Legjobb eladási bemutatása minden értékesíti, mint zuora, apptractor

Endi Reskin segíti a vállalatokat a stratégiai történelem, és helyezze magát. Című cikkében, beszélt a legjobb kereskedelmi bemutatók cégek Zuora és kitalálni, ami annyira sikeres. Kínálunk olvasók AppTractor.ru fordítását a szöveget.

Néhány hónappal ezelőtt egy barátom, Tim vett egy új pozíciót a értékesítése a vállalat, amely a beruházás kerek és vonzott több mint 60 millió a befektetők az A-lista. Ő az egyik legjobb eladók tudom, de sokkal a rajt után, azt írta nekem, hogy nem tud megbirkózni.

„Csináltam egy pár kis eladások, de a pályán nem érdekli a nagy cégek” - mondta Tim.

Szeretem, hogy segítsen a csapatnak, hogy magas szintű stratégiai történetek, amelyek erősítik a marketing, az értékesítés, adománygyűjtés - mindez. Így találkozott Tim egy indiai étteremben San Francisco, hogy előadását.

Miután ettünk, megkérdeztem Tim „Mióta a potenciális ügyfelek ki vannak kapcsolva?”

„Általában után néhány diák,” - mondta.

Elővettem a notebook, és elindította a bemutatót a PowerPoint.

„Mi az?” - kérdezte Tim. „Ez - mondtam -, hogy a legjobb kereskedelmi kiszerelésének minden, amit láttam.”

5 elem csodálatos eladási narratív

Megmutattam Tim bemutatása Zuora cégek a Szilícium-völgyben, amely megjelent a tőzsdén, amely értékesíti SaaS platform számlázási előfizetések. Ha fizetni valamit rendszeresen (például szoftver vállalkozások), ezek a kifizetések tölthető Zuora. Kaptam őket egy prezentációt egy korábbi alkalmazottja a cég, aki azt mondta, hogy segített neki, hogy zárja be a legnagyobb üzlet a karrierjét.

Félretéve a curry, Tim megragadott egy tollat ​​és papírt, és elkezdte, hogy tudomásul veszi, ahogy megpróbáltuk kiemelni, mi teszi őket annyira hatékony ügyben. Az előadás azt mutatta, a kilátás dolgozik a cég öt elem - ebben a sorrendben.

(Arra kértek, hogy ne ossza előadást a nyilvánosság előtt, és én tisztelem ezt a kérést összes kép vett állami forrásokból. Zuora telek és SlideShare csatorna).

1. Mi egy nagy és jelentős változást a világ

Ne kezdje meg a bemutatót által beszélt a terméket, Állásközvetítő irodák, a befektetők és a fogyasztók. Ehelyett hívja a vitathatatlan változás a világban, hogy termel) egy nagy lehetőséget, és b) a sürgős szükség van a projekt.

Az első dia bármely Zuora bemutató - egy kissé módosított változata a következő:

A Zuora megalkotta a „gazdaság előfizetések” jelzi a trend a visszatérő szolgáltatási díj helyett egyszeri vásárlások. Zuora továbbra is csúszik ez a gondolat a történelem a változásokat:

Figyeljük meg a csekély jelentőségű Ellentétben sok felett a pályát tippeket azt tanácsolják, hogy kezdődik a „probléma”. Ha azt állítják, hogy a kilátások problémája van, akkor tegye a közönség egy védekező helyzetben. Nem tudták tudni a problémát, vagy nem akarja beismerni, hogy ők szenvednek tőle.

Ha hangsúlyozzák a változás a világban, akkor kényszerítve őket, hogy gondolkodni, hogyan ez a váltás hatással lesz rájuk, és hol látnak lehetőséget. Ön vonzza a figyelmet. A szavak egy híres hollywoodi forgatókönyvíró Robert Makki:

2. megjelenítése győztesek és vesztesek

Minden potenciális ügyfelek szenved „keretezés hatása (csökkenti a veszteség).” Egyre igyekeznek elkerülni a lehetséges veszteség, mint vállalni a kockázatot, és átveheti az eredmény.

A jelenség elleni küzdelem, hogyan az igényelt változást hoz létre győztesek és vesztesek. Be kell mutatni mind a következő tényeket:

• Azok, akik alkalmazkodni a változáshoz, ígéretes jövő
• Azok, akik nem teszik elfogadhatatlan negatív kilátások

Zuora pontosan észreveszi, felirata: „kihalási” között, a top 500 vállalat szerint Fortune:

Akkor ez azt mutatja, a „nyertesek” költözött termék értékesítése az előfizetéses szolgáltatás. Ez magában foglalja mind az új cégek ...

... valamint a tapasztalt játékosok.

Ahhoz, hogy a darabjait, Zuora felteszi a kérdést:

Persze, most már a közös fenyegetés már beleivódott az elme az ügyfél: a nyertesek kapnak előfizetéses modell, amely támogatja a Zuora.

3. Promise Ígéret földje

Ezen a ponton szeretnék bejutni a részleteket a terméket vagy szolgáltatást. Resist ezt az impulzust.

Ha képzelni a részleteket túl hamar, az ügyfelek nem lesz elég az összefüggésben érthető, hogy ezek a részletek fontosak, és elveszti érdeklődését.

Először is, elképzelni egy „teaser” verzió happy end, hogy megkapja a vásárló. Úgy hívom az ígéret földjére.

Meg kell kívánatos, de nehéz elérni segítség nélkül. Miért még mindig léteznek a vállalat?

A bemutatót követően, a győztesek és vesztesek Zuora mutatja ezt a diát, mely konkrét értékelési kritériumok az előfizetési gazdaságban:

Megjegyezzük, hogy az Ígéret Földjére - a jövő, nem a termék vagy szolgáltatás.

(Megkérdeztem Tim megfogalmazni vonzó jövő, azt mondta: „Te leszel a leginnovatívabb platform ...” Nem Promised Land - ez nem az a technológia, és milyen volt az élet a használatával ...)

Ez a pont is fontos, hogy megvitassák a lehetséges vásárlók számára a pályán a találkozó után. A távollétében kérje munkatársaik: „Ismét mit csinálnak?”.

Felfegyverkezve az ígéret földjére, a közönség fog reagálni, hogy mások akarnak csatlakozni.

4. Mutassa be a funkciót, mint a „mágikus túra” a jövőbeli akadályainak az Ígéret Földjére

Sikeres prezentáció szerkezetét követi a történet, mint az epikus filmek és mesék. Az ügyfél - Luke, - Obi Wan, felajánlott neki egy fénykard a harcot a birodalom. Az ügyfél - Frodó, akkor - Gandalf, hadonászó mágikus, hogy segítsen neki elpusztítani a gyűrűt. Az ügyfél - Hamupipőke, és ha - tündér, segít neki, hogy bájait, hogy a labdát.

Ha be egy termék vagy szolgáltatás, hogy képviselje a képességeit, mint egy fénykard, vagy mágikus - mágikus ajándékot a főszereplő, ami segít neki elérni egy szebb jövő.

Például a fenti láthatjuk csúszda, ahol Zuora beszél a szerkezet az ügyfél nyilvántartás. Keretein kívül ezeket az adatokat fúrt még a leginkább érdekelt a technológia.

Az egymás mellé a régi világ az új - az alapja a folytatása a beszélgetést az ügyfelet, hogy miért olyan nehéz elérni az Ígéret Földjére hagyományos módszerekkel.

5. Adja bizonyíték

Az ő története adsz ígéretet az ügyfélnek, hogy ha követik, te azokat az Ígéret Földjére. De az út tele van akadályokkal, így az ügyfelek fogja kezelni a szkepticizmus. Az utolsó rész a pályán - a legjobb bizonyíték arra, hogy teljesíteni tudja az ígéreteit.

A leghatékonyabb bizonyíték - más ügyfelek, mint a közönség. Zuora Van egy sor Sikertörténeteink használó értékesítési képviselők. Ők több átgondolt, mint a nyilatkozatot a csúszda alatt, de a lényeg ez:

Én is, mint ez a mondat NCR rendező, aki beszél világosabban a megígért Promised Land:

Jelenleg nincs a rengeteg elégedett ügyfél? Termék Demo is hatásos, de a funkciók mindig jelen kell lennie keretében segítséget nyújt a kliens elérésében az Ígéret Földjére.

Elbeszélő akkor működik a legjobban, amikor mindenki beszél róla

Természetesen a sikeres értékesítés történik csak ritkán eredményeként sikeres előadást. Hogy az eladók voltak sikeresek, az egész szervezetet kell építeni egy történetet körül a változásokat az Ígéret földjének és egy mágikus ajándék.

Zuora - a legjobb példa. Ha hallom a cég vezetői, beleértve a vezérigazgató Tienan Tzuo, akkor már majdnem biztos, hogy hallani a megtakarítás előfizetések, és létrehozta a győztesek és vesztesek Ez egy olyan téma szinte minden marketing kommunikáció és Zuora kampányok, valamint a nyilvános nyilatkozata:

Szerint az ex-eladó, ez a nagyra törő stratégia köré a történet tette nagyon sikeres:

Zuora marketingesek kampányait és branding körül ez a váltás a gazdaságban, Tien beszélt róla egész idő alatt. Ez volt a levegő fedél földi támadás a személyes értékesítés. Amikor meglátogattam, a potenciális vevők már győződve arról, hogy cselekednünk kell. Már majdnem nirvana értékesítés.

a legnagyobb üzlet

Három héttel ebéd után Tim nevű mondani, hogy lát ígéretes változás a reakció a nagy üzletemberek előadásában, már vázolt alapján Zuora sablon. Először is, az ügyfelek sokkal gyorsabban megérteni a teszt akkor szembe kell néznie. Másodszor, az új pályán hatékonyan vonzza a pénzügyi igazgatók és más fontos adatokat.

Újabb hét, Tim írta a remek hírt: ő írta alá a legnagyobb üzlet a cég történetében.

A következő héten mentünk azonos indiai étteremben ünnepelni.

részletek

részletek

A modern, gyorsan növő világ vezető pozíciókat töltik be azok a vállalatok, amelyek hajlandóak és képesek alkalmazkodni a piaci változásokhoz. Ehhez azok vezetik be a szervezet a fejlett technológia, a tudomány, az induló és a kis szakosodott cégek, amelyek integrálják az innováció. Ezek a cégek az úgynevezett innovatív. A fő cél a konferencia Innováció vagy Die -, hogy segítse azokat a vállalatok, akik készek változtatni, hogy az igazi példákat gyakorlat és sikeres játékos a piacon.

A szakértők az esemény volt a cég felelős vezetők stratégiai innovatív fejlesztése JSC Alfa-Bank PJSC "Rostelecom" AFK "System", State Corporation "Rosatom" MTS, a Bayer, Stada, Philips, SAP, Qiwi, 1C: PervyyBit Enel Oroszország, GS Group, GK EFKO, SKB Kontur, Krastsvetmet, Sibur, PJSC "Ak Bars" Bank JSC "Bars Group" GC „Nafis», ICL-szolgáltatások, CoreStone, Martal SPB, az Alapítvány az internet fejlődését kezdeményezések és Egyetem „Innopolisz” és mások. Ezen felül a hangszórókat képviselőit magában foglaló 8 egyetemek esetben a sikeres együttműködés a vállalatok és a nagy ipari partnerekkel.

Az Innováció or Die szakemberek nagyvállalatok és a vállalatok különböző gazdasági ágazatokban megosztják tapasztalataikat végrehajtása speciális gyakorlatok az innováció. Lesz látható a legjobb esettanulmányokat és eszközök segítségével mozgatni az elavult, nem hatékony irányítási és termelési mintákat az új, amelyekből arra a versenyképesség növelését, a magyar és a nemzetközi piacokon, - Dmitry Maslennikov, a konferencia szervezője, a technológia vállalkozó, alapítója Disruptive.vc, a szakember a fejlesztés a vállalati innováció .

A következő témákat tárgyaljuk a konferencia ideje alatt:

• hogyan lehet túlélni alatt erős verseny, gyorsan alkalmazkodni az igények rynkal
• hogyan lehet azonosítani, és a rejtett erőforrások felhasználásának a szervezet;
• hogyan kell azonosítani a vezetők a dolgozók között, ösztönzik az embereket, és hatékony stratégiai projekt csapatok;
• mi a vállalati innováció, amire szükségük van, és hogyan alkalmazzák őket javára a szervezet;
• „Élő” esettanulmányok a vállalati innováció különböző iparágakban számos magyarországi régióban, akik hajlandóak megosztani a tapasztalatokat a legújabb változások a szervezetükben.

