Épület egy elosztó útvonal kiválasztása

Elena Kadysheva,
Független tanácsadó SOS Cons @ lting

Amikor bővülő piacokat, különösen akut kérdés a választás, ahogyan a forgalmazási fog fejlődni. Új piacokat, hogy a házon belüli vagy felhasználása a régió forgalmazók? A második esetben, el kell dönteni, hogy milyen alapon építeni üzleti kapcsolatok értékesítő partnerek: szervez számukra közös vállalatok, vagy a munkahelyi független partnerek, szerződéses alapon? Ha szervezni a közös vállalkozás jogi formája együttműködés választani? Ha dolgozni független partnerek, az, hogy így a karakter a kizárólagos forgalmazási, válassza ki az egyik forgalmazó, vagy jobb, hogy több partnerrel a régióban? Ha hagyjuk egy pár, mi az az optimális számuk? És a partnerek a forgalmazási hálózat megfelelően kell megválasztani, hogy milyen kritériumok alapján?

Mind a leírt kiviteli alakok teljesen illetékes és az egyes, a helyzettől függően, lehet a legelőnyösebb, vagy akár csak egy lehetséges. Annak érdekében, hogy a helyes választás, akkor először meg kell, hogy egyértelműen meghatározzák a célkitűzéseket, a földrajzi terjeszkedés a vállalat, valamint:

• pénzügyi képességeit;
• jelenlétében képzett emberi erőforrások;
• egy elfogadható mértékű kockázat;
• A kívánt szintű ellenőrzését, hogy a cég kész vállalni a folyamat épület elosztási rendszer.

Az optimális fejlődési formát alapján határozzák elérésének ésszerű egyensúlyt a várható profit, a rendelkezésre álló erőforrások, a lehetséges kockázatok és a szükséges ellenőrzéseket. Nézzük meg néhány módszert.

Tulajdonú leányvállalata, vagy egy különálló egysége

A legtöbb ellenőrzést minden folyamat csak adni saját nagykereskedelmi, azaz a teremtés saját regionális raktárak, amely kerül sor a kínálat nagy és kis nagykereskedelmi ügyfelek a régióban. De ez is a legkockázatosabb utat, amely előírja, hogy a legnagyobb pénzügyi költségeket, időt és emberi erőforrásokat. Azonban az a kérdés a pénzügyi költségek - egy relatív fogalom. Ha megy az út mentén végrehajtásának értékesítési képviselők megnyitása helyett külön részlegek vagy ágak, a pénzügyi költségek minimálisak. Még ha a nyílás a régióban raktár, akkor korlátozhatja több munkahelyet, mint a vállalatok kell felkelni az adó venni a helyét a raktár létrehozásával kapcsolatban a szerkezeti egység, valamint nyilvántartást vezet, és jelentéseket is lehet a fő számviteli mailben dokumentumok adóhivatalnak. Az alkalmazottak száma minimális, míg a bérleti díjak a régiókban alacsony.

Gazdaságilag ez a legjövedelmezőbb ellenőrzés alá vont szerkezetek, de lehet közvetlenül versenyezni a meglévő forgalmazók a régióban, ha nem tanúsít kellő ellenőrzés az árak a különböző típusú vásárlók. A megvalósítás lehetséges mind. létrehozása egy új jogi személy, és egyszerűen külön területi egység. Ez az opció és a legnagyobb kereskedelmi kockázatot.

A társaság számos jó oka fejlődését akadályozó ezt a történetet. Például, a feladat az operatív végrehajtás több régióban, a tapasztalatok hiánya a nagykereskedelmi értékesítés, és nem a gyors bővülése az erőforrások számát, hogy lehetetlen a gyors fejlődés a régióban, a vevőkör teljesítéséhez szükséges kiépített értékesítési tervet.

Ezen kívül van egy összetett, bonyolult, vagy túl kicsi értékesítési csatornák, a lefedettség, amely önmagában nem lehetséges, vagy veszteséges a cég, és az ilyen csatornák lehetnek jelentős részét a piacon, így az ilyen helyzetekben minden segítség nélkül forgalmazók nem.

Ebben az esetben, mivel sok más, gazdaságilag megvalósítható, hogy egy vegyes elosztási rendszer.

