Nyelve az előnyöket
Nyelve az előnyöket
„Nyelve az előnyöket” - a kifejezés a kereskedelemben, gyakran nevezik „nyelv az ügyfél.” Megértése és használata dolgozó ügyfelek nyelv előnyeit „az eladók létfontosságú készség. Elég gyakran sikeres üzletkötő eltér a sikertelen eladó Csak a megértés és képes alkalmazni a gyakorlatban, „a nyelv az előnyöket.” Eladók, akik nem használják a kommunikáció az ügyfelek nyelvi ellátások »eladási« vakon”, támaszkodva a szerencse, de a siker esélye nagyon közel nulla.
Az ügyfelek nem vásárolnak termékeket vagy szolgáltatásokat szereznek számukra előírt megoldások
Tekintettel a fentiekre, az eladó, ha foglalkoznak az ügyfél ne csak leírni az árut, hanem világosan elmagyarázni milyen célból segít elérni a kliens. Mi haszna, hogy elmondja az ügyfelet, hogy a biztosító társaság 15 éve, illetve, hogy a riasztás Olaszországban gyártják? Az ügyfél érdekei mást.
Ha jobban megnézed, hogy mi történik a piacon, azt találjuk, hogy a vállalatok trombitált egy dolog, és az ügyfelek nem hallja őket, mert hallás „finomhangolása”, hogy valami mást ...
Kezdjük internalizálása három igazságokat:
1. Ügyfél (és a nagy) nem törődnek a termék vagy szolgáltatás, minden iránt érdeklődik, a válasz a következő kérdésekre:
Minden alkalommal, amikor az eladó elkezd beszélni a cég vagy hogy mutassa be a terméket, akkor köteles, hogy az ügyfél a választ ezekre a kérdésekre ... Ne várja a megjelenésüket.
Képzeljük el, hogy a vevő szem előtt van egy kis számítógép, amely közvetíti az összes fenti kapható, a három kérdést. Nem találja a választ, a kliens eldobja az agy adódó eladó információt felesleges és szükségtelen.
Az ügyfél nem érdekli semmi, amíg ő nem hallja a választ a fenti kérdésekre. Minden ügyfél ezeket a kérdéseket örvénylő a fejét, de nem kértek hangosan. Miért? Igen, mert senki nem akar megjelenni inkompetens.
2. gyakorlat (még vannak kivételek), minden ember önző, az első dolog, azt hiszik magukról, és a dolgok a törekvés a személyes céljait. Veletek vagyunk felkelni reggel, menjen dolgozni, és munka után, vagy hétvégén megyünk az iskolába, hűvös, mint egy mókus kerék, és minden, amit? Annak érdekében, hogy a személyes célok!
Ugyanez vásárolnak termékeket különböző ügyfelek (saját) okokból.
Kérdéseket tesz fel, az eladó, hogy megtalálja, amit akar, és arra törekszik, hogy az ügyfél, és megmutatni, hogy a javasolt a termék használata segít neki, hogy elérje / kap / gyarapítják kívánatos.
Az ügyfél kerül elő, hogy egy pozitív döntést a vásárlás a terméket, ha meg tudja mutatni neki, hogy a termék lehetővé teszi az ügyfél, hogy mit akar (hogy a kényelem, hogy érzem magam, mint egy csillag, a költségek csökkentése, időt takarít meg, stb.)
Az ügyfelek a bolt saját oka, nem pedig az eladó okokból.
3. Az ügyfelek a vásárlási döntés alapján ő felfogása az értéke a javasolt termék.
Ha az ügyfél látja (érzékeli), hogy ez megtörténik, az értéket a maguk számára. akkor számíthat a döntés mellett a vásárlás ebből a termékből. Ellenkező esetben az ügyfél mindig az eladó ugyanaz: drága! Túl drága!
Mint látható, szinte az összes „zárt” az eladó, hogy képes közvetíteni a kliens a hasznosság (haszon, előny) a termék függ a termék kapható lesz-e vagy sem.
Minden termék és szolgáltatás áll a három alkatrész:
1. jellemzése - jellemző vagy tulajdonság elválaszthatatlan a terméket (a cég). „Valami”, ami jellemző, vagy sajátos neki. Ez megválaszolja a kérdést: Mik a jellemzői ennek a terméknek?
A lista ezen és egyéb jellemzői a cég vagy termék neve „a nyelv a termék” és a leginkább hatástalan módon kommunikálni az ügyfelekkel.
- A termék jellemzői vagy vállalkozás rendes ügyfelek semmit nem mondom,
- Az ügyfél helyesen értelmezni a jelentését a jellemzők.
Gyakorlatilag bármely jellemzője az ügyfél válaszol kérdezi magától: „kérdés egy millió”: Na és? És nekem, vagy hogy ebből?
