jövőbeli marketing
„A kényszerítő szükségét, hogy fontolja meg a vevő abban, hogy ő a legnagyobb értéket a vállalat számára,” - mondja az alapító a klasszikus elmélet a marketing Filipp Kotler.
Kotler gyakorlat keresi elmélete és tökéletesíti azt. Azt tanácsolja a vállalatok, mint az IBM, a Michelin, a Bank of America, a Merck, a General Electric, a Motorola és egyúttal professzora Kellogg School of Management a Northwestern University. Egy interjúban a „Expert” az alapító a klasszikus elmélet a marketing Philip Kotler adta értékelését a modern marketing és felvázolta a jövőt.
- Mr. Cotler, sok a marketingesek úgy vélik, hogy a klasszikus marketing elmélet már nem működik ...
- Ez igaz. A közelmúltban, a feje az egyik cég megkért, hogy írjon alá egy példányt az első kiadását a tankönyv „Marketing és Management”. Elmondta, hogy ez volt az ágya mellett a könyv. Azt nem volt hajlandó, mert úgy vélem, hogy ez a bemutató már használhatatlan. Azóta írtam egy csomó könyvet. Marketing gyorsan növekszik, és fontos, hogy tudásukat. Az elmúlt évtizedben, marketing ment keresztül négy szakaszból áll. Az első volt jellemző az erős összpontosítás a terméket. Abban az időben, az árutermelés még korlátozott, ezek a kereslet, és a marketing a minimumra. A második szakaszban - az értékesítési orientáció - történt, amikor a piac tele van termékekkel, és a cég elkezdte végezzen aktív kereskedelmet. Harmadszor - szegmens orientáció - jelölt az átmenet az értékesítés, nem célja, hogy a teljes piacon, mint valaha volt, de bizonyos szegmensekben nagyon konkrét célkitűzéseket. Cégek alkalmazkodott termékek, szolgáltatások és eljárások interakció a fogyasztók, hogy konkrét piaci szegmensben. A negyedik szakasz - az ügyfélközpontúság - az volt, amikor a vállalat úgy döntött, hogy összegyűjtse és hogy a legtöbb hasznos információt az egyes megcélzott piaci szegmens.
- Gondolod, hogy keletkezik a globalizáció folyamata, egy teljesen új marketing?
- Én leszek az első, aki alkalmazkodni, és alkalmazza az új modell, ha ez jobban fog működni. Eddig az új modell nem található. És azt tanácsolom, hogy megtanulják, hogyan kell használni a meglévő modellt.
- Azt mondják, hogy most marketing egy nagyon rossz állapotban van. Mi ennek az oka?
- Marketing elmélet alapvetően tervezték, de a rossz üzleti gyakorlat. Hetvenöt százaléka az új termékek, szolgáltatások és vállalatok nem.
- Ez a probléma. Sokan nem igazán értem, mi a marketing.
- Akkor magyarázza. Végtére is, sok a marketingesek a táblázatok régi verziók könyvét.
- Marketing - ez nem dobott pénzt piacon, és a képesség, hogy egyértelműen meghatározzák a célcsoportok igényeit és döntéseket közvetlenül nekik. Marketing - nem a művészet megszabadulni az előállított termékek és megértését a piaci igényeket olyan termékek, szolgáltatások.
- Gondolod, hogy a marketing lesz még nehezebb a jövőben?
- A gazdaság a globalizáció. Egyre több fúziók, felvásárlások és csőd. A vállalat haszonkulcs csökken. Hűségprogramok jól működik csak azok a cégek, amelyek az első azok végrehajtására. Nem számít, milyen olcsó a vállalat képes árut otthon. Jön Kína, és a termékek továbbra is olcsóbb. Kína minden esélye, hogy ismételje meg a japán gazdasági csoda: a legjobb minőségű, alacsony áron.
