Neuromarketing in Action „Miért veszünk felesleges dolgokat
A tanulmány kimutatta, hogy sok fogyasztó számára a lehetőséget, hogy megvásárolja a hőn áhított divat ruhadarab alacsony áron az agyban ad okot, hogy az azonos splash, mint nyerni a lottón, vagy akár belégzés kokain pályán.
Ha Best Buy belép a látómező egy kutatási téma, mi általában megfigyelni a tevékenység a magas frekvenciájú béta hullámok előtt lebeny agya. Ezt kíséri meredek emelkedése a szívritmust, nőhet a 70 ütés percenként több mint 120 Ezen túlmenően, a bőr fokozott vezetőképesség, és jelzi a gerjesztés a szimpatikus része a vegetatív idegrendszert. Ez az ősi reakció az emberi test, hogy szükség van, hogy csatlakozzon a harcot, menekülnek, vagy küzdelem a hideg. Mint az automata pilóta a repülőgép, ez vezérli az emberi test, kontrolling pulzusszámot, a vérnyomást és a légzésszámot, míg elméje elfoglalva más dolog.
Elemzésében, hogy az a fogyasztók keresnek kívánatos dolgok, és hogy miként befolyásolja az agy és a test, segíthetünk kiskereskedelmi vállalkozások teszik meg ajánlatukat még vonzóbbá.
nagy erőfeszítéseket
Amerikai marketing guru Ernest árokásó egyik első észre, hogy kényszeríti a fogyasztókat, hogy a munka a beszerzéseik, akkor könnyen meggyőzni őket, hogy a vágy, hogy szükség van erre a termékre. 1930-ban a cég a General Mills, amelyek tulajdonosa a márka Betty Crocker, megkérte, hogy növeljék az értékesítés során keverékek sütemények. Árokásó tanácsolta a cég, hogy hagyja abba a keverékei tojáspor. Hagyja háziasszonyok maguk a tésztába tojást elváltak. Ez a trükk tökéletesen működött, és segített Betty Crocker, hogy legyen egy kereskedelmileg sikeres márka, amely ma már megbízható millió háziasszonyok. Rákényszerítve, hogy a fogyasztók a szerepük a készítmény a pite - bár minimális volt - árokásó inspirált női érzés, hogy az eredmény függ őket, ezért elkezdték értékelni neki több.
Amely lehetővé teszi a vevő azt hinni, hogy ő bolond eladó, az eladó hízeleg büszkeségét és hajlandó, hogy a vásárlás még
Az üzlet-DISKONT divat vásárlók kénytelenek hosszú séta a sorok akasztók és önállóan keresik a legjobb üzleteket. Egyes üzletekben a vevő kap kedvezményt csak alku. Amely lehetővé teszi számára, hogy úgy vélik, hogy ő bolond eladó, megvette a kiválasztott elem egy jobb árat, az eladó hízeleg büszkeségét és hajlandó, hogy a vásárlás még.
A dolgozatban, amely összeköti az ügyfelek az eszközök és feljegyzi a reakciók olyan helyzetben, amikor kaptak vagy egy kedvezményt, vagy alku lehetősége, megállapította, hogy a nő a mentális és fizikai stimuláció, ami tetőzött a tranzakció idején. Emellett azt találtuk, hogy a fogyasztók jobban értékelik, mert a vásárlás, mint ha megkapta erőfeszítés nélkül. Ez részben annak köszönhető, hogy az úgynevezett hozzárendelési hiba fordul elő, ha előmelegített érzelmek okozta átment a helyzetüket egy másik tárgy vagy személy.
mesterséges hiány
Laboratóriumi vizsgálatok, amelyek azt végeztünk mind a cégem, és más tudósok azt mutatják, hogy a hiány az áruk, valamint a következtetést a tranzakció okoz súlyos fizikai és mentális stimuláció. Minél több ember verseng egy termék, annál inkább mindegyikük akar.