• Elmondjuk, mit tapasztalt magukat;
• nem „víz” és általánosságokat, csak gyakorlat;
• Beszélünk őszintén, mint az elért eredmények és kudarcok és a hibák.

Konferenciához hasznos meglátogatni:

• Felső és középszintű vezetés felelős az átfogó stratégia a szervezet létrehozása és az új szolgáltatások és termékek a cég, a kockázatmegosztás és a beruházásokat.
• Menedzserek RD központok, innovációs laboratóriumok és osztályvezetők számára a kereskedelmi tudományos fejlődés.
• Mérnöki vezetők és egyéb műszaki osztályok, akik tisztában vannak egyértelmű összefüggés a frissítését termelési folyamatok és szolgáltatások és ahogy kezeli az üzleti folyamatok, a személyzet és a szakértelem az új valóság a digitális gazdaság
• A menedzserek és vezető szakemberei egységek felelős a termék és a projekt menedzsment, akik értik a szükségességét, hogy folyamatosan javítani a jelenlegi termékek és újak létrehozására, kihasználva a belső és külső erőforrások és a technológia.
• HR vezetők, akik arra törekszenek, hogy építeni és fenntartani egy innovatív vállalati kultúra, vonzóbbá a vállalat az új tehetségeket, és a jelenlegi lehetőséget biztosítunk arra, hatékony végrehajtását képességek és készségek a szervezeten belül.
• A vállalatok és a start-up, akik dolgoznak, vagy szeretnének dolgozni vállalatok és nagyvállalatok.
• Egyetemek, akik szeretnék jobban megérteni, mi a szakértők kell készülni vállalatok és kutatási és forgalmazására bármely technológia készítés hangsúly.
• A befektetők számára, hogy csökkentsék a kockázatokat, hogy fektessenek be a start-up és a technológia által igényelt vállalatok és nagyvállalatok.

részletek

Idén SPB INDÍTÁSKOR DAY ARTPLAY zajlik, és ez azt jelenti a nagy terek, nagy belmagasság, steampunk, mélygarázs és egy igazi start-up!

Mi fog történni a SPB STARTUP DAY?

• Esettanulmányok és a legjobb gyakorlatok a vezetők - a már a program hangszórók Frll „Beeline”, „Gazprom”, OneTwoTrip, Bank „nyitás” KudaGo, és más vállalkozások számára;
• Tréningek és műhelyek külön szekcióban;
• Kifejthették induló a nagyszínpadon (at 800+ fő);
• Szakértői ülés, egyéni tanácsadás a vállalkozók számára;
• VIP-személyek a befektetők és a sör.

Miért jönnek Spb Startup nap?

• Van egy startup? Meséljen projekt közvetlenül a nagyszínpad, hogy visszajelzést a befektetők és sikeres vállalkozók a szakértői ülés között található nagyvállalati ügyfelek, és még indított közös pilóta.
• Te már egy sikeres vállalkozó? Hozz egy befektető a következő körben, megbízható partnereket, hogy rögzítse a világon.
• Nincsenek start-up? Meg fogják vizsgálni alaposan a piacon, és a trendek és inspirált, hogy elkezdheti felépíteni saját üzletét.

Hogyan lehet eljutni a SPB STARTUP NAP: A részvétel ingyenes, regisztrálnia kell a konferencia honlapján.

részletek

A fő irányok Hackaton - számítógépes látás és a mesterséges intelligencia. Ennek része a verseny, a résztvevők fogják kérni, hogy megoldja a valós problémák merülnek fel, hogy a teremtés pilóta nélküli járművek.

részletek

A fő irányok Hackaton - számítógépes látás és a mesterséges intelligencia. Ennek része a verseny, a résztvevők fogják kérni, hogy megoldja a valós problémák merülnek fel, hogy a teremtés pilóta nélküli járművek.

Kapcsolódó cikkek

• AppsLib, apptractor