Neuropsychology offline kiskereskedelmi
Összesen 3030 példány
Új fórum témák
Összesen 2403
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2671
közelgő események
- Hatékony részvétel a kiállítás 11800r.
- A szervezet az értékesítési részleg: hogyan lehet növelni a nyereséget 22800r.
- A szervezet az értékesítési részleg: hogyan lehet növelni a nyereséget. Webinar 22800r.
- Sales Manager: a kurzus - műhely. Hatékony kezelése értékesítési osztály: Hatékonyság 200% 29 800 rub.r.
- Hatékony munka követelések és behajtási 22800 rub.r.
minden
legközelebbi webinar
Battle az átalakítás épület hatékony értékesítési rendszer
minden
egyéni címkék
Képesség, hogy felvegye a kapcsolatot - az egyik legfontosabb készség a modern kiskereskedő. Nélküle veszít bevételt. különösen akkor, ha nagy százalékban a látogatók, akik bizonytalanok vagy jöttek „csak látni”. És az általános tendencia most az, hogy a látogatók kevésbé valószínű, hogy vegyenek részt a kommunikációt az eladók. De ebben az esetben az eladók továbbra is a kereslet a szabványoknak való megfelelés, ami nem csak segít, hogy beszélgetést nyíltan beavatkozni. A lényeg az, hogy nem veszi figyelembe a magatartás a vásárlók neyrologiku.
Elkezdem az elejéről. A látogatók, hogy átlépje a küszöböt a boltban, vannak úgynevezett „eladó félelem.” Ez annyira erős, hogy egy pillantást a boltban Planogramokat elég kitalálni, hogyan mozog az ügyfelek - ők érintkezés elkerülése érdekében mindig mozog „a” az eladók és a munkájukat. [1] Röviden írja le a három fő oka ennek a jelenségnek - a megértés, akkor segít megérteni, hogy mit kell tennie.
1. Mi belépett a boltba van egy beállítás, hogy ha az eladó kezdeményezi a kapcsolatot, így akar eladni valamit. Ne feledje: „Szeretjük vásárolni, de szeretné, ha eladjuk?” Az első reakció az ajánlatát semmit - kudarc. De sokan vannak pszichológiailag nehéz visszautasítani - könnyebb érintkezés elkerülése érdekében, mint azt mondani, hogy „nem”. Plusz eladó aktivitás érzékelhető, mint egy jel, hogy most kezdenek „vparivat” valami felesleges. By the way, nem az, hogy tévednek: csak maradjon elég közel az árut, mint egyes eladók kezdenek menni a repedés, és közli, hogy milyen jól meg fog felelni a vevő. Ebben az esetben, nem értve a vevő kérésére, vagy szüksége van.
3. Végül, a vásárlók, miután a boltban, elcsépelt elfoglalt. túlélését. Lehet, hogy valaki közületek hallott már a Szentháromság agy modell Paul MacLean.
E modell szerint három alapvető struktúrákat lehet azonosítani az emberi agy:
· Primitív agy örökölt hüllő vagy hüllő agy. A legősibb minden szerkezetet, amely többek között szabályozza az alapvető ösztönök (önfenntartás, reprodukció védelme területén);
· Az emlős agy, vagy az érzelmi intelligencia. Ha ez nagyon egyszerű, akkor ő a felelős a non-verbális kommunikáció és a viselkedés;
· Az emberi agy, vagy a racionális elme. A jelenléte az elvont gondolkodás és beszéd, mi tartozunk neki.
Amennyiben a vevő átlépi a küszöböt az üzlet, akkor aktiválódik az orientáló reflex felelős önfenntartás és az „élő” a hüllő agy. Az élesebb és erősebb, mint a változó környezet, annál erősebb reflex jelenik meg. Általánosságban elmondható, hogy egy téli estén egy külön bolt orientáló reflex nyilvánul sokszor erősebb, mint egy nyári napon az egyik szalonok, a bevásárló központ. Ez azt eredményezi, hogy mozgósítás - testünk készül, vagy hit, vagy futni.
Ha ehhez hozzáadjuk azt a tényt, hogy a szabadon álló üzletek tudatosan nem észlelhetők a barlangok [2] (a két ember kellett küzdenie néhány millió év, és az üzletek - ez csak néhány század). Az ismeretlen barlangok őseink általában vár baj a formában bármilyen kardfogú tigrisek és kígyók, így elmentek, attól tartva, egy támadást. Általában, ha a boltban, a vevő hüllő agy próbál először megérteni veszélyes vagy nem veszélyes. És semmilyen mozgó tárgy felé, annál nagyobb érzékeli az agresszió és ennek megfelelően reagál.
