Példaparancsfájlt a találkozó a fejét a megbízó céget, a képzés klub
Nagyon gyakran nem tudják, hogyan kell viselkedni a tárgyalások során, mit kell mondani, hogy miként lehet biztosítani, hogy a találkozó volt a leghatékonyabban és a legjobb eredmény számunkra, értékesítési az árut az ügyfél a legjobb áron. Hogy nem hibáznak, és nem vész el az ügyfél irodájában, itt találkozik egy olyan forgatókönyvet, hogy meg lehet venni, mint egy alapot a találkozókon.
A lélek egy találkozót, kérdezd meg magadtól két ellenőrző kérdéseket:
- Megérkezett a fontos kérdés?
- Te vagy az egyetlen, hogy ez a fontos kérdés lehet megoldani?
Ha jön az egyeztetett időpontban, munkaidőben, akkor nem kopogtattak az ajtón, mielőtt elérné.
Ha a kopogás - várja meg a beutazási engedélyt.
Ne feledd! Knock nem hallja, nem hallja a választ.
kapcsolat Home
Az ajtóban várni, hogy figyeljen.
Köszönj (a hangulat!):
Szünet (várjon, amíg az ügyfél válaszol: „Jó reggelt!”)
Bevezetését (az ajtó vagy az asztalnál - nem úgy, ahogy!):
Szünet ... Emlékezzünk, hogy tisztában:
- Hívtalak tegnap (a nap előtt, vagy hasonló.) És megbeszéltük, hogy találkozunk ma 11.
- Megegyeztünk, hogy találkozzon Ivan Ivanovich, a rendező a cég, ma 11:00 órakor. Te vagy az? Nagyon szép!
Szünet. Ha az ügyfél nem javasolja, hogy menjen, üljön le, kérdezze:
- Hol beszélhetnénk? / Hol tudok leülni?
Ha az igazgatói irodában nem egy / több, mint egy, akkor:
- Látom, hogy nem vagy egyedül. Fogunk beszélni együtt?
Ha „igen”, akkor viszont a második beszélgetőpartner:
- Engedjék meg, hogy megismerkedni / -. Megtudhatnám a nevét?
Miután a forrás nevét, kérdezze:
Beszélj tárgyal az összes érdekelt fél (szemkontaktust egyenként).
Ugyanakkor az üzleti kártyák minden résztvevő a találkozó után minden telepedett le, hogy egy beszélgetést!
Kis-talk
(Rövid „világi” beszélgetés egy semleges témában - szükség szerint):
Az elején a beszélgetés jobb eltávolítani a kezdeti feszültség
Bók a téma - gyönyörű office (külsőleg), kényelmes parkolás, ideális helyen (városközpont, vagy éppen ellenkezőleg, egy csendes hangulatos hely), szép hangulatos iroda (iroda):
- Van egy nagyon szép helyen, nagyon kényelmes, és ezzel egyidejűleg a szakmában.
- Van egy csodálatos helyen (ha ez igaz). Kényelmes hozzáférést, a friss levegő.
- A jól berendezett szoba, mindegyik beállítást az üzleti környezetre, és javasolja szilárdságát.
- Kedveli a halászat? ... Wow! Ha lehetőség van a nyáron, hogy menjen el egy horgászbot, én is szeretlek ... stb (Ha a képek a falon, és halászat)
Betakarított lehetőségek kis beszélgetés - a helyzet anekdota, egy érdekes történet (anélkül, hogy negatív).
Itt az elv fontos a kis-talk «Nem vagyok benne biztos - nem indul.”
A fő beszédtéma
Emlékeztesd a találkozó célja nem kapcsolódik az eladás:
- Hadd emlékeztessem önöket, hogy általam képviselt cég ... és mi lesz, hogy találkozzanak veled, és beszélni lehetséges együttműködést.
- Mennyi időnk van beszélni?
Jegyezze fel az időt. Legyen kész véget a találkozó, amikor az idő lejár.
Mutassa be a cég rövid ideig. Nagyon röviden (2-3 mondatban!), Mint a szakosodott, amelyek segítségével előnyöket az ügyfelek. Ezt követően:
- Ivan Ivanovich, tudom, a cég foglalkozik .... Tudok feltenni néhány kérdést a vállalat?
- Mi mást csinál a cég? (Nem tudom, a többi fontos területek az ügyfél munka)
Ezután kérdéseket tesznek fel, a választ, amely lehetővé teszi, hogy meghatározzon egy képet az ügyfél cég.
A kérdés: „Mennyi?” Kezdetben a beszélgetés
Emlékezni. Ha a beszélgetést a kliens kezdődik az ára -, akkor az alacsony ár az egyetlen érv, hogy eladja.
A kérdés, hogy az árat a beszélgetés kezdetekor leggyakrabban - a keresés okokból tagadja: drága, nem éri meg, stb Ez nem egy megnyilvánulása az érdeklődés.
Végtére is, az elején társkereső ügyfél még nem tudjuk biztosan, hogy mit ajánl. Persze, ő tudja a terméket. De nem tudom, hogy személyesen, feltételeit, az együttműködés lehetőségeiről, a határidők, fizetési lehetőségek, stb Ezért az ár - ez az egyetlen érv az elutasítás.
Másrészt, ha megpróbálja, hogy távol a közvetlen kérdés az ár elején a beszélgetés valószínűleg nem kerül sor. Ezért a feladat - megnevezni az ár vagy áropciók érdeklődő ügyfeleket a potenciális nem-ár jellegű előnyöket, és nem pedig az a kezdeményezés a beszélgetést.
- Mennyibe kerül a ...?
- Az ár épül fel több összetevőből áll: a szállítási határidők, a nyomtatási minőség .... Ezért a költségek is 7-9 millió rubel. Mi azon esetek számát, érdekli?
Ebben a szakaszban, amelyek nem rövid nem ár. Még mindig nem kínálnak. Vedd el a beszélgetést a kívánt irányba.
A szabályok a beszélgetés megállapítása az ügyfél helyzete
Használja technikák aktív hallgatás
- „Echo” - szó szerinti ismétlése az utolsó szó.
- „Összefoglaló” - játszani tömörített formában.
- „Logikus következménye” - megkötésére
- „Finomítás” - ez érdekes, és lehetséges, hogy tisztázza
- „Verbális SUPPORT” bólint
- „Érzelmi ismétlés„ismétlés
- és annak tisztázására, hogy helyesen értelmezzük.
Alapvető hibák ebben a szakaszban
- Az előadás információt nyújt intelligencia nélkül;
- Segítségével olyan kérdésekre, mint „mit szeretne?”, „Mi is pontosan érdekli?”;
- A munka a szükségletek válik egy kihallgatás;
- Túl sok felesleges kérdéseket;
- Nem aktív figyelem, nincs kapcsolat;
- Megszakítása a vita, védelem.
Options kérdések különböző vezetők
Lehetséges kérdések az igazgató:
- Mennyi idő van egy cég a piacon?
- Hányan dolgoznak a termelés (és így lehetséges, hogy meghatározza, hogy mennyi a termelés, és ennek következtében az anyagok mennyisége fogyasztott).
- Milyen érdekes projektet hajtottak végre? A legjelentősebb az elmúlt években a használata a termékeket. - Jó kérdés, nagyon szeretem a rendező.
- Mi projektek fejlesztési, hogy a tervek szerint a jövőben? - a „rendező” kérdés, mert érinti a kérdés a legfontosabb az ügyfelek, a rendező nem lehet tisztában a kis ügyfelek, de tudja a kulcsot.
- „Mik a terveid a fejlődés a közeljövőben, a következő évre?”.
- „Hogyan sikerül elérni ezeket az eredményeket, és a versenyt a piacon?” - és akkor el van látva egy hosszú történet. Jó kérdés, hogy lehetővé tegye egy személy dicsekedni.
Lehetséges kérdések főmérnök:
- „Mi az évben a kiadás a berendezés?” Elnavigálhatunk, milyen technológiát használnak, stb
- Milyen szolgáltatások mellett a szabályozás?
- Mi innovatív megoldások már elfogadta (végre)?
