sovány eladó
Igazgatója a Nyizsnyij Novgorod ága a cég «TNT Express Magyarországon»
Úgy véljük, hogy megjósolni a végső kimenetele értékesítési nehéz, mert ez függ a nagy számú változók, amelyek közül sok nem lehet kiszámítani, még kb. Van azonban számos olyan lehetőség, illetve az olyan változókat, hogy ellenőrizhetetlen, és ha szükséges - és helyes. Ezért, figyelembe véve az értékek ezen paraméterek, meg tudod csinálni bizonyos pontossággal megjósolni a végső értékesítés.
Nyugaton ez a megközelítés az úgynevezett „takarékos eladása”.
A lean értékesítés - fokozott figyelmet fordít a minőségi értékesítési folyamatot, és ennek következtében, hogy racionalizálják a eladó Action.
Lean módszerek értékesítés tartalmazza:
- adatgyűjtés;
- növelve a tárgyalások hatását révén szabványosítás
- motivált eladók.
3 fő szakaszai sovány értékesítés
Szakemberek jól ismert úgynevezett piramis értékesítés, világosan mutatja, milyen százalékos potenciális ügyfelek megszűnik minden szakaszában tárgyalások az eladó.
Felmerül a kérdés: miért csak 10% -a potenciális vevők az elsőrendű? A válasz lehet beszerezni csak gondos elemzése ügyfélkör, és ennek az, hogy megtudja, milyen stádiumban volt szűrés minden potenciális vásárló.
Ez az értékesítésre sor került, a vállalat.
- Kérjen információt a potenciális ügyfelek.
- Szerezd meg a kapcsolati adatokat a munkavállaló vásárlási döntés meghozatalához.
- Határozza meg, milyen a fogyasztói kereslet a terméket.
- Készüljön fel az ügyfél optimális ajánlatot.
- Engedély megszerzésére irányuló elsőrendű.
- Kap az elsőrendű.
- Fuss az elsőrendű.
A legfontosabb feladata -, hogy csökkentsék a lemorzsolódás a potenciális ügyfelek minden szakaszában a tárgyalások. Meg kell érteni, ha ez nem sikerül, ami a veszteséget az ügyfelek. Ez azt jelenti, hogy tisztában kell lenniük az intézkedések minden vezető minden szakaszában.
Hozzon létre egy űrlapot statisztikák gyűjtésére és töltse eladók kitölteni. Többek között, hogy szükség van a jelentést tetteikért fogja ösztönözni a vezetők, hogy szorosabban működjenek együtt a vásárlók.
Meggyőzni eladók űrlapok kitöltéséhez, ne használja az adminisztratív erőforrás - sokkal hatékonyabban igénybe pozitív motiváció.
Ez a mondat, hogy hatni tud a személyzet (rendezve csökkenő sorrendben hatékonyság).
- Az általunk kifejlesztett, ideális sablonokat, amelyek akkor javulni fog tervezési képességeit.
- Most lehetősége van arra, hogy gyakoroljon nyomást a munkavállalók a kapcsolódó osztályok, akik nem akarnak, hogy jól működik.
- Tehát nem csak egy nagyon fejlett vállalatokat - akkor lehet büszke.
- Ezek a sablonok segít bizonyítani, hogy a cég meg kell vásárolni egy új, felhasználóbarát szoftver.
- Ez egy fontos feladat.
Szerkesztési összevont jelentést az értékesítési vezetőként felelős.
- Hogyan kell kezelni az értékesítési folyamatot segítségével tölcsér
5% az új ügyfelek, így 10 százalékos értékesítési növekedést
1. Az értékesítési volumen formula határozza meg: értékesítés = átlagos pontszám × ügyfelek száma.
Van egy átlagos pontszám - 200 rubel. Az ügyfelek száma - 500 eladások: 200 dörzsölje. × 500 kliensek = 100 000 rubelt.
2. Az ügyfelek száma határozza meg a képlet: a vevők száma = állandó - eltávozott + új.
A példánkban 450 rendszeres ügyfelek 50 elhunyt és 100 újakat. A teljes száma ügyfelek egyenlő: 450-50 + 100 = 500.
3. Az új kliensek száma definiáljuk az új ügyfelek = potenciális ügyfelek × sikeres attrakció.
A siker a vonzás - az aránya, potenciális ügyfelek, akik tettek az elsőrendű (esetünkben 10%). Tegyük fel, hogy 1000 potenciális vásárlók - ha az új ügyfelek száma egyenlő lesz 1000 × 10% = 100.
Most tételezzük fel, hogy a siker vonzza vásárlók 5% -kal nőtt (10-15%). Mi a következő eredményeket kaptuk:
1. Értékesítési volumen: 200 dörzsölje. × 550 ügyfelek = 110 000 rubelt.
2. Ügyfél száma: 450-50 + 150 = 550.
3. Új ügyfelek: 1000 × 150 = 15%.
2. Növelje a tárgyalások hatását
Miután megkapta jelentések vezetők, akkor világosan meg kell indokolnia a hatékony értékesítés és képes megszüntetni a hiányosságokra derült fény, a munka az értékesítési részleg.
Itt segít a szabványosítás - létre kell hozni egy olyan forgatókönyvet, a tárgyalás, kérjen sablonok, elrendezések és kereskedelmi javaslatokat az eladót a szigorúan betartani ezeket a dokumentumokat.
Hívjuk tervet az ügyfél
Egy rövid emlékeztető, amely azonban a fő célja a beszélgetést az ügyfélnek meg kell jelölni:
Például, akkor kérheti az értékesítési vezetők kötelesek megfelelően jár el az algoritmus: