Tölcsér kérdések értékesítés - példák értékesítési csatorna lépések a ügyfélmegtartás,
Abszolút bármilyen üzleti gyakorlatilag azt kiépítése a vevőkkel. Akár eladni termékeket vagy szolgáltatásokat, vagy a projekt - B2B (áruk vagy szolgáltatások üzleti) irreleváns. A megoldás, hogy „a túlsó partra” dolgozni, vagy nem veszi az embereket, és ez az egyetlen fontos pont prioritása a siker mindkét fél számára.
És mi van, ha egy kicsit más pillantást a folyamat? Például, próbálja elképzelni az életet a kliens, mielőtt találkoztam vele, és miután a tranzakció megtörtént. Valószínűsíthető, hogy mielőtt jött meg, és miután a találkozó ő is volt probléma, vágyak, kérdések, fontos események, rendezvények, stb - más szóval ismerős és teljes életet. És valaki (nem az Ön és vállalkozása a terméket!) Ez idő tájt. , És megvásárolja azt minden alkalommal - előtt és után - ő is, ugye. Mit gondol? Gondolkodás?
Ebben a cikkben szeretnék beszélni egy gyökeresen eltérő megközelítés az épület függőleges interakció az ügyfél, így tökéletes vízszintes. És mi lesz a beszélgetés: „smart értékesítési csatorna” egy másik nevet: „egész életen át tartó ügyfél stratégia” - mi ez, hogyan kell építeni a hosszú távú kapcsolatot az ügyfelekkel Internet technológiák és hogyan kell tartani az egyes ügyfél abban a helyzetben, hogy * evegreen ( "örökzöld"). Mert mi van? - Azt kérdezed. Az egyszerű válasz az, hogy ő egy ügyfél vásárolt. Újra és újra. És csak te.
Kezdjük az elején. Miért ez a téma fontos, és annak fontosságát, csak növekszik. Először is, úgy a „értékesítési csatorna”, valamint több szakaszban értékesítési csatorna és a lényeg.
Értékesítési csatorna - ez nagyjából az összes kliens számára teljesen bármely szakaszában a kapcsolatot a vezetők. A lényege az értékesítési csatorna annak biztosítása, hogy a fogyasztók száma a folyamat kölcsönhatás a márka csökken az egymást követő lépést. Ez azt jelenti, hagyja, hogy a tompított a hideg hívás, és ha jó kártya, befejezve a következtetést a tranzakció, a fogyasztók száma is kimerült nagyon. Itt egy példa az értékesítési csatorna: ha a menedzser hívott 1000 ügyfélre, majd feladást csak 700 kereskedelmi ajánlatokat, a szerződés megkötésére csak 10 ügyfeleknek. És ha hirtelen lesz ebből nulla szerződések általános lehetett feltenni a kérdést: „Mi a baj a cég, ha a termék nem feltétlenül érdeklődőknek? A probléma a vezetők, vagy a termék? "
Szakaszában az értékesítési tölcsér: 1. Belépés az ügyfélkör. 2. Az információ beérkezése a - kapcsolatok, jegyezzük fel a nevét, beosztását és az elején a párbeszéd. 3. Találkozó ütemezése. 4. megerősítése az ülésen, és az ülés is. 5. Következtetés megállapodások és együttműködés.
Statisztikák ma kínálja nekünk a következő számokat:
- Vonzása egy új ügyfél, attól függően, hogy az érintett területen, vagy hiánypótló, érdemes 5-10-szer drágább, mint a megtartása a meglévő. Ezért olyan fontos, hogy tudja -, hogyan kell tartani az ügyfél otthon, ne hagyd, hogy „ugrás” az Ön termékeit vagy szolgáltatásait.
- Számának növelése ismételt vásárlást csak 5-10% lehet hogy a projekt akár 75% -os többletbevétel.
- Az ára vonz egy új ügyfél a szabványos csatornákon növekszik havonta legalább 5-10%, és megmaradt a jelenlegi kiadásokat továbbra is stabil és viszonylag alacsony.
Amit látunk: a versenytársak száma a piacon exponenciálisan növekszik; A nettó nyereség csökken is annak a ténynek köszönhető, hogy a költségek vonzza és megtartja minden új vásárló növekedett azonos sebességgel. Ki a helyzetet, és a végkövetkeztetést: meg kell változtatni az elképzelés a folyamatok interakció az ügyfél, szükség van egy teljesen más megközelítés létrehozása az üzleti stratégiát.
