A partikuláris megoldása az általános probléma díjazásának értékesítési képviselők, vállalati értékesítési tól Z-ig
Minden üzleti erőfeszítést igényel, hogy eladja a terméket vagy szolgáltatást a potenciális vásárló. Ez egy szükséges és elengedhetetlen feltétele. A kihívás az, hogy hogyan kell fizetni ezeket a törekvéseket. Vegyük az egyik lehetséges válasz erre a kérdésre. Azonnal mondom, hogy egyetlen megoldás nem tekinthető általános és egyformán hatékony minden cég. Sőt, a cég időről időre felülvizsgálja a meglévő modelljét a bér a munkavállalók, és változtassa meg, ha szükséges. Ez az igény változása okozza a cégnél, és az egyes piaci és makrogazdasági szinten.
Az első megközelítés fizetni - egy állandó fizetést - gyakori, az egyszerűsége miatt. A fő hátránya ennek a modellnek: statikus és hiányoznak az ösztönzők a személyzet fejlesztése.
- Arra ösztönzi csak azok a tevékenységek, amelyek esetében a díjat;
- bátorítja az egyéni teljesítmény (néha hátrányára végeredményei);
- Serkenti az elérését a jelenlegi problémák;
- kifizetés által elfogadott tény, anélkül, hogy figyelembe véve a piaci dinamika és a vállalat.
A javasolt alacsonyabb lehetőség - fizetés szintjén célok elérését - is vannak hátrányai. Ezek közül az egyik -, hogy szükség van a vállalat egyértelmű tervezési és elszámolási rendszer. Másrészt, számos vitathatatlan előnyei:
- Ez lehetővé teszi, hogy ellenőrizzék a helyzetet: előrejelzésére és a munkatervet;
- Figyelembe veszi a piac dinamikáját, valamint a dinamikáját a társaság és az egyéni munkavállaló;
- Figyelembe veszi több tényező, köztük az eredmények a csoportban;
- célkitűzéseihez kapcsolódó, a vállalkozás,
Több alapelveit a javasolt modell az alábbi:
- Fizetés - csak az egyik összetevője a személyzeti politika a vállalat, és nem lehet kivenni a vállalati környezetben.
- Bérek intéz két, egymással összefüggő célja: megőrizni alkalmazott a cégnél, és serkenti, hogy elérje a lehető legjobb teljesítményt. Ennek alapján, a legjobb szakma egy értékesítési képviselő modell, úgy tűnik bér az állandó rész (ami megfelel a szinten az ő szakmai és megfelel a szükséges minimális igényeiket) és egy változó része, ami függ az eredményeit, a munkaerő.
- A célok, amelyek elé a dolgozók, el kell tudni érni, mint egy állandó elmulasztása demotiviruet tervet. Mintegy 80% -a alkalmazott képesnek kell lennie arra, hogy a célok eléréséhez a teljes, 20% képesnek kell lennie arra, hogy meghaladja a tervet. Egyébként maga a terv újra kell gondolni.
- Modell bér legyen logikus és érthető, hogy az alkalmazottak.
- A fejlesztés a kompenzációs csomag előzi munkatársak gondos kiválogatása, bármelyik modellt kell vennie, és egy olyan önálló motivációs tényező.
Most maga a modell. A bérek képlettel számítottuk ki:
Az viszont, azt várjuk, hogy a díjat, mint
Díj = arány x teljesítmény arány
ZP + = Rate (x arányban teljesítmény faktor)
A számítási eljárást az impakt faktor (Kp):
- meghatározott mutatók és kritériumokat, amelyek a teljesítmény értékelése egy értékesítési képviselője, és
- súlya az egyes index (az értékét, és a mértéke befolyásolja a végső értékelést a munka);
- minden egyes kritérium szint kerül meghatározásra;
- minden egyes kritérium elérése kiadási együttható;
- az összeg a „súlyozott” eredményez minden kritérium jellemzik a munkavégzés hatékonyságát.
Követelmények és egy listát a teljesítmény értékelési szempontok:
- Feltételeknek kell leírni az összes fő szempontok az üzletkötő.
- Az értékek a kritériumokat kell vezérelni az üzletkötő.
- Kívánatos, hogy ezek a mutatók nem voltak kevesen, legfeljebb öt, és hogy ne legyen átfedés egymással.
Nyilvánvaló, hogy az eredmények a kereskedelmi képviselő nagy mértékben függ a munkát más munkavállalók és az osztályok a cég. Gyenge áru vagy kedvezőtlen piaci körülmények nehéz kompenzálni még a magas szakmai munkáját az értékesítési részleg. Ahhoz azonban, hogy értékelje a hozzájárulása az üzletkötő a végeredmény lehetséges és szükséges. A következő mutatókat lehet értékesítési képviselőjéhez a gyártó / forgalmazó FMCG áruk értékelési szempontok:
Számítási példa a teljesítmény: