Honnan tudom, hogy az ügyfél vágyak - reklám, kiállítás, nyomtatás
////
// A mi pont nem annak szükségességét, hogy megtudja? Bármely kliens kész válaszolni a kérdésekre, és bizonyos - nem.
feladatkezelő - amennyire csak lehetséges felhalmozni minden információt a kliens, ami csak kell összegyűjteni a jelenlegi pillanatot, majd kitalálni a többit. Milyen eszközöket használ annak érdekében, hogy megfelelően és a lehető legteljesebb mértékben, hogy megtudja, az ügyfél igényeinek? Ez elég lehet ajánlani univerzális eszköz. Ez az úgynevezett „szántás a kertben” .//
Az egyik leggyakoribb kérdéseire az eladók, a következő: „Mi az a pont fontosabb lesz, hogy megtudja?”.
Mivel a látszólag nyilvánvaló - ha elkezd foglalkozni a döntéshozó. Azonban kiderül, hogy ő még nem áll készen, hogy beszéljek veled. Tedd meg egy személyes találkozót? De ez nem mindig lehetséges. Bármely kliens kész válaszolni a kérdésekre, és bizonyos - nem. És találkoznak az ügyfelek, akik krónikusan nem akar beszélni, nem adnak egy szám van szüksége, hogy megfelelően reagáljon, kiabálás, rúgott, és azt mondják, hogy nem akarnak dolgozni, stb Tehát mi van itt az ideje, hogy megtudja, az igények?
Ahhoz, hogy megtudja, igényeit mindig szükség van. Tisztázása igények - ez nem a végeredmény egy olyan folyamat, mely állandó; mert az ügyfél gyakran új igényeket. Úgy történik, hogy ő eszméletlen igényeket, ami jön, és amely kezeli követelmények kidolgozására, amely elegendő az értékesítésre. Ezért felderítése igényeket - ez egy állandó folyamat, és meg kell csinálni, mindig.
Ahhoz, hogy megtudja, igényeit csak a segítségével kérdéseket. Engedje meg, hogy milyen típusú kérdések.
1. nyitott és zárt kérdéseket. Ezek olyan kérdések, amelyekre „igen”, akkor választ, vagy „nem”. Például: Van egy fehér ing? Ülsz a széken? Használja az eszközöket? Te vezetsz egy autót? Ez zárt végű kérdéseket. Ezek hatékonyan meghatározni, ha már kiderült, a szükségletek és tisztázni kívánja, hogy Ön helyesen megérteni bizonyos pillanatokban. Annak érdekében, hogy megtudja, az igények, akkor jobb, ha a nyílt végű kérdések.
Nyitott kérdések olyan kérdések, hogy „igen” nem lehet megválaszolni, vagy „nem”. Úgy kezdődik a kérdő szó: hogyan? mikor? hogyan? hol? Miért? Miért? mi az oka? Például: Milyen eszközöket használ? Milyen kocsid van? Mi az oka a választás ez a szolgáltató? Miért érdemes mérlegelni néhány javaslatot, mielőtt a választás? Mi az oka annak, hogy szeretné, hogy elhalasztja a kérdés egy hónapban? A válasz ezekre a kérdésekre nem lehet „igen” vagy „nem”. Ezért a másik fél, hogy nyílt választ.
2. Tailed kérdéseket. Vannak nyomva az ügyfél, hogy mit akar. Úgy kezdődik ezekkel a szavakkal: nem igaz? Igaz ez? Így van? Ön elfogadja, hogy? Igaz ez? Például: Igaz, hogy azt szeretnénk, hogy a helyzet javítása érdekében a vállalat? Igaz, hogy mindig kap csak a modern gépek? Értem, hogy szeretné frissíteni a parkoló? Egyetért Ön azzal, hogy fontos figyelembe venni a folyamatosan változó trendek a piacon, hogy versenyképes legyen?
3. Alternatív kérdés. Alternatív kérdéseket feltenni akkor kényelmes, ha azt szeretné, hogy álljon az ügyfél, hogy egy döntést. Alternatív feladat kizárja a kétségeket a hajlandóság vagy kész elfogadni a döntést. Ez tartalmaz egy nyilatkozatot arról, hogy az ügyfél készen áll, hogy a döntést, már csak azt kell választani a legmegfelelőbb a rendelkezésre álló lehetőségeket. Például: Ön kényelmes, hogy azért jöttem, hogy te ma vagy holnap? Mit meg nem érkezik, ez már magától értetődő. Tetszik, hogy megfeleljen egy órán belül, miután négy? Mit fog látni, ez már magától értetődő. Akkor azonnal frissíteni a teljes flotta berendezést, vagy indítsa a legtöbb elavult gépeket? Hogy az ügyfél korszerűsítésére, ez már eldőlt. Alternatív kérdések nagyon kényelmes, mert lehetővé teszi, hogy megszüntesse az összes megoldást, de két kínált meg, és cserélje ki a kérdést: „Kész vagy nem kész arra, hogy vesz egy ügyfél” arra a kérdésre: „Mi a vásárló hajlandó és milyen feltételekkel?”.
