az alapján a személyes preferenciák. Csomagolás és csomag akár két látszólag azonos ügyfelek eltérő lehet.
„Kívülről” szakértő. Ha van ilyen személy nem talál valakit, aki tanácsokat ad a kérésre. Lehet, hogy a munkavállalói profil kutatóintézetek, illetve jól ismert szakember a területen. Beszélj külön fizetni kellett, szolgáltatások - az egyes konzultációs vagy százalékában a tranzakciót.
Kapcsolódó szolgáltatások. Szakértő cég is megerősítette jelenlétét a VAS. Például egy online áruház Analytic-Lab.ru laboratóriumi felszerelés olyan szolgáltatást nyújt „Laboratory kulcsrakész”:
Suggest szolgáltatás. A must egy összetett termék legyen az értékesítés utáni szolgáltatás. Ez lehet egy garanciális javítás, és a kommunikáció az ügyfél, a választ a kérdésre. Még ha az ügyfél kéri, akkor kérni, ahol a gomb „BE”. Az ő egysége az előzetes hidrolízis élelmiszer minták, válaszoljon tapintatosan lehetséges.
Bizonyítványokat és engedélyeket. Tovább erős bizonyíték a szakértő. ami biztos, hogy kell használni egy összetett termék értékesítése.
Ne legyen túl komoly. Ez elsősorban a száraz szöveget az oldalon, és mogorva kommunikáció az ügyféllel. Oldal Deere.ua jelentése mezőgazdaság és pótalkatrészek. Azonban, akkor próbálja legyőzni Autotrac automatikus vezetési rendszer, amely része a bemutató:
hasznos anyagok
Eladó a kifinomult termékek - ez az igazi minőség, megerősítette szakértő és vonzó. Legyen körülményes az ügyfél, az üzleti hasznos a anyagok és áruk, a hosszú távú kapcsolatok. Fontos, hogy ne csak az kap a vezetést, de bölcsen vezesse őt az üzletet, nem egyedi, és nem késleltetheti a konkrét javaslatot.