A veszély az eladóhoz abban rejlik, hogy ezek a kérdések hangosan, valószínűleg nem fog hallani, hülye, mert senki sem akar látszani.
2. Előny - az, hogy a „szolgáltatás”:
- Ez lehetővé teszi, hogy nem,
- Ez lehetővé teszi,
- ez biztosítja
- Biztosítja.
Itt beszélünk az intézkedés által betöltött funkció termék funkció vagy szolgáltatás. Ez választ ad arra a kérdésre: Mi a tulajdonság teszi / teszi / teszi / ajánlatok?
Felhívás a megrendelő által nyújtott ellátások jellemző, az eladó törli az értéket ez a jellemző. Mégis fennáll annak a veszélye, hogy az ügyfél hibásan értelmezi az érték az előnyöket.
Az eladó megpróbálja elmondani az ügyfél vagy a kontraszt (mint amilyennek látszik) terméket előnye és az ügyfél észlelni, mint valami haszontalan vagy felesleges.
Felmerül a kérdés, hogyan is érdekelt az ügyfél a termék / szolgáltatás? Az eladó köteles tájékoztatni az ügyfelet a harmadik komponens a terméket.
3. Az ellátások - ez az, amit kap / eltávolítani a maguk számára az ügyfél keresztül előnyöket nyújt jellemző.
Az előny kell megoldani a problémákat az ügyfél, vagy fejlesztésére az életüket, hogy megmentse őket időt és pénzt, de egyébként nem részesül. Mint korábban említettük, az egyetlen dolog, ami érdekli az ügyfelet.
Ez megválaszolja a kérdést: Milyen előnyökkel jár az ügyfél? Milyen döntéseket az ügyfél kivonatok magad?
Csak amikor hallott a kedvezményt, az ügyfél megkapja a válaszokat a „kérdésre egy millió”:
Figyeljünk arra, hogy szinte minden funkció önmagában nem vonzó és nem nyújt az ügyfél érdekeit. A zökkenőmentes átmenetet az előírások, az előny, és előnyeit, hogy biztosítsák a megjelenése az ügyfél érdeklődését a termék.
„Örök konfliktus” között az eladók és a vevők / ügyfelek, hogy az eladók inkább elmondani az ügyfelek a termék jellemzőit, illetve az általuk képviselt szervezet.
Az ügyfelek ebből a „se nem meleg, sem hideg,” mert ők is érdekeltek a nyereség. Kiderült, hogy az ügyfelek és szállítók hasonló kör különböző pályákat, és nem értik egymást.
Ezért az eladók gyakran ügyfelek „megértés nélkül Blockheads" és a vevők, az eladók arrogáns wiseacres.”
Ennek egyik oka a fent leírt félreértés a vásárlók és a kereskedők abban a tényben rejlik, hogy szinte valamennyi vállalat értékesítési munkatársak képzése csökken memorizálás eladók jellemzői vagy tulajdonságai az áru / szolgáltatás. Kiderült, hogy a vezetés kezdetben „programok” eladók a vereség, szóló saját „termék nyelv” helyett „nyelv előnyt.”
1. Mielőtt festeni az ügyfél kínált előnyöket, meg kell határoznia az igényeiknek
Az eladó elkezdi mesélni a csodálatos design a termék, amely lehetővé teszi, hogy kitűnjön a tömegből, és az ügyfél nem akar látszanak. Vagy eladónak festékek, mint egy erős motor az autó lehetővé teszi, hogy megszerezzék a sebesség gyorsan, és az ügyfél használta lovagolni, mint egy teknős, és nem akarnak fizetni a „helytelen” az autó.
Ez akkor történhet meg? Talán ... Ezért a hivatásos kereskedők nem akadhat a előnyeit mindaddig, amíg meg nem találja meg a szükségleteit, kívánságait és preferenciáit az ügyfél.
Miért kezd dícsérve a terméket, anélkül, hogy tudnánk előre, ami azért fontos, hogy az ügyfél mit vár el a terméket, és mi a kritérium pozitív döntés?
2. Ajánlat az előnyöket, amelyek érdekeltek (fontos) az ügyfél
Bemutatása egy termék vagy szolgáltatás, az eladó köteles vonzza a figyelmet az ügyfél az első helyen, hogy az előnyöket a termékek megfelelnek az igényeiknek, megfelelnek a kívánságait.
az eladók gyakran elveszítik az üzletet, egy prezentáció összpontosítva a termék előnyeit, hogy ők (az eladók) fontos, de nem a vásárlók.
Az ügyfél nem szerez árut vagy szolgáltatást, gyűjt mindenféle előnyöket tartalék. vásárolnak megoldásokat a jelenlegi szükségletek és problémák.
A gyártók igyekeznek „dobja” az ügyfél maximális mennyiségű információt érdemben a termék, abban a reményben, hogy minél több jó ügyfelek hallani a termék, annál könnyebb dönteni a vásárlásról.
