Motiváló ügyfelek mindhárom területen összpontosít megértés az eladó
Mindhárom területen összpontosít megérteni a viselkedését a vevő eladó, a motívumok ösztökél neki, hogy vizsgálja meg a fogyasztók az áruk tulajdonságai annak érdekében, hogy a választás. Motivációs tényezők vevő valóságban nyilvánul meg az ő igényeinek, akar, vágyak (tudatos és tudattalan). Kotler azt mondja, hogy a legnépszerűbb elmélet az emberi motiváció az elmélet által kidolgozott Sigmund Freud és Abraham Maslow [51, p. 197-200]. Tehát, 3. Freud azt állította, hogy az emberek nagy része, és nem veszik észre az igazi lelki erők, amelyek alakja a viselkedésüket. Tegyük fel, hogy egy nő vásárol egy kézitáska. Indítéka, akkor lehet leírni, mint a vágy, hogy hozzon létre egy bizonyos stílus a szekrényben, annak érdekében, hogy a zsák szín, forma, stb neki új ruhát. De talán ő maga sem ismeri, hogy vásárol egy ilyen táskát akart nézni fiatalabb, vonzóbb érdekében hatni kollégák vagy ismerősök.
Ami Maslow, megpróbálta megmagyarázni, hogy miért különböző időpontokban emberek különböző igényeit, ami motiválja őket cselekvésre. Úgy tartják, hogy az emberi igények vannak elrendezve hierarchikus rend egy irányban a leginkább, hogy a legkevésbé sürgős. Ez a hierarchia ábrán látható. 12,3, bár vannak más állítások tudósok, pszichológusok (például Clayton Alderfera), hogy a hierarchia nem mindig van egy hely, hogy megfeleljen az igényeinek. Egyébként, hogyan magyarázza ezt, amikor az éhező művész egy hideg szobában, hogy hozzon létre egy remekmű? *
Így a tényezők, amelyek ösztönzik az embereket, hogy nem a különböző bevásárló határozza meg azok igényeit, kívánságait és vágyait.
Amelyek mindegyike létrehozása ösztönzésre működhet mind egyénileg, mind együttesen, ezáltal némileg mozgatóerőt.
Ábra. 12.3. Hierarchiája szükségletek Maslow
Tekintsünk egy hipotetikus példa. Legyen valaki, aki él a szélén, és a munka, a város központjában, nagy szüksége saját mozgását, de nem a tömegközlekedés. Ezért ő az igény egy olyan autót. De ő szeretne mozogni nem csak kényelmesebb, mint a tömegközlekedés, a környezet, hanem álljon ki a környezetbe az eredeti autó tulajdonosok az autó. Így objektíve meghatározott igényeit potenciális autóvásárlók (a racionális, gyakorlati tényezők) is alkalmazzák az egyéni vágyak emocionális pszichológiai jellegű. Minden vásárló (kiszerelhető a szabály), mindig lesz a saját különleges oka, hogy inkább egy jó a másikra. És a kereskedő feladata itt az, hogy meghatározzuk, mikor kommunikál a vevő nem csak az ő igényeinek, gyakorlati (racionális) okokból indukáló neki vásárolni, gyakran nyilvánvaló, de a rejtett vágyait a vevő miatt a pszichológia felfogása a valóság és a rögzítés benne helye, szerepe, kinevezését. Ha helyesen azonosította a szükségletek és vágyak a vevő, az eladó, könnyebb kialakítani, hogy megértsék az árut, összhangot biztosító információt a vágy, a vásárlók a számukra. Ehhez, persze, ez nem mindig könnyű, hiszen, mint már többször hangsúlyoztam, a vásárlók nem mindig vannak tisztában a saját maguk és valós igényeket, és néha egyszerűen nem akarja, vagy nem tudja nyilvánosságra hozni az eladónak.