- Mennyi egy év töltesz a termelés modernizációja? - nagyon intim kérdés, ezért a legjobb, hogy állítsa közelebb a végén a beszélgetést.
- Ami a nagyobb termelékenység frissítés után?
- Milyen kihívásokat a termelés?
- Milyen tevékenységeket költöd a biztonság érdekében?
- Hogyan működik a bevezetése a termelés az új fejlesztési stratégiák?
- Hogyan feladatok teljesítése érdekében a termelés?
- Mely szállítók dolgoznak, és mennyi ideig?
Lehetséges kérdések tulajdonos?
- Mik a főbb eredmények a piacon?
- Milyen eredményeket Fehéroroszországban, már elért az elmúlt 5 évben?
- Hogyan látja a fő fejlődési irány az üzleti hosszú távon?
- Mik a céljaid az idén a fejlesztés a cég?
- Milyen területeken az üzleti mit gondol a kulcsot, és amely szeretné fejleszteni több?
- Ha azt tervezi, hogy bővíteni kívül Minszkben ...?
- Hogyan döntötted el, hogy megkérdőjelezik a időszerűségét szállítás?
- Mik az újítások már bevezetett termelési mostanában?
- Mik a fő szempontok a partner kiválasztásában?
- Mik a javaslatok az üzleti fejlődés.
Lehetséges kérdések termelés?
- Milyen új projektek dolgozol most?
- Amit park nevét a berendezés?
- Tervezése során a bővítése és korszerűsítése a termelési létesítmények?
- Mivel a kötet a termelés által érintett szezonalitás?
- Mi a szállítási határidő a gyártása érdekében a kész terméket?
- Mi az érintett munkavállalók száma a termelés?
- Függetlenül attól, hogy van egy egyszerű a berendezés, és mi az oka?
- Milyen tevékenységeket segíthet növelni a termelés volumene?
Személyes alkatrész beszélgetés
Próbálja az egy beszélgetés közepén feltenni pár személyes kérdést:
- Mióta volt ez a társaság / vállalkozás?
- Mit csináltál azelőtt?
- Ki vagy te az oktatás?
- Hol vagy?
- Hol tölti a nyaralását?
- Mi a lánc döntéshozatal a vásárlások a vállalat?
- Ki a felelős azért, amit minden szakaszában?
- Miért dolgozik a beszállítókkal felelős / figyeli az első, aki a cég?
- Kik a legfontosabb személy a vásárlásra vonatkozó döntés az árut?
- Milyen szempontok értékelési beszállítók?
A beszélgetést mozog
Egy lehetséges változat az átmenet a bemutatása a javaslat a következő:
Egy sor kérdés: - Mi a probléma / kérdés a megoldás?
Egy sor kérdés: - Hogyan látja a megoldást?
Egy sor kérdés: - Milyen támogatást / segítséget várnak tőlünk?
A fő hiba a eladók, amint meghallják, hogy egy ügyfél problémája van, egyenesen a mondat: „És itt van ....” Ne rohanjon.
Ha igény van egy adott termék, akkor kap választ a kérdésekre:
Ezért, miután a listáját kínált áruk és szolgáltatások az ügyfelek teljes mértékben összehangolt, akkor van értelme azt mondani, hogy ügyfele, és adja meg:
„Biztos, hogy van erre szükség?” Amíg meg nem kapta a kliens cég és egyértelmű IGEN, ártárgyalások vezet korai és haszontalan.
A második szakaszban. A megerősítés után az Ügyfél, hogy kapott szükségük. tud lépni beszélni az árat. Ebben az esetben célszerű, hogy ne rohanjon, hogy kedvezmények feletti szabványos biztosított. Az esetek 50% -ában, kedvezmények egyáltalán nincs szükség. A fennmaradó 50% az ügyfél akar verni belőled egy nagy kedvezményt, és ha már felajánlotta a maximális kedvezmény, amely valószínűleg a tárgyalások eléri a holtpont.
A hívás befejezése
Találkozó az ügyfél, hogy vessen véget az elrendezés a következő kapcsolatot.