Érzelmek és a logika az értékesítési használati utasítás
Ebben a cikkben fogjuk vizsgálni a hatását az érzelmek és a logika az eladások, és hogyan lehet a legjobban használni mindkét, hogy a vevők vásárolnak öröm.
Úgy tartják, hogy az első helyen az értékesítés csak az érzelmek. Akkor még hallott a híres axióma - „A férfi úgy dönt, hogy vásárolni érzelmileg majd magának ezt indokolja döntését logikai érvek.” De mint minden axiómák, ez az állítás nem mindig működik.
Képesnek kell lennie a megfelelő dózisban az érzelem és a logika az értékesítés. hogy hatékonyan használják őket különböző helyzetekben különböző típusú termékek és az ügyfelek.
És nézzük először nézd meg, hogy miért gondoljuk, hogy az érzelmek többet eladni.
Hogyan érzelmek értékesítés
Ebben a témában írtam a cikkben: „Marketing szöveg 12 lépés”. Ott megbeszéltük 8 univerzális motiváló, hogy a meghajtó teljesen minden ember áru vásárlására. Azt javaslom, hogy olvassa el a szabadidő.
De itt nézzük meg ezt a kérdést egy másik oldalról. Érzelmek - a legősibb ösztönök, hogy élünk, mélyen a tudatalatti. A tudósok (nem UK) úgy találta, hogy az összes agyunk is három fő részből áll. Úgy néz ki, olyasmi, mint a képen látható.
A felső réteg - az agykéreg - felelős azért, hogy a logikai döntéseket. A második, mélyebb réteg - ez az érzelem. A harmadik szint (legmélyebb) - ez az ösztön. Persze, itt leírok egy kicsit leegyszerűsített, de általában és a helyzetet.
Úgy tisztességes, hogy feltételezzük, hogy ha meggyőzzük a külső réteg az agy logikus érvek, de nem dostuchishsya a mély rétegeibe, akkor az a személy hajlandó vásárolni, nem értem, hogy miért nem hajlandó. Ő csak „valami ilyesmi.” Valójában, ez működhet vagy érzelem (ő fél, hogy repülni, szégyellte, hogy vásárolni, ez a büszkesége nem hagyja, hogy vásárolni), vagy ösztönök (ő: „Nos ... oh érzi”, hogy nem kell megvenni).
És fordítva - ha besurrant a mélyebb rétegekbe agyunk potenciális vásárlók és meggyőzni őket, hogy minden rendben van - akkor fognak befejezni a munkát -, hogy logikus agy, hogy jöjjön fel érveket döntést.
Amit a fent leírt - a kedvenc téma megvitatására különböző „piramidchikov”, „haypschikov” „manipulátor”, „neyromarketologov” és más „riffraff”, aki keresi a kenyerét, vparivaya az embereknek, amit, sőt, teljesen felesleges.
Ők úgy vélik, hogy tudják, valamilyen mágikus sebészeti kés, amely tudnak hatolni közvetlenül a hordó egy potenciális vevő az agy, és mindent megtenni, hogy akarnak. És mégis úgy látják, hogy ez valamiféle titkos tudás, mint a „ninjutsu eladások”, amely a halandók nem is tudom.
Valójában azonban mindez nem titok, és nem messze egy titkot. Az ember valóban furcsa, hogy beállítsa a tények alapján, amit akar. És itt, az úton, van egy érdekes lehetőség. Az intelligensebb és képzett valaki, annál könnyebb számára, hogy befolyásolja révén az érzelmek.
Akadémikus ellen bácsi Vasya
Ha összehasonlítjuk néhány tanár / akadémikus néhány „Uncle Vasya”, amely a falujából sosem mozgott, ez az „Uncle Vasya” meg kell találni több logikai érvek vásárolni. Ez furcsán hangzik, de így van.
Az a tény, hogy egy képzett szellemi munkát professzor agy is fog megbirkózni a feladattal, hogy adja meg a logikai érvek mellett a vásárlás. És próbálja „tűz” érzelmek egyszerű falusi nagymama - ő fog enni akkor az egész agy kérdések - mit, hogyan, miért, mit, és így tovább.