Ezzel lehet „értékesíti”, azaz a megijeszteni a vásárló a termék, festett minden előnyét egyszerre. Hogyan lehet elriasztani az ügyfél ajánlatát tartalmaz sok előnye van?
Megmondom milyen következtetéseket tenni szinte minden ügyfél. Arra a következtetésre jutnak, hogy az, amire szükségük van, az eladók megpróbálják előírni számukra valami teljesen felesleges és szükségtelen. A potenciális vevő van szükség ahhoz, hogy a következtetés: megegyezni a javasolt eszközökkel túlfizet! És arra a következtetésre jutott: „Nézd vagyok egy másik helyen, ott valószínűleg az is. Ez az, amit akarok, és nem kell fizetni. "
Látod, a vágy, az eladók dicsérni a termék kedvét és elidegeníti az ügyfelek? Ez az úgynevezett „továbbértékesítés”.
Egyetértek azzal, hogy mennyi terméket és szolgáltatást, vagy nem rendelkeznek minden, ami szükséges az ügyfél számára, illetve tartalmaz néhány olyan „extrák”. Ennélfogva felmerül a kérdés, hogy mi a helyes nyújtani az ügyfél az ilyen helyzetekben?
Ha nem tudja felvenni a termék, amely pontosan tükrözi a kívánságait és igényeit az ügyfél, akkor adjon neki termék (vagy több is van), a legmegfelelőbb az ő igényeit és vágyait, de minimum extra funkciók és beállítások.
Ez azt jelenti, hogy az eladó köteles vakon követik az íze az ügyfél? Természetesen nem, az eladónak kell kérni tisztázó kérdéseket, hogy biztosítsák a megfelelő választás az ügyfél.
Eladó kell csatlakoztatni a fejedben, hogy tisztázza az ügyfél igényeit, és nem lehet egyszerűen „vydavatelem áru”, mi sajnos sok eladó nem csak a lakossági, hanem a direkt értékesítés.
Megjegyzés: Elég gyakran, értékesíteni kívánó kereskedőnek az ügyfél valami eladatlan / állott hozzá, „ez” a mi értékesítése is, és bemutatva „ez”, mint a „szabad bónusz”. Tehát nem adnak az ügyfélnek a lehetőséget, hogy az ajánlatot, mint hogy meg kell fizetni a felárat.
3. Bemutatjuk a termék vagy cég használja kombinációja HPV (jellemzők, előnyök, juttatások)
A jobb megértése az ügyfelek előnyeit és előnyeit a megrendelés hívja egymás után, mind a három termék összetevőivel, kezdje a jellemzőit és ezeket az előnyöket, amelyek továbbra is élvezik. Meg kell beszélni, mint egy oszthatatlan mondat (értelmét, teljes kifejezést).
Marshall mondatok által beszélt, hogy kommunikálni az ügyfél olyan módon, hogy azok tartalmazzák a három komponens (X, P, V) a terméket. Ez nem bonyolítaná és meghosszabbítja a kommunikáció az ügyféllel, éppen ellenkezőleg, jelentősen javítja a hatékonyságot és csökkenti az összetéveszthetőség.
Meg kell határozni, és kiemelje a fő jellemzői, előnyei és előnyeit a vállalat és termékei. Megértését lehetővé teszi, hogy hatékonyabban bemutatni az ügyfél szervezet és termékkínálatát neki. Ellenkező esetben, ha csökkentik a siker esélye legalább kétszer.
Az első ember, aki megértse az előnyeit dolgozik a cég, és a használatát a termék - ez te vagy!
Ha az eladó nem látja ellátás vagy ellátások által indított által árusított termék őket, hogyan lehet visszahozni az ügyfél? Kizárt!
Ha a termékeket értékesítő, azt javasoljuk, hogy hozzon létre egy „javára nyelv” mindegyikük számára. Ha árul száz vagy több ezer SKUs, azt tanácsolom, hogy hozzon létre egy „nyelvi ellátások” a termékcsoportok és képviselt márkák (védjegy). Megértése és alkalmazása a „nyelvét profit” ténylegesen kapsz egy csomó bizalom, és növeli a tranzakciók száma. Ez garantált!
Kérjük, vegye figyelembe a képzési programok:
Miért bíznak bennünk
- Szabványos jó minőségű képzést. által fenntartott folyamatos fejlődés a saját állapotát autóbuszok.
- Oktatóink - érett, rutinos ember, a saját munkatapasztalat egy igazi üzlet.
- Elfogadható áron. Nagyra értékeljük a munkát, de ugyanakkor próbálja csökkenteni az árat a képzés ügyfeleink optimalizálásával belső költségek.
- Gyors és azonnali rendezését szervezési és jogi kérdésekkel.
A programokról
+7 (495) 228-09-71
Metro: Leninsky Prospect