Ügyfél hogyan ossza ügyfelek kategóriákba
Klasszikusan úgy döntött, hogy 3 csoport:
Vip-ügyfelek - így az ügyfelek a fő bevétele a cég. Nekik van egy nagy a kínálat, ők élvezik az előnyeit, akkor felkérik, hogy társasági események. Levezetésére ügyfél bármely vezetője - a becsület és a dicséretet. De a hatalom ezen ügyfelek és vágja ki a veszélyt. Annak tudatában, hogy az erő, gyakran az ügyfelek kezdik „nyomást” a cég, igényes egyre kedvezőbb feltételeket magát, amíg az értékesítés az áru bekerülési. Mert ebben a pillanatban nagyon fontos megfigyelni, mivel az ügyfél fizet egy csomó pénzt, és az eredmény megy nullára. Ezen túlmenően, a gondoskodás egyik ilyen ügyfél - erős hatással van mind a költségvetés, és a képet a cég. Ezért dolgozik ilyen ügyfelek bíznak csak a legtapasztaltabb vezetők. Gyakran előfordul, hogy az őket érintő döntések hozzák a tetején.
Rendes ügyfelek - a legtöbb az ügyfelek, amelyek „tekuchkoj”. Minden „normális” ügyfél úgy véli, hogy megérdemli, hogy VIP-om. Bízza ügyfelek - hétköznapi menedzsment.
„Egyéb” vevők (bár egymáshoz, gyakran nevezik „gimmornye” vagy „probléma” Bár a probléma -. Ez egy kicsit más, mint nekem ez egy viszonylag kis részét az ügyfelek, akik adnak általában, akkor a minimális jövedelem, de a kereslet magukat. a maximális figyelmet. Ezek mindig elégedetlen valamit (elsősorban az árak és a munkafeltételek), ugyanakkor, van egy jó potenciál, a növekedést és a nyomást a cég. Minden vezető akar „lök” az ügyfél kollégája és a lélek örül, ha egy másik „más” kliens beszámol arról, hogy kénytelen en megtagadja a szolgáltatást, mert „nem felel meg a minőségi hasonló áron.”
Megjegyzem, hogy az első és a második esetben - az ügyfelek listáját más. Természetesen az átkelés volt (körülbelül 60%), de még mindig ez a különböző listákon. Ezért van, hogy meghatározza, hogy az Ön számára a legfontosabb szempont. Ez lehet több kifizetésre, a fizetendő összeg nagyságát, a kért összeg vagy szállított egységek, stb Természetesen minden paraméter fontos. De bármelyik - mindig fontosabb, és függ a választott stratégia bármikor.
Például a cél -, hogy bővítse a piacon, akkor készen áll, hogy kedvezményeket, halasztott fizetési és egyéb bónuszokat. Ebben az esetben az Ön számára a legfontosabb mutató - az egységek számát szállított termékeket. Vannak esetek, amikor a vállalat nagy szüksége működő tőke. Ebben az esetben az arány - az összeg a pénzt egy számlára egy bizonyos időszakban, függetlenül az összeg és szállítási feltételek. Ha az elnök akar maradni újabb ciklusra a székben - itt az ideje, hogy gondoljon a nettó jövedelem, hogy megy osztalék Általában azt szeretné látni, hogy a marketingesek ritkán gondolunk a nettó eredmény, hiszen nem szomorú.
Ezek elsősorban az érdekli, a piaci részesedés, a bevételt és a cég forgalma. Ennek oka elsősorban az, hogy a jövedelem jelentős mértékben függ az általános költségeket (például vezetés utazási melegedni országokban, vagy új gép egyes munkavállalók, akiknek fizetése tervek). Hatás az ilyen költségek nem a piaci verseny, és így a nyereség - nem a saját látómezőben.
Tehát, mint egy kulcsfontosságú tényező ebben a példában én választottam a kifizetés összegét. Külön táblázatokban Hónapokig válogatni, hogy minden ügyfél, aki fizetett ebben a hónapban, számolja az összes fizető ügyfelek és ez volt 20%. Így, van, hogy egy táblázatot (feltalált számadatok példaként):
Minden VIP-ügyfél „hó” táblázatban rögzített általános táblázata VIP ügyfelek. Kaptam egy VIP-ügyfelek asztal fél évre.
Ezután minden hónapban itt adunk az új ügyfelek eredményeként hónap. Néhány eltávolítottuk.
Van egy másik megközelítés. Létrehozhat egy listát az ügyfelek nem minden hónapban, és a teljes összeg a teljes időszak 3-5 hónap, például, hogy 20% -át. De akkor valószínű, hogy hiányozni fog néhány potenciálisan fontos ügyfél, aki fizetett egy csomó egy adott hónapban, hogy nem tetszik neki, és már ott sem volt, és nem fizetett. És így, egy bizonyos hónap, ő lett volna a mi látóteret, és valószínűleg a kapcsolatot vele, és van, hogy miért abbahagyta az együttműködést.
Miután izoláltuk VIP-ügyfelek, a fennmaradó ügyfelek száma vesszük ismét 20%. Ez - a jó ügyfelek. Ie szólnak a módja, hogy komoly megrendeléseket, akkor kell csak egy lökéssel. Csak itt, hogy az ügyfelek, „kiesett” a VIP. És a többi - csak az ügyfelek. Ez a megközelítés - több hűséges. Nincsenek rossz ügyfelek, van egy jó, nagyon jó vagy kitűnő, azaz akkor szinte egyformán jól minden, de néhány - további engedményeket és előnyöket.
(Nincs értékelés)
Szolgáltató és tanácsadó
Saját Skype: last_elven