Technológia projekt értékesítési
Technológia projekt értékesítési
Nézzük először próbálja megérteni, hogy mit jelent a kifejezés „projekt eladása”?
Projekt értékesítés - egyfajta úgynevezett „hosszú értékesítés”, akkor olvassa el a fajta aktív értékesítés. Az ilyen értékesítési kötődnek közvetlenül az objektum az építési és értékesítéséhez kapcsolódó mérnöki rendszerek és a műszaki berendezések, valamint építőanyagok.
Hogyan lehetne az ilyen értékesítés fordulnak elő? Beszéljünk többet.
Mindennek alapja az a tény, hogy az értékesítési menedzser az építkezés. Továbbá azt is társul azon képviselők ezt a tárgyat, mint például a fejlesztők, befektetők, építőipari vállalatok és a tervezők. A következő lépés - a menedzser megy az építkezés. Ahogyan azt a lehetőséget, hogy menjen a helyszínre, és a tervezési fázisban. A menedzser értékeli a teljes képet a helyzetről, és az aktuális igények készítés kereskedelmi ajánlatokat egy adott objektumot.
Úgy tűnik, hogy nincs komplikáció. De nem ez a helyzet.
Milyen problémák merülhetnek fel a vezető a folyamat a projekt értékesítés?
Egyikük - a hossza az értékesítési folyamat. Fontos ebben az időszakban, hogy az ügyfél, mint ez a ciklus tovább tarthat, mint hat hónap.
Következő probléma - tárgyalások a különböző szinteken. Az eladó jön tárgyalások a különböző személyzet. Persze, hogy mindegyiknek megvan a maga követelményei gépek és szállító kiválasztási kritériumokat, és a tárgyalások során rugalmas legyen, és hűséges. A kommunikációs folyamat, a menedzser megkapja a megfelelő információt, amit továbbra is működni fog. Használja, az eladó, hogy megtalálja a közös nyelvet a vevő.
És végül, az utolsó - az időtartama eladások nem befolyásolja a jövedelem az eladó számára: fél év vagy egy év telt el, a jövedelem összegét nem változik.
Tehát ezen az alapon, akkor válassza ki azokat a funkciókat ilyen értékesítés:
- a vevő tölti viszonylag nagy erőforrás - pénz, idő, erőfeszítés, idő, hogy kölcsönhatásba más emberek, hogy mi lenne a vásárlási döntés.
- többet mond, hogy a vevő, főként az igények és preferenciák, és az eladó csak hozza őt gondolni megvenni.
Tekintsük a következő árnyalatokat, hogy kell tudni eladni a jövőben dolgoztak ki.
1. Ki teszi a vásárlási döntést?
A döntését a vevő által ésszerűen, okosan, valamint a koncert minden döntéshozó vagy befolyás döntéseket.
3. betartása állami előírásoknak, DBNov, DSTU, jogszabályok, stb - a vevő köteles figyelembe venni az összes.
4. Az fokú összetettsége miatt a termék.
A vásárlást követően a termék használata szükséges extra munkát a telepítés és üzembe helyezés.
5. A magas szakmai színvonal a menedzser.
Által meghatározott feltételek, például a termék ismerete és 40% -os szinten, és a nagy értékesítési képességek, valamint a tudás az értékesítési technikák, mint például a SPIN módszer.
SPIN - által kifejlesztett technológia jól ismert értékesítési és marketing kutató Neil Rekhemom. Ez a technológia célja, hogy technikailag kifinomult termékek.
Így siker projekt értékesítés nem csak a tudás és azonosítása az ügyfél igényeit, és egy nagy és szakmunka az eladó.
Ltd. kifejezetten Építészeti és Építőipari Vállalat „Fejlesztési”