Van egy egyszerű rajz típus kiválasztása eloszlás, hogy sokkal költséghatékonyabb használni egy adott fejlődési szakaszban a marketing rendszerben. A tény az, hogy a kis mennyiséget értékesítettek jövedelmezőbb építeni forgalmazás partnerei számára egyaránt. Mindkét alapvető szerepet játszanak csak a változó költségeket. A szervező az elosztó rendszer révén saját alkalmazottainak jelentős része a költségek csökkenni fognak a fix költségekre, ami előnyös csak amikor egy bizonyos szintű értékesítés.

Könnyen kiszámítható költségek mindkét esetben a megállapított az eladások tekintetében.

Még jobb, ha a jelenlegi adatok alapján, építeni a következő ütemezés szerint (lásd. Ábra. 1), amely lehetővé teszi, hogy meghatározzák, mi a helyzet jobb, hogy saját marketing rendszer.

Ábra. 1. függése a marketing értékesítési költségek

Szervezeti formák együttműködés a forgalmazó

Az egyik módja a fejlődés - a szervezet a közös vállalkozások helyi partnerekkel.

Partnerség vagy társulás, az unió a zárt típusú, korlátozott számú résztvevővel, közös tevékenységek alapján osztott tulajdonlás és közvetlenül részt vesz a menedzsment. Az egyszerűség kedvéért ebben a formában az oktatás hasonló az önálló vállalkozók.

Az fokú ellenőrzést megoszlik a felek, ami szintén a vita, az esetleges konfliktusok miatt a verseny, a harc a vezetést. Nyereség lehet osztani, ha a nettó vagyon meghaladja az összeg az engedélyezett tőke. Meg kell osztani arányosan a betétek, de a mérete valóban állítsa be a gyártó (vagy szállító) a forgalmazó nem valószínű, hogy egyetértenek. Ezen kívül minden partner felel minden vagyonával a kötelezettségek közkereseti arányában értékét hozzájárulását a közös ügy.

Likviditási meglehetősen alacsony, mivel nehéz eladni egy részét. Elérése vezérlés csak akkor lehetséges, ha a partnerségi megállapodás határozza meg, hogy a cég végzi karbantartása a közös ügyek a partnerek és a számviteli, a közös tulajdon. Elég bonyolult végrehajtani design hozzájárulása szükséges a forgalmazó át a gyeplőt a cég.

LLC (Korlátolt Felelősségű Társaság)

A tagok felelősségét korlátozódik a méret a jegyzett tőke. Működése során a vállalat által vezérelt az alapító okirat és az alapszabály. Eszközök vannak kialakítva a hozzájárulások az alapítók. A résztvevők nem vállal felelősséget a kötelezettségek a társadalom, a veszteség kockázata korlátozza a méret a hozzájárulást.

Mindegyik alapító joga van bármikor sor a cég hozzájárulása nélkül más tagjai.

Management révén hajtják végre, a közgyűlés az alapítók (Azt is jóváhagyja, vagy módosítja a formája a pénzügyi kimutatások), és a végrehajtó szerv. Megfelelő kialakításával, a végrehajtó szerv, bevezetése bele a fő munkavállaló maximális kontroll és hozzáférést biztosít az információkhoz.

Ennek része a vállalat képes megoldani ellenőrzési kérdések, de a cég, hogy elérjék a cél az, hogy a legtöbb szavazat a kinevezését az egyetlen végrehajtó szerv (azaz a CEO).

Könnyen építeni, de drága a tartalom design. Szervezésekor co-elosztó Kft elkerülhetetlenül állni a hozzájárulást a résztvevők, a raktár ellátás, az érdeklődés a cég árának meghatározására szállítások Ltd. és az értékelési értéke a vevőkör.

Ha van egy összeférhetetlenség, van egy helyzet, amely megbénítja a munkát a közös irányítási szervek (Igazgatóság, a közgyűlés). Különösen, ha, mivel gyakran előfordul, Ltd.-ben rendezett elve azonos számú szavazatot és forgalmazója. Aztán kezelheti Ltd. az egyetlen, aki irányítja a főigazgató, hogy van, a legtöbb esetben a helyi értékesítő partnerek.

ZAO (Closed Joint Stock Company)

Több bonyolult és hosszadalmas nyilvántartásba, mint a Társaság. Management révén hajtják végre, a részvényesek közgyűlése és végrehajtó szervek - az Igazgatóság, illetve a cég közvetlenül irányítja a testet. A részvényesek nem tulajdonosai az ingatlan (valamint a cég), csak a jogot, hogy részt vegyenek a gazdálkodási és jövedelemszerzési. Minden típusú részvénytársaság nem fizet osztalékot, ha a társaság nettó eszközeinek kevesebb, mint a törvényes alap vagy kevesebb is lehet, miután az osztalékfizetés.