Annak szükségességét, hogy a kommunikáció
Repülőterek egyre átalakított épületek, ahonnan elszáll, az épület, amelyben a vásárlás. Ezek a hipermarketek és mozgójárda élvezni a tény, hogy ellentétben a közös felhasználók utasok nem kap el ami körülveszi őket. Ezen felül, az emberek gyakran unatkozik, vagy meg kell menekülni, ők ideges, és keresi a kényelmet. Ennek eredményeként, ezek időt és pénzt egy internet kapcsolat és vásárlás.
Gyakran előfordul, hogy vásároljon néhány formája a barátság, nem egy termék. Itt van ugyanaz a vágy, hogy az emberi kapcsolat, mint az értékesített. Az egyik barátom, egy amerikai újságíró, emlékeztet a tapasztalat „hozzáállásbeli” vásárolt, amikor késő este elrepült a Schiphol repülőtér Amszterdam. „A repülés elhalasztották, és már több, mint tíz órán át egyedül utazó. A leszállás után, volt egy pár órát, amíg a következő járat - kellett valahogy megölni. Magányos voltam, unott, fáradt vagyok „- mondta. Sajnos düledező a repülőtéren, ő jött át kellemes fiatalember, aki árult kozmetikumok. Ennek eredményeként, ő vásárolt kozmetikumok több mint 200 dollárt. „Én nem volt különösen szüksége van - mondja -, de úgy éreztem, egy kicsit eladósodott neki: ő adott nekem egy csomó időt és fölvett.”
A kisebbrendűségi érzés
Minden nap modern fogyasztói felé mintegy 4 ezer kereskedelmi üzenetek, és közülük sokan beszélnek erről, vagy más személyes kisebbrendűségi. Mi figyelmeztetett rá, hogy túl kövér vagy kopasz, ráncos, vagy túl pattanásos, mi fut a válás veszélye szegény szülők, nem szerelmesek, hálátlan vendégek. A személyes kapcsolatok is elpusztította a testszag, korpásodás, túl száraz vagy zsíros bőr, emésztési zavarok, gyomorégés, vagy nem eléggé fehér fogak. Más szóval, minden, ami ezért nem hívja fel az ideális okozhat nekünk, hogy fújja, ha nem vásárolja meg a hirdetett termék vagy szolgáltatás.
Játékok ár
Ma a vállalatok aktívan használja kevesebb termék értékesítési stratégia ugyanazt a pénzt. Emiatt képesek, költségek növelése nélkül fenntartani, sőt növelni tudta nyereségét. Az ilyen manipuláció az ár jól megy, a fogyasztók, miután megismerkedett a terméket, úgy gondoljuk, hogy az összeg ugyanaz marad.
A hatás a konkrét árakat is hihetetlenül nehéz. Képzeljük el, hogy bemész a kedvenc kávézó a sarkon, és azt látja, hogy egy csésze kávé tejjel, akkor mindig figyelembe, hogy nőtt 2,20-2,42 font. Még mindig megvenni? Vegyünk egy új ugrás az árak. Most az ára az italt nem fog felnőni, hogy 2,90, ahogy az elvárható, és a 3.19. Ha továbbra is vásárolni kávét itt, vagy hogy olcsóbb kávézóban? Ha az első esetben a bal számjegy nem változik - ez a 2, a második pedig nőtt 2-ről 3 Arról van szó, hogy a fogyasztó, hanem a áremelkedési ütem.
Egyesület sikeresen
Az egyik vizsgálatban, az emberek kaptak egy pillanatra pillantást az egyik a két kép azonos iskolás. Az egyik lőtték a tisztességes területen, ahol él a középosztály, a másik - egy szegény város része. Ezután a vizsgálatban résztvevők kaptak vizsgálatok eredményeit, amelyek átadta a lány. Pontosan a fele a teszt, úgy döntött, jobb a második felében rossz. A vizsgálati alanyokat megkértük, hogy becsüljük az IQ iskolás. A fotós nem említik. Azonban azok a tagok, akik látták a háttérben egy tisztességes területen, ösztönösen értékelik intelligenciája átlagon felüli, és megjósolta neki fényes jövőt. Azok, akik úgy gondolták, hogy ő jön egy szegény területen, és úgy döntött, hogy szellemi szinten az átlag alatt van, és nehezen sikerül az életben.