Emberek válnak elfoglaltabb, vannak nehezebb megtalálni. Vevők egyre tájékozottabb és igényes. Az USA-ban, ha valaki azt akarja, hogy vesz egy autót, akkor küld a kereskedő egy üzenetet: „Szeretnék egy kék autó egy bizonyos márka, de nem akarok fizetni érte több mint húszezer dollárt.” Ez az üzenet az úgynevezett „felől a fogyasztó.” Nem az eladó azt mondja: „Itt van az autó”, és a felhasználó megadja, hogy milyen autót akart.
- Ha van egy szám az új terjesztési és kommunikációs csatornák, hogyan kell kiválasztani a leghatékonyabb?
- Próbálja ki az összes csatornát, elemzi, hogyan működik, akkor dobja azokat, amelyek nem működnek, és drágák, és fektessenek be az is, hogy a munka. Cégek hibázik, ha egy egycsatornás. Fontos megérteni, hogy a csatorna kiválasztás - mindig folyamat próbálgatással.
- Milyen helyet a társaság meg kell tenniük a marketing osztály, és milyen szintű döntéseket kell a hatáskörébe tartozó?
- Úgy vélem, hogy a marketing osztály kell kulcsszerepet játszanak a fejlesztés koherens stratégia a vállalat. Minden üzleti stratégiát kell építeni egy adott piac tapasztalataira támaszkodva, akik ismerik őt. A marketing részleg jobban ismeri a fogyasztói igények, a versenytársak és a közvetítő cégek. Sajnos, sok vállalat nem használja más célra a rendelkezésre álló forrásokat a gazdasági osztály.
- Egyik gyenge pontja a gazdasági, vagy ahogy írtad, halálos bűn a rossz kapcsolat a marketing osztály és értékesítési osztály. Összefüggés van e szervek olyan fontos?
- Igen, bár furcsán hangzik. Az elején voltak eladási. Marketing később jött, hogy segítsen eladók. Kezdetben marketing volt az értékesítési részleg. Aztán nőtt egy önálló részleg felelős a marketing tervet, és megalakult a márka. Most a legtöbb vállalat, a két osztályok élén két alelnöke. A marketing részleg főleg foglalkozó marketing tervezés, árpolitika, körét, a potenciális felhasználók és módszerek kidolgozása, hogy információt. Az értékesítési csapat dolgozik az ügyfél és utasítást kap. Szervezeti egységek közötti gyakran félreértések, amelyek akadályozzák a munka. Ezért a marketing osztály, hogy javítsa a kapcsolatot az értékesítési részleg.
- Mindkét egységek egyik vezetője. Azt kellett volna közös célkitűzéseket bevételi és jutalmazási rendszer. Helyezzük az emberek e szervek ugyanabban az épületben. Ahhoz, hogy kapcsolatokat építsenek, azt javasoljuk, hogy a folyamat a marketing tervezés, hogy vonzza az eladók - az segíthet, hogy a korrekciókat. Kapcsolatok javulni fog, ha a marketingesek utazik rendszeresen értékesítési képviselők az ügyfeleknek, hogy jobban megértsék, és azok és mások.
- Beszédében beszéltél holisztikus (holisztikus) és az oldalsó marketing, mint a legfejlettebb és modern módon. Amelyek egy holisztikus és oldalsó marketing?
- Holisztikus marketing olyan aktív csapatmunka, ahol a különböző üzleti folyamatok által vezérelt vezetők ezek a folyamatok, és nem forgalmazza osztályok. A csapat vezetői felvett különböző részlegek, figyelembe véve a készségek és képességek minden csapat tagja. Ezért egy holisztikus marketing magában jelentős szervezeti változások a cég. Oldalsó marketing - ez egy bizonyos gondolkodásmód, egy feladat, amely részt vesz az összes alkalmazottak. Például a rendszeres brainstorming amikor kollektíven tölteni egy egész napot, hogy hozzon létre, hogy dolgozzon ki egy új ötlet. Ez nem vezet strukturális változások, és egy új munka formájában a vállalaton belül.