Minden ilyen együttműködési formák kezdetben meg kell oldani a következő.

1. Kik a partnerek és milyen mértékben beruházni egy közös projektben? (Ehhez meg kell értékelni az ingatlanok és tárgyi eszközök, és állapodjanak meg, hogyan kerül elfogadásra a jogot.)
2. Hogyan lesz a partnerek közös ellenőrzése alatt az üzlet?
3. Kik a partnerek feladata lesz a jelenlegi ügyviteli (igazgató)? Elvégzésére a jelenlegi vezetés csak egy partner, aki felelős a többi.
4. Kik a partnerek figyelemmel kíséri a pénzügyi és az átláthatóság biztosítása és a megfelelő pénzügyi elszámolás?

Mivel a gyakorlat azt mutatja, amikor megpróbál létrehozni egy új struktúra formájában a közös vállalat bármilyen típusú vállalat gyakran szembesülnek a vonakodás a meglévő forgalmazók változtatni az együttműködési forma, mivel számukra ez összefüggésbe hozható a megnövekedett üzleti kockázatokat.

Bíró magadnak, hogy miért a forgalmazó vállalja, hogy ezt a lépést? Sőt, abban az esetben, megszakításával kapcsolatok vállalati gyártó (vagy szolgáltató) kap része az ingatlan megfelel a részesedése a hozzájárulást, és kész ügyfélkör. De a partner (forgalmazó) elválasztó veszteséges, mert marad egy üres raktárban, amíg azok kapcsolatot létesíthetnek más szállítók, és elveszíti jelentős részét az ügyfelek. Jellemzően a szervezet egy közös vállalatot a szállító megoldódnak gyenge forgalmazók, akik súlyos anyagi állapotban. Felmerül a kérdés, hogy az ilyen vállalat van szükség a partnerek?

Azt is meg kell jegyezni, hogy bármilyen formában a fejlődés, még a saját külön egységet képeznek, nem ad teljes garanciát az ellenőrzés. Orosz jogszabályok még olyan gyenge (és végrehajtó), hogy nem a megállapodások nem teljesen biztosítani veszteségek ellen. Vannak esetek, amikor a társaságok, valamint az összes áru elhagyja a raktárak tulajdonú leányvállalata bejegyzett önálló egységként. Még üzemeket város-képző vállalkozások a régióban, néha meg kell perelni, mert a problémák ágain.

Ha a teremtés az értékesítési hálózat a társaság nem a váll, továbbra is kézenfekvő módja Válasszunk regionális elosztók, képesek végrehajtani a stratégiai célkitűzések a régióban.

független Forgalmazó

Ismét a cég, mint egy jó ember van kereszteződésében több út: menj jobbra -konya veszít, akkor menj balra.

Ha a termék nem igényel, főleg a kezdeti fejlődési szakaszban, akkor a legjobb, hogy megteremtse a versenyt a régióban, és számos partnerrel dolgozunk együtt. Mivel a gyakorlat azt mutatja, számának korlátozására megalapozatlan forgalmazók vezethet túlbecsüléséhez az eladási árak, és ennek következtében csökkenti az értékesítési volumen a régióban.

Egy példa a tanácsadási tevékenységet. Szállító, az egyik a három vezetők a saját termékkategória, ellenőrzését követően az értékesítési hálózat elhagyta egy forgalmazónak egyes kulcsfontosságú területeken. Hamarosan értékesítés jelentősen csökkent ezekben a régiókban, mint a forgalmazók a verseny hiánya tűnt nyereséges eladni kevesebb termék, de magasabb áron, mint a szerzés bónuszokat értékesítés. Ennek eredményeként a végső fogyasztói termékek kezdte elérni versenyképtelen áron.

A helyzet javítása csak bevezetése után a szerződéses kötelezettségek az ajánlott követelmények végrehajtásának kiváló minőségű disztribúciós mutatók. Mindazonáltal, ha egy forgalmazó nem volt hajlandó menni az extra körülmények között (a régió öt), törölték kizárólagossági feltételeket. És az egészséges verseny kényszerítette egy görbe partner csökkenteni az árakat.

