Miért eladók nem szívesen harcolni egy bónusz
Nemrég találkoztam a jövőben ügyfél. Őt hallgatva beszélni a problémákat, akaratlanul tapasztalt deja vu hatása: körülbelül ugyanaz, mint Hallottam többször.
Adott: a termelésről (ebben az esetben, és számos, az utóbbi projektek - ehető, de ez nem fontos) egy régióban és értékesített különféle mások. Két elosztási csatornák: hálózatok, amelyek mind többé-kevésbé világos, és a forgalmazók, akivel ez bonyolult. Hagyományos kísérlet újraéleszteni értékesítés ezen a csatornán használják, hogy segítsen a gyenge, és most egyszerűen nem működik.
Hálózatok nagyon szeszélyes: kar-csavarás, kedvezményes áron. De akkor legalább ad az értékesítést. Elosztók, különösen, ha azok kicsit, nem kevésbé igényes, de az értékesítési nem engedélyezettek. Amennyiben Ön nem a Coca Cola vagy ProcterGambel. az elem az árlista végén a tizedik forgalmazó, és bevonják őket neki túl elfoglalt. Eladni, hogy van, eladták őket a raktárba, akkor is szervez, a meggyőzés és a fenyegetés, de teltházas, azaz az értékesítés egy raktár forgalmazó nem hálózati boltok, akkor jön a rossz, hogy rosszabb. Forgalmazó kifogásolja, hogy a termék „nem megy”, és azzal fenyegetőzött, a szerződés megszűnését. És megpróbálja összegyűjteni nyilatkozatok teltházas értelmetlen: félig forgalmazók nem küld a felét küldi szándékosan torzítják.
Az alkalmazottak a távoli területek pszichológiailag kondenzált forgalmazók. Ők gyorsan felejtsük el, mi van írva a munkafüzeteket. Úgy látom nagyon ritkán (vagy soha), és a forgalmazók - minden nap. Hűségüket Önnek alapján csak a bérekre. Hűség őket - élő emberi kapcsolatok, amelyek mindig erősebb. És akkor is, ha a munkatárs területén - ez nem egy értékesítési képviselője alapján a forgalmazót, és egyszerűen a „reprezentatív” területén, minden, hogy ő a munkanap folyamán - ez hogyan lesz este sörözni a barátokkal.
- A bevezetése kizárólagos értékesítési csapatok (ETC), akkor van egy fogadás az állam paraziták, akik úgy tesznek, mintha „munka alapján a forgalmazó a távoli területeken. Sense tőlük egy kicsit, mert megadása után a ETK eladások akár kissé, de a szárnyaló költségek és felfalja az összes kiegészítő árrés. Tartalmaznak ETK csak akkor, ha eladni drága (Unit) a termék, vagy a legolcsóbb, de nagy mennyiségben. Egyébként ETK maguk nem fizeti vissza.
- Kereskedelmi marketing minden típusú és csíkok - az állomány a polcon az anyagi ösztönzés mindazoknak, akik részt a versenyben: a felsővezetők forgalmazó, a forgalmazó alkalmazottak saját paraziták. Rosszul működik: szerepel a rovására a pénzt a forgalmazó nem éri el az előadók, és a paraziták venni azt a lottószelvényt, a nyertes valószínűsége, amely nem éri meg a fáradságot, hogy keljen fel a kanapéról.
Az „élelmiszer-ellátás” a forgalmazók, azaz nem hálózati kiskereskedelmi zsugorodik, és a lomha csepegtető szállítások őket gyorsan kiszárad. Mit kell tenni?
Fókuszban egy egyszerű feladat - mennyiségileg szintjének eloszlása (UD), hogy van, az üzletek számát, amelyben a tétel érdemes. Ha ennek eléréséhez, akkor a vásárlás menni. És Isten áldja meg őt, egy teltházas rekordot. Ha az eladott-in rendszeresen megtörténik, az azt jelenti, hogy az áru nincs raktáron kisnet forgalmazó. És amíg lesz elég.
Fókuszban minden erőfeszítést a UD. Készítsünk paraziták CRM. és hagyd, hogy minden nap megy 10-20 pontot, küld jelentéseket és fotókat CRM. Útvonaltervet, hadd menjen, és kövesse azt a GPS. Hagyja fényképezett a CRM egyes értékesítési pont: ugyanabban az időben, hogy Sensus területén. Fizet nekik nem csak és nem is annyira a szállítást, mint egy új csatlakozási pont és a bizonyítás hagyja feküdt ki a fényképet a termékmegjelenítés ugyanabban CRM. Szúrópróbaszerű ellenőrzéseket piacok kisebb hazudott. Vágja motiváció előírásoknak. Nem tett eleget a leírás? Munka eredménye a fogak és a munkaerő-piacon.
Már mindenhol beszél az a tény, hogy a pénzügyi motiváció lehetőségeit nagymértékben eltúlzott. Értékesítési menedzsment pénzügyi ösztönzők segítségével - mindegy, hogy a kísérlet áthajtani varázslatok és kéréseket.
Ha nem értékesíti a Large Hadron Collider, vagy drága IT-megoldások, ahol a tárgyalások zajlanak hónapokig, egy hangulatos tárgyalás, ha az értékesítési eredmény attól függ, kúszás, hogy a reguláris parazita reggel az útvonalon vagy nem, nem próbálja vezetni vissza a bónusz mérete 20 ezer. rubelt. Kezelje az értékesítés, akkor létre kell hozni azokat a feltételeket, amelyek mellett az alkalmazottak kapnak nagyon világos utasításokat tetteikért (nem az eredmény), és hozzon létre a feltételeket, amelyek ezen intézkedések teljesítését lehetetlenné teszi anélkül, hogy észrevennénk. Kezeléséhez - és hidd el, az értékesítés is követni fogja.
Kirill Vinokurov írta:
érzékelhetően
Biztosak vagyunk abban, hogy értelmes? Most van egy helyzet. Az emberek nem tudják az árut, és egy versenyképes környezetben, ahol van, hogy mit válasszon az ismerős termékek, miért lenne ő egy idegen? Egy zsák ára 400-500 rubelt. A tárgy szüksége van legalább 10 zsák. Nakoy neki egy ismeretlen termék a válság?
Én jobban aggódnak, amiért a vállalat maga nem reklámozza a márka, ez nem vonzó a végfelhasználóknak. A pénz sokkal gazdaságosabb lesz, mint állomány, és az eredmény - akkor hallani, egyébként elkezd kér.
És egy másik, nem lényegtelen körülmény, - mikor, mint egy távoli alkalmazottja figyelmen kívül hagyni, ha nem érzem a támogatást a cég, amikor menteni, és ez nyilvánvaló (GSM, e-mailek küldése saját költségén, és így tovább) -, hogy azt mondja, minden instabilitás a cég, és támogassák azt nincs speciális vágy. Senki sem nélkülözhetetlen, hogy persze, de ha építeni egy csapatot, még a távoli alkalmazottak, ne felejtsük el, hogy szeretem őket. És azt fogják mondani, ugyanaz.
Natalia Zmeeva írja Kirill Vinokurov írta:
érzékelhetően
Biztosak vagyunk abban, hogy értelmes? Most van egy helyzet. Az emberek nem tudják az árut, és egy versenyképes környezetben, ahol van, hogy mit válasszon az ismerős termékek, miért lenne ő egy idegen? Egy zsák ára 400-500 rubelt. A tárgy szüksége van legalább 10 zsák. Nakoy neki egy ismeretlen termék a válság?
Én jobban aggódnak, amiért a vállalat maga nem reklámozza a márka, ez nem vonzó a végfelhasználóknak. A pénz sokkal gazdaságosabb lesz, mint állomány, és az eredmény - akkor hallani, egyébként elkezd kér.
egy idegen legyen olcsóbb vagy jobb műszaki jellemzők (ami nem valószínű, és nem mindig szükséges), így az eladás tárgyak szükség sarzsmintákat.
Úgy tűnik, hogy az első parazita, hogy a cég - vezetője HR-szolgáltatásokat. Ítélve a módon, ahogy az általános értékesítési menedzsment, valamint az irányt, nem hálózati kiskereskedelmi bízott az emberek, akik az FMCG soha semmi köze nem volt.
És ott, mint a marketing funkció nem illata.
A kifejezés a cikkben: „Én nem fizetnek nekik az eredmény: a szempontból, hogy ez nem kivitelezhető Put feladatok helyett a cél ..” mondja csak mintegy odnom- főigazgatója hiányzik vezetői kompetentsiy.Est különböző típusú beosztottak: az egyik kell a kitűzött célokat, és egyéb feladatokat, a tudás és a vezető szakértők. Ha a slave kitűzött célokat, és nem ad konkrét feladatokat, akkor folyamatosan a apátia egy félreértés miatt, hová menjen és mit csináljon, és. végül töltse ki az egészet. Az ilyen alkalmazottak a jó abban a helyzetben, amikor a rendszer az értékesítés egy adott cég épített és hibakeresése. Feladatuk tisztán „mechanikus”, mint egy futószalagon. A fő feladat, hogy ne elrontani a működő rendszert, és biztosítja annak hosszú távú fennmaradását. Kevesebb irántuk a kereslet, kisebbnek kell lennie, mint a fizetés.
A másik dolog, ami. Ez meg egy célt, és nem zavarja. Meg fogják találni a módját. Csak meg kell rendszeresen figyelemmel kíséri feltűnés nélkül a folyamat halad lő. Kérdezd meg a felső hogyan látják az utat a cél elérésére, állítsa ezeket az utakat együtt, és nem egy irányelvet, és a csoda az eladások növekedése nem fog sokáig várni. Az igazság az, hogy van még néhány rabszolgák. Ha a vezető a kitűzött célokat, az utolsó kettő. Az első- élenjáró utasítani, mert unalmas feladat az lesz, hogy nekik egy unalmas rutin, és ezek nem alatta kihegyezett. Második -veduschie vált rabszolgák és hűségesen „ül” a fizetését. Ön szakértők biztosan nem kell.
A feladat egy jó menedzser - create paranccsal az optimális arányt a bemeneti és kimeneti. Meg kell egy stratéga. De, hogy nagyon menedzser kell érteni a célok felé is. Épület egy csapat indul megértéséhez motiváció az egyes alárendelt. Egy kell charter egy másik díjat, a harmadik csak dicséretet. És ki kell kiválasztani a szója csapat úgy dönt, amire szüksége van, és nem HR.
A jó eredmény megéri a befektetés, és nem csak a pénzügyi. Nem szükséges, hogy felejtsd el. Akarsz eredmények? Kezdjük magad, megtanulják kezelni a beosztottak. Ez lesz a befektetési az Ön részéről.
Itt van egy pár jó cikkeket a megadott téma,
Sok magyar cég bajok okozta „emberi tényező”. Toborozni az embereket a régióban - csak 20% -a az összes szükséges eredményt. Rendkívül fontos, hogy ezek az emberek a régiókban megfelelően fizetett (a valóság a régió), hogy a tervek megfelelőek voltak és nem „tér” lenne a közvetlen felügyelő (reg.menedzher iroda) vonatkozó szakmai képesítési (tisztek távirányító), amely mintegy hogy „nem elfelejteni”, hogy kezelje őket, mint az emberek, és nem mint a vas robotok és még sok minden más