- Azt írta, hogy a marketing mantra - a márka és az értékek. Hogyan építsünk egy erős márka?
A legfontosabb dolog - a tapasztalatok a fogyasztói márka elégedettség. Ez olyasmi, ami segít megérteni egy erős márka, vagy sem. Brand - mindig ígéretet egy bizonyos eredményt. Sokan nem értik.
- Gyakran mondják, hogy a jólét - magán és állami - sokkal fontosabb, mint a pénzt. Hogyan lehet elérni ezt a jólét?
- Hogyan látja a jövőben a marketing?
- Az első nagy trend - marketing valós időben. Sok cég már egy szoba az úgynevezett háborús játékokat. Például az egyik repülés cég egy szobába, ahol a falak lógó mutató képernyők az időjárási körülmények, a járatok menetrendjét összes légitársaság versenytársak árait. Ez az információ lehetővé teszi, hogy azonnal döntéseket hozni. A probléma az, hogy túl sok információ, és reagálnak rá kell azonnal.
A második trend - marketing válik pénzügyileg orientált. Azaz, a marketinges egyértelműen meg kell tudni, hogy mi a megtérülés nyújt marketing, ahol a pénz ment, és milyen konkrét promóciós csatorna hozott több pénzt annak érdekében, hogy elutasítja azokat, akikkel a munka kifizetődő.
A harmadik trend - marketing egyre több technológiai. Számos vezető speciális grafikonok, táblázatok, amelyek azt mutatják, hogy mi történt a cég egy nap, hét, hónap. Meg kell azonnal dönteni. Úgy vélem, hogy az idő múlásával, marketing átalakul kereslet menedzsment tudomány.
- Mi vezető vállalat az ügyfeleket?
- Először vezető vállalatok fellépnek bizonyos csatornákat, az ügyfelek, és ne próbálja meg, hogy mindent mindenkinek. Céljuk, hogy megértsük a fogyasztó, hogy jobban eladni áruikat. E célból folytatnak néprajzi kutatás. Kutatók szó él a fogyasztókkal. Azt rögzíti, hogy készen állnak, vagy törli, majd tanulmányozni az információt. Az ilyen vizsgálatok lehetővé teszik, hogy jobban megértsük az ügyfél agyában. Ez neuromarketing. Mondjuk miért tegnap vettem egy csokit? Nem tudom. De az ilyen vizsgálatok, hogy megértsük, hogyan vásárolhatsz és szegmens a terméket úgy, hogy jobb eladni.
- Mi az Ön véleménye, hogy a jövőben forgalmazási csatornák lesznek a leghatékonyabbak?
- Nem tudom, hogy sokat. Csak azt tudom, hogy a szüleim származó berdicsevi. Ők így az Egyesült Államokban 1917-ben, átutazóban Svájcban és Franciaországban. A szülők nem mondták róla. És én nem volt ideje, hogy megkérdezzük őket.
Ajánlás Filippa Kotlera.
„Marketing az, hogy irányítsák az üzleti stratégiát. Beállítás forgalmazója -, hogy új lehetőségeket a vállalat, és ügyesen használja a szegmentáció, a fókuszálás és pozicionálás (STP), adjon meg egy új üzleti helyes irányba. A következő lépés kell a marketing leírás a négy „P” a marketing és ellenőrzi, hogy e nem mondanak ellent a négy „P” egymással, és STP stratégia. Ezután a marketingszakember kell dolgozzon ki egy tervet, és követni az eredményeket. "
Philip Kotler „Tíz főbűn marketing”.
Termék - olyan áruk, szolgáltatások és ötletek, tervezték, hogy megfeleljen a fogyasztók igényeinek.
Ár - ez az összeg, amit a fogyasztók fizetni kell az áruátvétel.
Promotion - a kommunikáció eszköze az eladó és a fogyasztó számára.
értékesítési csatornák - a mozgása a terméknek a termelő és a végső fogyasztó számára.