Tény, hogy a érzelmek ember sokkal nagyobb, és a tényleges eladási mesterek használja a teljes körű érzelmek legjobb munka a potenciális ügyfelek.
27 értékesítési érzelmek
Itt nem fogok részletesen minden érzelem festeni, csak nekik egy listát, és tartsa meg őket magadnak valahol használni, ha szükséges.
Az érzelmek - egy nagyszerű értékesítési eszközt, amikor valami olcsó. De mi van, ha szükség van, hogy eladja teromoyadernuyu telepítés 100,5 milliárd dollárt? Vajon az érzelmek ugyanolyan fontos ebben az esetben?
Ha logikai eladási jobb, mint az érzelmek
Először is, nézzük meg, mi a „drága és egy fő termék.” A legfontosabb tényező itt nem az a termék ára, és az összeget a zsebében a potenciális ügyfél.
Hogy valaki kiad egy százezer rubelt - egy kis vásárlás. Ő keresi ugyanazt az összeget egy pár órát a kereskedelmi fehér por a metró. És hogy valaki kiad egy rubelt - egy komoly és felelősségteljes lépés. Mivel a legtöbb ilyen ezer zsebében nagyon kicsi.
Ezért, hogy elkezd gondolkodni -, hogy milyen erős lesz a találatot az ügyfél számára, ha ő fizetne olyan pénzösszeg, majd például törés / veszít ezzel a termékkel. Ha a stroke nagyon erős - ez azt jelenti, van dolgunk nagy értékesítési és cselekednünk kell nem pedig érzelem, hanem a logika.
Legnagyobb emberi félelem minden vásárlás - ez az, amit ő fog pénzt költeni semmit. És még ha nagyon akarja ezt az elemet érzelmileg - meg kell hozni a logikai érvek, hogy minden rendben lesz, és még jobb.
Dover + Value + egyediségét = eladó
Előtte nagyobb értékesítési meg kell, hogy végezzen egy komoly előkészítő munka - gondolja át, hogyan fogja bizonyítani, hogy a potenciális vásárló, hogy a termék, amire szüksége van (érték), akkor tényleg adni, amit ígérnek (bizalom), és hogy egy ilyen termék, és olyan feltételekkel lehet Ha vásároljuk (egyediség).
A legjobb, ha a kar ábrákkal, példákkal, esettanulmányokkal, és a dallam, hogy egy hosszú munka. Az első eset, hogy ilyen súlyos döntések soha nem készült. Ezen felül, akkor kell, hogy a érvek, hogy az emberek megértsék, és emlékezni. Mert akkor a legvalószínűbb, hogy konzultálni fog a kérdésben a vásárlás másokkal (felettesei vagy a felesége). És ő lesz ahhoz, hogy a nagyon meggyőző érv, ami miatt azt ti.
Ennek megfelelően meg kell „touch” a potenciális ügyfél legalább 5-7 alkalommal, mielőtt úgy dönt, hogy kiad egy nagy halom pénzt a terméket. Akkor az ő „touch” élő személyes találkozókon, vagy „virtuálisan” rendszeres e-mail hírlevél és egyéb kommunikációs csatornákon keresztül.
Egy másik érdekes pont - mindig lehet látni, ha egy személy vásárol a terméket a saját maguk, vagy valaki mást. Ha egy személy akkor kell valahogy eredményeit mutatja be a vásárlást, hogy más emberek, akkor itt jön ismét előtérbe a logika.
Azaz, ha egy személy lehet vásárolni valamit, majd elrejteni azt a tényt, hogy a vásárlás volt kidobott pénz, ő inkább hajlik arra, hogy az érzelmi viselkedést. És ha ő vásárol valamit az egész család vagy a vállalkozás számára, ahol vannak más emberek - aztán poosterezhetsya és a „nézd, mielőtt ugrasz”, mielőtt fizet pénzt.
Így az érzelmek nem mindig döntenek mindent, meg kell nézni a helyzetet. És foglaljuk össze az összes fenti kis infographics.