különleges hangulatot
A boltban, ahol akarnak olyan légkört teremthet a luxus, a kifinomultság és a kizárólagosság, a presztízs használat attribútumok: egy szépen felöltözött, és jól képzett személyzet, tompa pasztell vagy természetes színek, lágy klasszikus zene és a gondosan kiválasztott illatok. Ahhoz, hogy hozzon létre egy azonnali benyomást kizárólagosság körül, hogy sokkal kifinomultabb, mint világos. A hangulat emlékeztetni kell a gótikus katedrális, nem egy szórakozóhely.
Más üzletekben - például értékesítési divatos ruházati kedvezményes áron - élénk fények, még fényvetők mutatják termék a legjobb fényben. A szupermarketekben világítást használnak árnyaltabban, hogy elérjék az ügyfél konkrét reakciók: a meleg fény a sütés osztály, hidegebb - a húst. A kozmetikai osztályán lágy fény, hogy enyhítik a vonal az arc és a simítás ráncok, jobban elősegíti az értékesítés, mint a zord fénycsöveket, amelyek hangsúlyozzák minden hibát.
a megfelelő szavakat
Aztán hallotta ezt a kifejezést újra és újra, mint a szeretetteljes dal, akkor ismételje meg magukat a fejében. Összekapcsolása az érzelem a szeretet a márka, a „McDonald” és az „I” helyett a „te”, a fogyasztókhoz a hallási képzés ad a csapat, mint a „McDonald”.
Üzenet az Alka-Seltzer «Bull, Bull, pshsh, pshsh, micsoda megkönnyebbülés!” - egy finom érzelmeivel játszani a fogyasztó
Sok márka használja homályos megfogalmazás, amelyet alkalmazni lehet bármely személy. Ez a nyelvi trükk, az úgynevezett Forer hatás vagy Barnum széles körben használják a pszichológusok azt mondani az embereknek, hogy mit úgy tűnik, nagyon személyes, de valójában csak a közös szó. Például egy pszichológus azt mondja, valami ilyesmit: „Azt akarod, hogy azt a benyomást kelti a magabiztos és boldog ember, és ezért mosolygok, de mélyen tudja, hogy kétséges időnként magunkat, úgy érzi, a fáradtság és azt szeretnék, hogy olyan távol ez a hely” . Az ügyfél alkalmazza azt a saját tapasztalat, úgy tűnik, hogy a pszichológus is tudatában. Ami a márka vagy ígéretével Co-op «Mindig megtalálja azt a Co-op», és nem is ígérnek ASDA «Save pénzt minden nap” nincs sok értelme, de érzetét keltik a tevékenység és a bizonyosság.
Annak érdekében, hogy van egy enyhe hatással az emberekre, néhány márka használja subtext. Arra kéri a kereset anélkül ellenállás, mivel a fogyasztók nem veszik észre, hogy azokat manipulálni. Például, egy üzenet Alka-Seltzer «Bull, Bull, pshsh, pshsh, micsoda megkönnyebbülés!” - egy finom érzelmeivel játszani a fogyasztó. Mindenki azt akarja, hogy jól érezzük magunkat, és megszabadulni a kellemetlen érzést. Nem sokan észrevették, hogy a szlogen teszi a rejtett parancs, hogy hogyan kell használni a terméket, amely tájékoztatja a fogyasztókat, hogy meg kell venni két tabletták helyett odnu- „glug, glug, pshsh, pshsh”. Csábító, hogy több tablettát, Alka-Seltzer természetesen jelentősen nőtt az értékesítés.
„De ez még nem minden”
EEV - széles körben gyakori, és a tanulmányok azt mutatják, hogy egy hatékony módszer átalakítására opcionális termék a téma, amely nélkül nem lehet csinálni. Vásárolja 1-1 szabad, három áráért két vagy toll, mint egy ajándék, ingyen ebéd, ami által kínált egyes biztosító társaságok - csak néhány példát is.
A könyv a kiadó „Mann, Ivanov és Ferber”