Megértése az elvek a hüllő agy is lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük néhány dolgot. Például, hogy miért a termékeket értékesítik messze rosszabbak [3] a bejáratnál egy kereskedési teremben. A hüllő agy összpontosító nagy kenetet, nem látja a finom részleteket. Plusz, hogy beolvassa a környezetet „veszélyes - nem veszélyes” és más pillanatok egyszerűen nem veszi észre. Az ajtó a boltban vásárló két bejárattal - egy egész csarnok bejárati ajtó, a másik - a belső teremben. Ott rendszeresen merülnek fel olyan helyzetben, amikor a vevő, majd az egész terem a bejárati ajtó, kezd úgy kinézni, érdemben csak a szakaszt mezhkomnatkoy és megkérdezi, hogy a fém ajtókat itt értékesítik (és fordítva).
Vagy miért vásárlók hagyja a boltban az „Itt nincs semmi”, bár alig köröztek a polcon megjelenés. A hüllő agy csak figyelmen kívül hagyja mindazt, amit érdektelen és unalmas. Más szóval, nem látok semmit szokatlan, csak ad a csapatnak, hogy ne pazarolja az időt és energiát itt, mert itt a „ugyanaz, mint bárhol máshol.” Ezért fontos, hogy a boltban szokatlan minták elemei a belső, vagy az eredeti számítások. Köszönet nekik, a látogatók hosszabb időt töltenek a boltban, és nagy gonddal bemutatott tanulmány választékban.
Ismerve mindezen árnyalatok, tudjuk megfogalmazni a fő eladó a probléma kapcsolatfelvétel. Három közülük:
· Csökkenti a látogató „félelem eladó”
· Intrika neki
· És a beszélgetés.
Csak itt a hagyományos módon indul a kommunikáció, tanított a legtöbb értékesítési tréning, mert használhatatlan.
· Rising az asztalon vagy pulton. Vezetők gyakran azt állítják, hogy az eladók a vásárlók emelkedett megjelenést. Úgy tűnik, hogy a megnyilvánulása az udvariasság, de megerősíti a „félelem az eladó” (általában nem szükséges, hogy lecserélje az értékesítési szabványok szolgáltatási színvonal - ezek különböző feladatok). Ezen kívül azt tartják ellenséges hüllő agy viselkedése. Tudod, hogy néhány állat vészhelyzetben növekedést igénybe a képzeletbeli a test felületén: vzdyblivayut macska szőrme és ívelt hátát, mongúz felfújt kétszer? Elkap minket?
· A szemmel való érintkezés létrehozása. Nos, Istenem, ez a döntetlen - ez erőszakos bevezetését kommunikáció. Néztem a szemébe, amikor köszöntötte és tisztességesen. A vevő nem jött az eladó, jött az árut. Bár nincs érdeklődés a termék, az eladó - a kakukktojás. Játék a napraforgók (amikor az eladók kíséret szemében a vevő, fordult vele fej) szintén nem egy helyen a parketten - furcsa pillantást vissza, még érezte jól. Senki nem szereti, ha bámulta?
· Támogatás az ügyfelek a parketten is, nem hozzá pontokat karma, de a nagy cápa hasonlít megpördült az áldozat. „Vagy Legyen óvatos, ne ellopni semmit, sem most lesz valami vtyuhivat” - jellemző gondolatok látogató körülvett ilyen „figyelem”. És ha az eladó ugyanakkor sikerült megakadályozni egy kimeneti (tényleges kereskedési padló, kis szakaszokra bontható), a hüllő agy csak gondol egyet -, hogyan kell menekülni. És előfordul, hogy a lány nyomában lassan, irányítani a látogató, és meghallja a közeledő kopp-kopp-kopp. Személy szerint, eszembe jut a legdrámaibb pillanatokban a horror filmek, ahol az áldozatot, lefagyasztjuk terror, hallja lépteit üldöző, amely egyre közelebb és közelebb. Ítélve a véleménye, senki Van egy élénk képzelet.
· Kérdések „hogy azt sugallják,” és „mint segít.” Először is, az emberek nem szeretik érezni tehetetlen. Másrészt, mint már említettük, jöttek az eladó, sem a termék. Harmadszor, az üzletek (pl ruházat) az oroszlánrészét a látogatók jöttek, csak hogy valami érdekes, anélkül, hogy egyértelmű igény egy adott terméket. Nos, mi tényleg segíthet az eladók? Bag tartani?
· Információ akciók és kedvezmények. Ez a leghatékonyabb az egészen kezdeni a beszélgetést. Csak ez nem minden ügyfél számára, és nem az összes bolt.
· "Hello, a nevem Nicholas, ha ez, kérem." Viszonylag semleges módszer. Igaz, nem egy tény, hogy vonzó lesz. Plusz az eladó még egy kicsit impozáns válik a kommunikáció, a személyes, ha a vevő még nem áll készen erre, mert ő volt elfoglalva túlélő (összhangban az elmélet a barack és a kókusz, mi több, mint a kókuszdiót, hogy le van zárva kommunikál idegenekkel zavarba, amikor ró nekünk egy személyes közlés).
