Hatékony értékesítési menedzsment
// // // Érdekes hálózat
Üzleti = profit - a képlet, amelyek mindegyike vezérli egy kereskedelmi vállalat, elősegítve, hogy a fogyasztói piacon a termék. Hogy a profit a leggyakoribb és könnyen mérhető mutatója a munkavállalók hatékonysága értékesítési struktúrák a legtöbb értékesítési szervezetek a Perm régió. De vajon ez a szám elegendő a hatékony értékesítési menedzsment?
A százalékos pénzügyi osztály terv - mint a végső cél, lehetővé teszi, hogy becsülni az eredmény, de ez nem teszi lehetővé a fejét a termelési egység azonosítására előnyeit a jelenlegi rendszer értékesítési kísérik az eléréséhez tervezett mutatók személyzet az egység, és hiányosságainak akadályozó hatékonyságának javítását egység.
Tehát pénzügyi intézkedés, mint egy szám, nem mindig az alapja a fejét taktikai megoldások beállításához és hatékonyságának javítása érdekében az értékesítési annak érdekében, hogy elérje a célját. Így egy hatékony értékesítési menedzsment kell végezni nemcsak egy szem a pénzügyi eredményeket.
Szóval hol kezdjem egy hatékony értékesítési menedzsment a vállalat? Az egyik módja, hogy növelje az értékesítési ellenőrzés a cég -, hogy azonosítsák és elfogadja az értékesítési csapat teljesítményét rendszer teljesítmény-menedzsment, ami a funkcióját Egyes alkalmazottak és mérhető, és ezért a tervezett és várható volt, az eredmény a tetteikért.
Kutatásaink értékesítési rendszer, végzett 30 kereskedelmi szervezetek Perm, arra engednek következtetni, hogy a tipikus szerkezete hatékonyságának értékelése az értékesítési részleg működik, ahol a vezetők, két kulcsfontosságú mutatók:
- pénzügyi teljesítmény
- Nem pénzügyi hatékonyság
heti forma tervezési és beszámolási igazgató, jelezve az intézkedések száma különböző szakaszaiban az értékesítési csatorna (nem pénzügyi), az eladások száma, és a nyereség teljes összegét a hét vagy hónap (pénzügyi intézkedés) nyomon követi ezeket a mutatókat általában jár:
Ez a rendszer lehetővé teszi, hogy:
- figyelemmel kíséri a heti betartását a mennyiségi szabvány hívások, találkozók küldött kereskedelmi ajánlatokat, az értékesítés;
- tervezni a számát szükséges intézkedéseket minden a menedzser, hogy elérjék a célt szerinti eredmény egyedi értékesítési csatorna;
- kiszámítja az átlagos profit egységnyi termék;
- meghatározni, hogy milyen terméket értékesít Manager: drága vagy olcsóbb (kedvező vagy kedvezőtlen);
- azonosítani aktivitás csökkenése / motiváció az alkalmazottak;
- felfedi a tény helytelen kiválasztott hirdetést a fogyasztói szegmensben;
- azonosítani az igényeknek a munkavállaló a képzés, ha annak hatékonysága csökkenthető a küldetését.
Egy hátránya ennek a rendszernek az ellenőrzés hiánya betartása felett az idő által elfogadott szabványokat a cég a végrehajtás a legfontosabb üzleti folyamatokat, amelyek befolyásolják a pénzügyi teljesítmény-menedzsment. A kritériumokat a kulcsfontosságú üzleti folyamatokat: a cselekvés kíséri az értékesítése és támogatása a termék része a funkcionális feladatok a menedzser, szerves része a termék értékesítési technológia, az idő, hogy ugyanazt a műveletet az N percig. Például: készítésének időpontjában egy szabványos kereskedelmi ajánlatok = 50 perc. Ezt a problémát oldja meg, beleértve formájában heti jelentési határidő (teljesítmény óra, perc), hogy végre szokásos műveleteket. Létrehozásával idő előírások az egyes alkalmazottak figyelmet fordít, hogy mennyi idő volt szüksége, hogy bizonyos műveleteket, hogy képes legyen önállóan megtervezzék munkaidő, és tudatosan hatékonyságának megőrzése érdekében nem pénzügyi teljesítményt a pénzügyi terveket.
Így a rendszer hatékonyságának értékelése az értékesítési részleg vezetője lehetnek pénzügyi és a nem pénzügyi mutatók és az idő.
Úgy tűnik, tökéletesen! Menedzserek, hogy milyen intézkedéseket, hány órakor, és mennyit kell végezni, hogy elérjék a pénzügyi eredményt.
De, sajnos, ez nem minden összetevője a sikeres üzleti működés osztályok.
Például a szint az üzleti stabilitás és a nyereségesség az érintett egyformán, ahogy a menedzser a tevékenység és a nyújtott szolgáltatás minőségének nekik. Az Internet - statisztika, 5% -ról 10% -a fogyasztók a nap nem hajlandó együttműködni a vállalat - szállító javára a versenyző miatt a figyelem hiánya, és megsértése megállapodást a vevőnek az igazgató, és ennek eredményeként, a cég hírnevét forog kockán. Majd futtassa a klasszikus piac törvényei: a vevő, elégedetlen a szolgáltatás minősége, fog beszélni a kellemetlen élmény 50 barátok, míg tartalom - csak 5!
Az aktív értékesítési vezető feladata, hogy informálja a vevőt legnagyobb lefedettséget céljára a jelentések kínál a cég, hogy a végső fogyasztó, és nem minden szolgáltató figyelni, hogy milyen minőségű az elvégzett feladatok, mely kizárólag a mennyiségi gazdálkodás teljesítménymutatókat. Erre a célra az arány a „vevői elégedettség szintje szolgáltatások minősége” vezetünk be a rendszer értékeléséhez menedzsment hatékonyságát.
Ilyen módon a rendszer hatékonyságának értékeléséhez értékesítési vezetők lehetnek:
- Pénzügyi teljesítmény Sales Manager
- Nem pénzügyi hatása a menedzser, a pálya, például egy heti jelentést
- Betartását az átmeneti szabvány a végrehajtás kulcsfontosságú üzleti folyamatok
- Minőségi mutató, akár a szintű fogyasztói elégedettség a szolgáltatások minősége
Ez a rendszer lehetővé teszi, hogy kezelni és ellenőrizni a minőséget és a munka mennyiségét értékesítési osztály, valamint erősíti a cég hírnevét a piacon.