Így a „az ügyfél teljes stratégia.” Mi ez, és mi az a költség, az ügyfél teljes? Ez az üzleti-garat, ha bevezetésre, amely az ügyfelek vásárolnak, újra és újra. Ez kráter annyira univerzális, amely alkalmas a start-up, azok számára, akik részt vesznek a fejlődést saját üzleti, és mindenkinek, aki már abban a szakaszban a méretezést. Ennek elemei tölcsér - ez az internetes marketing eszközök, és a munka részben vagy teljes automata módban.
Mik a legfontosabb szakaszában van egy ügyes tölcsér evegreen:
A cél ebben a szakaszban az, hogy a célközönség az első találkozó után az üzleti termékek jelentek a következő állapot: „Ah! Ez az!”.
Az Ön feladata -, hogy felhívja magára a figyelmet, míg ott, ahol az emberek általában keresik a választ a kérdésekre.
Van egy félreértés, hogy az emberek a keresett termékeket. Az emberek keresnek csak egy dolog -, hogy elérjék céljaikat, és megoldani a problémákat! Például akarnak tanulni, hogyan kell telepíteni a zuhany a kezüket, akarnak tanulni az 5 ászanák a gyors pihenés, hogy megértsük, hogyan lehet menteni egy utat Európa, vagy miért, például, lehetetlen, hogy egy órát? És ez igaz, és miért?
Különösen ez a része az üzleti a tölcsér releváns azoknak, akiknek az áruk vagy szolgáltatások Bole 3-5000 rubel.
Ennek lényege abban rejlik, hogy a létrehozott úgynevezett „termék-switch” - egy mini-változatát a termék / szolgáltatás a pénz, ami nem éppen fél, hogy elveszíti az ügyfél. Például, lehet, hogy tanácsot ér 500 rubelt, amelyben válaszoljon néhány kulcsfontosságú kérdés, ami mutatja magát egy hozzáértő és hasznot egy kicsit! pénzt. Fontos megérteni, hogy a „kapcsoló-termék” kell lennie - minden esetben, nem szabad! Ellenkező munkád lesz károsodott, és az állam a „hajlandóság” a potenciális ügyfél ugyanaz marad. Az ügyfél kerül részeként a kutatási, és nem valami értékes, hogy szerzett neki egy eredmény közvetlen kapcsolatot veled, és a termék / szolgáltatás.
Itt természetesen, minden világos, és akkor valószínűleg már tudja, egy csomó dolgot arról, hogyan kell eladni, köztük és az Internet technológiákat. Ebben a szakaszban, mint általában, a kurzus a művészet rajz USP, szövegírás, a használhatóság, a „eladási oldal” - minden, ami nem hagy kétséget afelől, hogy a termék vagy szolgáltatás - ez valóban mi az ügyfél igényeit, itt és most.
Ez nem is színpadon, mint olyan, sokkal inkább egy köztes vagy, pontosabban, több közbenső üzleti tölcsér, ami zajlanak minden pillanatban a folyamatot. Biztos vagyok benne, hogy teljesen mindenki ebben az időpontban (az adott üzleti tölcsér) tehetünk csak egy kicsit, hogy erősítse a kapcsolatot az ügyféllel.
Az utolsó szakaszban a csatorna, amely visszaadja azok, akik már a vásárlás, és azok, akik még nem tették meg, vissza a tölcsérbe.
Fontos, hogy megértsék, mi történik az, hogy sokan, akik ezeket az ismert eszközök nem csak mutatja mindenkinek „szökevények” ugyanaz a dolog. A világosan szegmentált információk szerint a mértékben kész / lejárata az ügyfél, releváns tartalom.
Egy példa lenne:
Összefoglalva azt fogja mondani, még egy nagyon fontos dolog, hogy mindenki, aki csak elindítja projektek, illetve a már részt vesz a fejlődés.
Jelenleg az Internet technológia nagyon mélyen behatolnak a mindennapi életünkben. És a jövőben ez csak behatolni a mélyebb, és a kommunikáció még erősebb lesz. Ezért azok a vállalkozások, amelyek most megtanulni a hosszú távú kapcsolatok a vevőkkel a nagyon közeli jövőben, gyors és sokkal jön ki a versenyzők, akik még mindig eladni „fej”, és továbbra is az értelmetlen ár „mészárlás”. „Egész életen át tartó ügyfél stratégia” messze túl a csatatéren. Ő - a jövő a jelenben. Akkor izgalmas utazás és a sikeres üzleti tölcsérek!