Nos - mondhatnánk -, és hogyan mindegy, hogy kapcsolatba? Azt gondolom, hogy érdemes tanulni nagyanyáink, akik olyan helyen, sikerül megtalálni a haver. És tetszik, ők nem veszi - csak dobja a levegőben kifejezések a témában a nap - a drágább burgonyát vagy neveletlen fiatalok. Általában valaki felvette. Voila, kapcsolatba kerül sor! Hogyan kell használni ezt a titkos fegyver a parketten?
Guide „Hogyan alakítsunk ki kapcsolatot a vevővel” .Ha „Nagymama 2,0” [4]
1. üdvözölve a vevő, egy lépést hátra vagy oldalra, ha állsz, vagy állni, ha ült. Köszöntő, vissza a dolgát, vagy legalább szimulálni foglalkoztatást. Helyénvaló, hogy cserélje ki a köszönést rövid pillantás és egy biccentéssel a fej -, így a vevő nem úgy vélik, hogy figyelmen kívül hagyták.
2. Adja meg a látogató, hogy nézzen körül, és kényelmesebbé. Ő hüllő agy megérteni, hogy ez biztonságos. Továbbra is ebben az időben vigyázni vállalkozása - kicsomagolni minták, korrekt áron címkék, stb Nem megy a vevő, és nem a szemét. Így a vevő nem kell érezze kötelezőnek. Hogy mennyi ideig tart neki, hogy alkalmazkodjanak változik a raktárból kell tárolni. Valahol ez 20 másodperc, valahol a 3 perc. Általában tapasztalati úton határozzuk meg, vagy a megfigyelés.
- Ez a modell eltér a többi
- Ez egy különleges modell
- Ez a modell egy választható szolgáltatás
A cél ezeknek kifejezések - kiváltó szondázó kérdéseket. Például az „Ebben a modellben, különösen tartós bevonatot” működik, de ez nem érdekes hüllő agy. Két kifejezések tartson (5-10 másodperc) szünet
4. Általában a vevő kezd feltenni fel további kérdéseket az első mondat után, az intrika. Megközelíteni, válaszolt a kérdésre. Az én szememben ez nem néz le, folyamatosan keresi az árut, amiről azt mondták.
5. kezdeményezte, hogy tegye fel kérdését, vagy azt mutatják, más modellek is felkelti az érdeklődést a vevő (itt is vannak „chips”, de megérdemelnek egy külön cikkben. „Van már indokolt átültetni a megjelenés a vevő. Továbbra is együtt dolgozni vele. Fontos kezeli a beszélgetést, mert a tipikus állapota a vevő -. a bizonytalanság, határozatlanság, bizonytalanság Ha adsz neki egy vezető, akkor könnyen törik, „gondolkodni”
Minden megszokták, hogy gondolkodás kiskereskedők, mint a legtöbb könnyű fajta értékesítés. És nem vettük észre a viselkedését vásárlók drámaian megváltozott, és vele együtt az összes régi elavult technológia. Eladást előírások nélkül egy mély megértése az ügyfél neuropszichológia - ez azt jelenti, hogy elveszíti az oroszlánrészét értékesítés. Itt az ideje, hogy újragondoljuk a korábbi megközelítések.
[1] Ezért szalonok bevásárlóközpontokban, amikor az eladó ül a bejárat előtt, szemben a bejövő forgalmat lose - részben a vevők ott csak nem megy
[2] A bevásárlóközpontok a barlang érzés segítségével távolítják el a nagyon magas mennyezettel és átlátszó ablakok, amelyek lehetővé teszik, hogy értékelje a veszély mértéke, anélkül, hogy a szalon.
Albert Tyutin írja:
Igen, helyesen észrevette - a recepción a kiállítás „nagymama” is nagyon hatásos, és az egyik alapvető technikákat, hogy osztom a képzés „Munka a kiállításon.”
Ami a NLP értékesítés - valahogy nem nagyon. Az eladók nagyon drága, és nem szeretem
Nem túl drága. Csak ne keverjük fel a mély témát, és a színpadon.
Csak azt kell banális technika. Főként az értékesítés - Beállítás és csatlakozás.
Ostobán azt halászott ma az interneten (NLP értékesítés), és narilcsoport a következő meghatározást:
„1. Trim - a szinkronizálás a verbális és non-verbális jelek az ügyfél jeleket, hogy a tudatalattijában illúzióját önmagával kommunikáljon a beállítás során meg kell programozni magát az érzelmi hullám az ügyfél ..
Kiigazítás szükséges a sikeres csatlakozást. Viszont, ha már sikeresen csatlakozott az ügyfél átitatott bízol, amely nélkül az eladás nem lehet a priori.
Találkozó - otzerkalirovanie motor nem szó szerint.