Hogyan kell eladni egy startup vállalat minta eladása „vkarmane” „Tinkoff Bank”
Mindannyian megtanultuk, hogy mielőtt az IPO vagy eladásra stratégiai induló túlélni néhány százalék. Hazánkban, a statisztikák szerint az érzéseimet, és ez rosszabb.
Már van egy szabványos módon a fejlődés és a halál a legtöbb projekt - a fejlesztés kezdetén bekerülni az inkubátorba, vagy gázpedál, a részvétel és a győzelem a verseny, ha szerencséd van, az első beruházás, ha szerencsénk van, még akkor egy vagy két év munkája, stb, vagy skála, külföldi piacra jutásának vagy halál után, hogy nem vonzza a következő körben a beruházás, és sajnos egyre gyakrabban az utóbbi.
Azt javaslom, hogy fontolja meg egy harmadik lehetőség - az értékesítés egy startup, vagy amikor még nem vált szupersztár. Itt nem értenek egyet, de véleményem szerint, mindegy madár a kézben jobb, mint kettő a bokorban.
Az elmúlt év közepén, úgy döntöttünk, hogy eladja a portfolió cég ugyanazt a terméket „VKarmane” Az év során több párhuzamos tárgyalások, és végül zárt az üzlet a „Tinkoff Bank” a múlt év végén.
Ez egy nagyon érdekes és értékes tapasztalatokat eladó egy kis induló vállalat Oroszországban, amit szeretnék megosztani. Egyes ajánlások nem alkalmazható az első nap egy startup, mert az ottani helyzet gyorsan változik, de úgy, hogy eladja a cég, úgy gondolom, hogy szükség esetén egy ötlet.
1.Po lehetséges előre meghatározni, hogy az épület nagybetűs társaság értékesítése, hanem osztalékot üzleti maguknak. Ez fontos a pszichológiai szempontból, és ez számára stratégiai fontosságú a meghatározása a fejlesztési terv. Ez a döntés hatással lesz a fejlesztési stratégia, a fő mutatók és összpontosítani a figyelmet.
Mi eredetileg épült a nagybetűs üzlet, egy startup a tiszta formájában, helyezte a hangsúlyt a növekedésre metrikus egységekben dokumentumok száma általában és az egyes aktív felhasználói a visszatérő felhasználók, akik nem fizetnek sok figyelmet a bevételt, szinte azonnal fordult a terméket freemium.
2. Gondolj a stratégia két vagy három évre előre - ki, miért (amelyre), mikor, hogyan és mennyit kell vásárolni az indítási és amit ezen a ponton kell képviselniük. Ebben az esetben, amikor két évvel ezelőtt csatlakozott a csapathoz, „VKarmane” alapítója, azt korábban tudta, ezek közül csak néhány példány, de úgy tűnik, a legfontosabb - Láttam egy nagy valószínűséggel a terméket értékesítő, amelyek értéke nem bevételt, amit ez létrehoz, és szolgáltatások körül az adatok birtokában a terméket. A vevő kellett volna, hogy az, aki képes lesz, hogy ezeket a szolgáltatásokat több mint maga a termék.
Más szóval, a „VKarmane” - ez a szorzó, amelyre szükség van, hogy szaporodnak a lehetőséget, hogy pénzt keresni, a jövőben vevő, és az ilyen funkciók, annál magasabb az ár, amelyet a szorzó.
3. Határozza meg az objektum eladás - termékek és technológiák, nyereséges vállalkozás, adatbázis, a vevőkör, a márka, a csapat - együtt vagy részben. Nem mindig a vevő a beszerzést pontosan mi értékesítik. Ismerete nélkül, a valódi érték nem lehet megfelelően artikulálni értékajánlatot eladott indításakor, és mutassuk meg a helyes mutatókat. Például, azt nem vette figyelembe az értékét a márka - név, logo, márkahűség közönség „VKarmane”, látva, hogy valami jelentéktelen egy nagy ügyfél.
4. Értsd maguknak saját szerepüket és a szerepe a csapat eladása után - ha azt akarjuk, hogy menjen a vállalat számára az értékesítés, függetlenül attól, hogy kész, és ha igen, milyen feltételekkel. Már említettem, hogy a tárgyalások során fontos, hogy megértsük, pontosan mi a vállalat megvásárolja a startup, mert gyakran vásárol Ön és csapata, és nem a termék, a technológia, a bevételek vagy tárol.
Te és az egész csapatnak kell maguk határozzák meg a helyüket az egykori indításkor, a vállalaton belül, amit vásárol, vagy azon túl. A mi esetünkben, már tárgyalt a potenciális vevők különböző rendszerek továbbra is dolgozik a cég után, annak értékesítése (az illetmény és a bevételek részesedése) befejezni az értékesítés a termék, milyen végül megállt.
Fogalmaztuk oka a döntést, hogy eladja a startup őszintén maguk és a potenciális vevő - az indítási rendelkezik sem nagybetűk érdemi üzleti orosz kockázatitőke-piac előtt tartva távollétében nincs osztalék cash tehén, mert a hangsúly a növekedési cél mérőszámok létesítmények számának, feltöltött dokumentumok, visszaadja a felhasználók és a termék értékét, nem pedig annak bevételét. Kerestük magát, mint egy lehetőséget arra, hogy maradjon, és fejleszteni a projektet a vevő bevételszerzési kapacitás és a teljes értékesítés.
6. fog hallani elcsépelt és nyilvánvaló, de ez még mindig végezzen előzetes jogi előkészítése átvilágítás - összegyűjti az összes alkotó dokumentumokat, ellenőrizze az összes szerződést a személyzet és a fejlesztők, ellenőrizze a jogot, hogy eladja az objektumot (domain, védjegy, munkaszerződésének), mérkőzés stratégia a többi részvényes fizeti ki az összes tartozás adók és rendezze perek, ha van ilyen. A vevő elégedett lesz foglalkozni felkészült az eladó a tárgy helyett gereblyézés a augiász istállók, ami általában elég minden indításkor.
