Mítosz 9 soha nem kérdéseket feltenni, ha nem tudom, mi a válasz
„Túl sok bizalmat lehet a probléma” - Arthur Conan Doyle.
Tévhit: Kérdezd csak azokat a kérdéseket, amelyek lehetővé teszik, hogy „ellenőrzés tárgyalások”
Ez a mítosz vezet bennünket, hogy beleesik a csapdába úgynevezett „az eladó - ez az ügyész.”
A világ sok szakértő és oktatók az értékesítési, hogy támogatja azt az elképzelést „ellenőrző” személyes találkozás az abszurd kijelentés, hogy azok elég komolyan védeni adaptálása ezeket az elveket. Tegye fel kérdését, figyelmeztetnek, amelyen Ön feltételezik, hogy valószínűleg nem válaszol, és fennáll a veszélye, bolondot csinál magából előtt egy potenciális vásárló, bizonyítva a hiányosságokat a termékek vagy hiányos a tudás az üzleti, vagy (Isten segítségével) veszíteni „vezérlés” találkozó.
Itt a legújabb híreket. De csak egy módja annak, hogy hasznos lehet - ki kell javítani. Ez azt jelenti, hogy meg kell adni az ügyfélnek, hogy helyes számunkra.
Ha „ellenőrzés” a találkozó segítségével átadása elkészített kérdések - azonos az egyes ülés minden ügyfél - ez túl nehéz „ellenőrzés” a haladás, a találkozón. Lesz előrelépni, és építeni egy hatékony kapcsolatot az ügyféllel, ha kezdenie fontos kérdések, a választ, amit nem tudom, (mint például: „Miért döntött úgy, hogy hívjon minket?”), Majd folytassa a beszélgetést, bár ha megy.
Nagyszámú gyártók viselkednek az ügyfél az ülés alatt a „robotpilóta”, koncentrálva csak azokat a kérdéseket, amelyek megválaszolása, azt hiszik, hogy tudják! Gyakran előfordul, hogy a „kérdések” eladók - ez csak ürügy egy hosszú monológ a termékekről és szolgáltatásokról. Azt hiszem, ez azért történik, mert a találkozó vevők általában úgy tűnik, a stresszes helyzeteket, és amikor úgy érezzük, a stressz, hajlamosak vagyunk, hogy menjen vissza, ami ismerős számunkra. Tehát, ez a mi feladatunk -, hogy megszokja a kérdéseket feltenni, ha eladjuk a terméket és szolgáltatást! Másrészt, nem szabad csak kidobni egy csomó információt a kliens, amelyek többsége nem felel meg a témát.
Készíts egy listát a 10 kérdés, amit szeretnék kérni minden ügyfél a találkozón. Olvassa újra a kérdést újra és újra a beszélgetést. De ne használja a jó előkészítés ürügyként elkülöníteni az embereket a beszélgetés „screening” egy listát a kérdést. Megfogalmazni a kérdést a skála, akkor egyértelmű, kérje további kérdéseket, hogy lehetővé teszi, hogy kövesse a választ beszélgetőpartner. Miután meg egy másik alapvető kérdés, és továbbra is ugyanaz a folyamat.
Jó kérdés, hogy indítsunk el egy beszélgetést, hogy kérje az ügyfél: „Kíváncsi vagyok, hogy valaki lett (marketing menedzser, műszaki alelnöke részleg, widget szakértő, stb)?”
Még néhány jó kérdések:
- Az ülés kezdete: „Azt ellenőrizték az adatainkat, és észrevettem, hogy jelenleg nem az ügyfél. Miért ne? "
- Azokra a helyzetekre, amikor az ügyfélszolgálat: „Megkérdezhetem; mit tennél egy ilyen helyzetben, ha nem hívni? "
- Olyan helyzetekben, amikor egy ügyfél hívott meg: „Hol hallott rólunk?”
- Minden helyzetben „Csak kíváncsiságból, akikkel már dolgozott hasonló projektek a múltban? Miért döntött úgy, hogy velük együtt dolgozni? "
Az elv a „soha nem kérdéseket feltenni, amelyre nem tudja a választ” gyakran megtartja kereskedők kínál megteszi a következő lépést, mint az eredmény az első találkozó. Végtére is, nem tudják, hogy az ügyfél azt mondja: „igen”, hogy a kérés, hogy újra találkozunk -, majd az eladók elveszti az irányítást a beszélgetés itt és most!
Mielőtt befejezni az első találkozó, a következő lépés megtételére. Kérdezz a következő ülésen, miközben Ön a helyszínen. Azt mondja: „Tudod mit? Azt jutott eszembe egy csomó. Mennék vissza az irodába, hogy beszéljenek róla néhány ember, és találkozunk jövő csütörtökön 14.00, így meg tudom mutatni, hogyan tudunk együtt dolgozni. Ez az az időszak ideális az Ön számára?”.
Aztán majd meglátjuk, hogy mi fog történni.
Ezek az értékesítési elvek könnyen kezelhető; Ezeket gyakran használják a termelő vezetők. Nem áll szándékomban, hogy kiad egy csomó időt a vita, mert őszintén szólva, nyilvánvalóvá vált, amint már alkalmazták őket az ügyben. Csak légy biztos, hogy kérdezni a következő ülésen a végén az első. Ajánlat a pontos időt és a pontos dátumot; ne beszélj. Nézd, mi történik. Ha ezt minden ülésen, talál egy partnert, kevesebb időt töltenek a dob az új kapcsolatok és drasztikusan csökkenti az értékesítési ciklus, ami általában tart 2-től 4-Yoh hét.
Miért nem ilyen kérdéseket feltenni? Mert nem tudja a választ őket? Mert ez azt jelentené „irányítás elvesztése” a találkozó? Hülyeség! Akkor el fogja veszíteni az irányítást a kapcsolat egészét, és napokig vagy hetekig dolgozik egy javaslatot, amely átalakul semmi, ha nem adnak az ügyfélnek, hogy elmondjam-e vagy sem érdekelt a folyamatos üzleti kapcsolat van. Meg kell befektetni az időt és figyelmet kapcsolatban csak azoknak az embereknek, akik szeretnének befektetni az időt és figyelmet a kapcsolat van. És nem értem, ő egy ember, vagy nem, ha nem kérdez tőle semmit!
Meg kell kérdeznünk magunktól:
- Mi van egy stratégia fenntartása a növekedés ütemének a kapcsolat az ügyfél az ülés után véget ért?
- Mi a következő lépés az eredeti?
- Mi van tartalék stratégia a következő lépés?
Nem számít, amely terv már tervezik, hogy legyen különleges, és néhány olyan intézkedések a kliens oldalon.
Még ha erősíteni a következő lépés a pontos időt és a pontos dátumot, akkor kérheti az ügyfél, hogy egy pár intézkedéseket.
Készíts egy listát azokról a dolgokról, amelyek akkor kérheti az ügyfél, ha nem tud azonnal tisztázza a következő lépés, és hogy megvitassák az együttműködés. Az alábbiakban néhány ötletet
Ha nem tudja meggyőzni az ügyfél, hogy rögzíti a találkozó vele a menetrend - ez nem a vége a világnak! Kérdezd az ügyfél:
Több tucat, száz dolog, akkor kérheti az ügyfelet, hogy felfüggeszti a kapcsolatot vele, és életben tartani kapcsolatok. De meg kell venni a kezdeményezést, hogy kérje - akkor is, ha nem biztos a válaszban, amely lehet!
Valóság: Kérdezd az ügyfél kérdésekre, és jelentős követ akármi válasz, annak ellenére, ahol vezetnek.