A végrehajtás szakaszában a régió jobb mérsékelten olvasható, hacsak másként nem írja elő a sajátossága a termék, és működjön együtt a nagyobb számú forgalmazók megfelelő laza kritériumoknak. De itt is óvatos egyensúlyra van szükség. Túl kevés forgalmazók teszi a vállalat érzékeny, függ az diktálja a közvetítők. Ennek eredményeként, a mediátor lehet a mester a helyzetet, és elkezdi diktálni a feltételeket, amelyek a vállalat kénytelen lesz elfogadni, még rovására saját nyereség és az értékesítési minőség, ami csökkentésével lehet elérni a partnerek száma.

Túl sok a forgalmazók a régióban vezethet közötti verseny, és viszik.

Lehetetlen meghatározni az optimális közvetítők száma a hálózatban, mint az egyes ipari, egyes áruk, sőt az egyes helyzetben van, hogy a saját és empirikusan. Idővel azonban, miután elérte a kívánt értékesítés, akkor mindig végeznek ellenőrzést partnere, és válassza ki a legjobb.

AUDIT elosztó hálózati

Felsorolok egy kritériumrendszer, amely lehet ellenőrzött forgalmazók.

A. Audit kereskedelmi tevékenység:

• Utolsó éves értékesítési partnere;
• Utolsó éves értékesítése a vállalat termékeit a partnere;
• tényleges nyereség értékesítése esetén a kapott e partner és / vagy nyereségük származik eladásai a partner az elmúlt 12 hónapban;
• beltag eladások növekedése;
• Árbevétel-növekedés a cég termékeinek ugyanebben az időszakban;
• Az állományi értékesítés
• jelenlegi készletek forgalma a cég;
• Átlagos készletek forgási a termékek a múltban;
• a legjövedelmezőbb az utolsó ügylet;
• hitelminősítő.

B. Marketing Audit:

• A teljes időtartama vállalkozói tevékenység a partner;
• megítélését és hírnevét abban a pillanatban;
• megítélését és hírnevét a múltban;
• A földrajz a kiszolgált piacok;
• karbantartási szegmens a múltban;
• kiszolgált szegmensek abban a pillanatban;
• piaci részesedése a bevonat és / vagy a szegmensek a partner.

AUDIT DISZTRIBÚTORAI szakértői pontszámok

A módszer (lásd. Táblázat. 1), hogy értékelje a fontosságát kritérium pontokban. Például a legnagyobb jelentőséget van rendelve egy csökkentett értékesítési volumen táblázat - szorzó 2. Ezután skálán értékeli, hogy az egyes partnerek, hogy megfeleljen a kiválasztott kritériumoknak.

Az értékelés lehet egy vagy több, egymástól függetlenül az illetékes alkalmazottak. Az összpontszám (összege pontot szerzett az egyes kritérium, szorozva a szorzó) lehetővé teszi, hogy rangsorolja a cég partnerei, és válassza ki a legjobb.

Figyelem! Az ellenőrzés végzik rendszeresen. Szempontok, valamint azok jelentőségét befolyásolhatják a stratégiai célok.

Az ezt követő csökkenése a résztvevők száma a hálózat optimális a gyakorlatban általában úgy végezzük, a következő módszerekkel: vagy megszüntetni szerződéses kapcsolat, vagy a partner cég hozza elő, amelyek közt képesek végezni a legerősebb szükséges forgalmazók.

Az utolsó lépés - ellenőrzésének bevezetése a fennmaradó. Jellemzően ez változtatását igényli a szerződések a partnerekkel, valamint a létrehozását az állam területi vezetők, ha nem lennének a vállalat korábban.

1. táblázat Ellenőrzési eljárás szakértői tartalom meghatározás

* Szorzó - ez az értékelés jelentőségének mutatója sikere a forgalmazó a forgalomba hozatali rendszer fejlesztése. Különösen fontos beállítás ajánlott rendelni szorzót 2 vagy 1,5, a többi - 1. Ha jónak látja, a szorzó magasabb lehet.
** CFI - az alapvető tényező, hogy a tapasztalat, alapvető fontosságú a siker a nagykereskedelmi értékesítése a termék (ha nem a fent felsorolt).
*** A teljes pontozási (I) a forgalmazó értékelését minden paraméter szorozva a szorzó. Az összes eredményt -ról. Például, a forgalmazó № 1 táblázat: Σ = 2x5 + 1x3 +. =.
Értékelés pontszám minden paraméter 1-5 (1 - nem kielégítő, 5 - kiváló).