7. Annak érdekében, hogy a racionális magja és kiindulási pont a tárgyalások a költség, próbálja végezni a saját értékelését az érték minden áll az Ön rendelkezésére a módszertan, természetesen, ahol a hangsúly a ezeket a mutatókat, hogy néz ki a legjobban. Mivel a referenciaértékeket a piac nagyon kicsi, start-vásárlás gyakorlatok vállalatoknak még kevesebb, és az alapítók maguk sem tudják, mennyibe kerül, és a becsült hány valóban eladni, amit az általuk létrehozott, az érték gyakran határozzák szubjektíven.
8. Hozzon létre egy értékesítési bemutatót egy objektum leírását az értékesítés, az értékesítés feltételei, számítási és költségek igazolása. Mi már majdnem minden megtanult befektetési előadások, remélem, eljön az idő a fejlesztés tömegoktatás előadások eladni induló.
9. Győződjön egy hosszú listát a vállalatok, amelyek potenciálisan érdekelt vásárló a indításkor. Hogy végre ez a látszólag magától értetődő, meg kell előre, hogy válaszoljon a kérdésre, hogy kik és milyen értékek potenciálisan érdekelt vásárló a indításkor.
Néha vannak nehézségek, hogy a csapat nem értem magam, akiknek szükségük van a termék. Itt, hogy segítsen, hogy jöjjön minden ismert ügyfél fejlesztés, és remekül működik erre a célra - beszélni vállalatok piaci társaik, szakértők, kérjen tanácsot a képviselők a kockázatitőke-alapok és a gyorsítók.
Legalábbis, akkor borravalót adni a vevőnek, és a legjobb, hogy ha introdakshen. Sikerült megállapítani a maguk számára a lehetséges szegmensek formájában bankok, biztosítók, távközlési és egészségügyi cégek, mint kiemelt értékét tekintve a tulajdonjogát az ügyfelek adatait. A számítás helyes volt, és a bank, ez az információ bizonyult a legértékesebb.
10. Ezután kezdődik a standard értékesítési ciklus, jól ismert szakember által üzletfejlesztés. Határozza meg a nevét LPRov (döntéshozó - a szerk ..) Az egyes társasági és milyen módon lesz képes teljesíteni, és kiad egy kezdeti kommunikációs témában potenciális érdeklődés megvenni. Itt természetesen szerencsés, hogy én már létrehozott egy jó kapcsolatot egy csomó a megfelelő embereket, a nagyvállalatok, amelyek lehetővé tették viszonylag gyorsan meg a potenciális értékesítése a vállalat, és segítenek megtalálni érdeklődő vásárlók.
11. Készíts egy rövid listát érdekelt vállalkozások megvenni, és tárgyalásokat kezd transzfert. Vagyok híve a tisztességes és átlátható tárgyalási pozícióját. Shuttle beszél és megpróbálja ülni néhány szék ugyanakkor próbál nem csak eladni egy startup, hanem fenntartani a kapcsolatot a jövőben szükség egyéni kommunikációs készség és nem tudja folytatni a végtelenségig. Volt két nagyobb potenciális vásárló, akikkel folytatott párhuzamos tárgyalásokat, manőverezés között megújítása javaslatokat, a vágy, hogy gyorsítsa fel a tranzakciót, és megtalálni a végső vevőnek.
12. Készítsünk sablonok dokumentumok aláírásra minden potenciális vásárló. Azt javasoljuk, hogy a keze, csak két dokumentum - NFÜ és a megállapodás a szándék. Az első ad egy esélyt, hogy legalább formálisan titokban tartani újítások az indítási és működtetése az ügylet, és a második segít, hogy képes legyen párhuzamos tárgyalások rögzítő hangzott minden potenciális vásárló kínál. A mi esetünkben úgy döntöttünk, hogy elkerüljék ezeket a formaságokat, és informális kommunikáció a piacon hozzájárult az információcserét a vásárlók körében, hogy nem megy a mi javunkra.
13. átláthatóság fenntartása valamennyi résztvevő - számára fontos a jövő hírnevét a piacon, mivel a vállalat egyébként is dönthet, hogy megtalálja versenyképes ajánlatokat és könnyű átlátni a manipuláció, ha meg akarja csalni az ár hívja irreális körülmények kapott egy konkurens vevő.
Visszatérve a pont feletti őszinteség és átlátható feltételek mellett, ha megpróbálta manipulálni a javaslatok több vásárló, akkor gyorsan felismeri, és eltekintve a jelenlegi ügylet fáj a hírnevét, így azt tanácsolom, itt tartani egy ésszerű egyensúlyt az őszinteség és a tárgyalási pozícióját.
14. Tartsa a tranzakció minden potenciális vásárló, mint egy egészen az utolsó lépés, nem pihenni, még ha egy úriember kezet - az üzlet szétesnek bármikor. Ez a szabály igaz minden tárgyalás, hogy ez a vonzereje beruházások, vagy mint esetünkben, egy indítási hirdetést.
Amíg az utolsó pillanatban mondja minden „igen”, és továbbra is az a tranzakció lezárását. Ha több potenciális vevők finom pont az egyenetlen arány, amely mindenki mozog a tranzakció, és ennek következtében, a megértés hiánya a viselkedés, ha például azt szeretnénk, hogy lassítson a vevő jön gyorsabban, mint bárki várni azoknak, akik lassabbak, de ígéri, hogy a legjobb körülmények között.