5. tisztázó kérdéseket. Tisztázó kérdéseket nagyon jó, ha éppen nem értett valamit, vagy szeretné, hogy megtudja a részleteket. Úgy kezdődik ezekkel a szavakkal: „Ez.” Például: Szóval ezt akarod? Vagyis azt, hogy szívesen itt ezzel? Azaz, ha szeretné frissíteni berendezés Park? Azaz, azt szeretnénk, hogy megfeleljen a mai? Tehát azt szeretnénk, hogy egy előrefizetés? Ezek a kérdések tisztázására a részleteket.
feladatkezelő - amennyire csak lehetséges, hogy felhalmozódnak minden információt az ügyfele, amely csak gyűjtik a jelenlegi pillanatot, majd kitalálni a többit minden lehetőséget. Milyen eszközöket használ annak érdekében, hogy megfelelően és a lehető legteljesebb mértékben, hogy megtudja, az ügyfél igényeinek?
Mi a lapát? Lapát - ez csak két pontot: a lánc kérdésekre, és a kérdést: „Mi van még?”.
Mi a lánc kérdése? Általános szabály, hogy ezek a kérdések: Mi az? Mi az? Hol? Milyen feltételek mellett? Mennyibe kerül? ÁFA nélkül vagy? Mennyibe kerül? Szeretném javítani? Mikor? Ki? Hogyan? Előfordul, hogy a lánc hét kérdése, nyolc kérdés. A második pont a kérdést: „Mi van még?”. Egy ilyen „ásó” lehetővé teszi, hogy ásni nagyon hatékonyan.
Tegyük fel, hogy szeretnénk megtudni a kliens mit vesz. Te fel a kérdést: „Mondd, mit vásárol?” Azt felelte: „Gépek”. Milyen gép? Ilyen és ilyen. Hol vásárol? Az ilyen társaság. És milyen feltételek mellett? Az ilyen és ilyen. És milyen áron? Azt kéri az árát. Ez az ár az áfát? És hány gépeket vásárolt? És mit szeretnék javítani? És amikor vásárolt, meddig? És ki mást hoz döntést ebben a kérdésben? Milyen volt a döntés? Menj fel a lánc kérdések, elhagyva azokat, amelyek ebben az esetben nem megfelelő. De ezek a kérdések, amelyek relevánsak, kérdezed. Így megtudhatja, szinte mindent kapcsolatban ezt a kérdést.
Majd lépni a második pont: „Mit?”. Lehet, hogy a vevő megvásárolja nemcsak a gép, de még mindig van ilyen, vagy csak a gépek, és valami mást: a fogyóeszközök és így tovább. És ásni. Ez a lapátot.
Mi az a hely, a szántás? Ez néhány szakasz, ahol szükség van kérdéseket feltenni. Általános szabály, hogy a következő részekből áll:
kert 1-es szám - az ügyfél;
növényi № 2 - a jelenlegi helyzet, hogy figyelembe;
kert száma 3 - a döntéshozókat;
kert száma: 4 - Mik a terveid a jövőre nézve.
Előfordul, hogy a hozzáadott több kertek. Lánc kérdések és kertekben, ahol szükség van ásni, jellemzőitől függően a te dolgod. Így, miután egy lapáttal, amely két pontot: kérdések láncok és a kérdést: „Mi mást”, és miután kertek, például a „jelenlegi helyzet”, hogy „vegye”, „döntéshozóknak”, lehetőség van ebben a három kertek ásni szinte teljesen átfogó.
Ez történik a gyakorlat, hogy lehetetlen csinálni egy találkozón. Így van, hogy kitaláljuk, mit lehet találni a jelenlegi helyzetben, hanem azok a pillanatok, hogy nem lehetett tisztázni, kérdéseket tesz fel. Ellenőrzik akkor további kommunikáció az ügyféllel. Így a darab papírt, amelyre írni az eredmény jól egészíti egész kapcsolatot az ügyféllel; napról napra, hónapról hónapra, és esetleg évről évre.
A következő fontos pont: „Hogyan rögzíti az eredményeket?” Vegyük az A4-es lap, feldaraboljuk több részre, attól függően, hogy hány kertek, kerti 1-es szám - „a jelenlegi helyzet”, kerti száma: 2 - „A jövőben terveink,” kerti száma 3 - " döntéshozatalban. " Aztán ásni a kertben, különösen például a kertben № 1.
- Tegyük fel, hogy a vásárláshoz?
- Veszünk kiegészítők.
- Mi az?
- Vanília.
Írsz egy darab „vanília”, és felhívni egy nyíl jobbra - a lánc kérdésekre: Hol? Milyen feltételek mellett? Milyen áron? Szeretném javítani? stb a lefelé mutató nyíl - arra a kérdésre: „Mi van még?”. Sőt, ezen kívül tudnak vásárolni vanília ízek, gélek vagy egyéb kiegészítő termékeket. Ez igaz minden területen az üzleti: szerszámgépek, komplex mérnöki megoldásokat, szolgáltatásokat, ingatlan, utazás a Holdra, stb De ne feledd, a felvétel ugyanúgy hajtjuk végre: három, minden háztáji és a kertben található a tetején az a tény, hogy talált ki először.
Ha megtalálta végig a lánc kérdéseivel a kérdést: „Mit lehet vásárolni?”, És menj a következő termék. Ha az ügyfél nem mond semmit, akkor alá helyeztük nyílra „tégla”. És ha valami nem tudták kideríteni, hogy egy kérdőjel van. Nagyon gyakran a vezetők félnek kérdéseket feltenni: Hol kapsz? Mennyibe kerül? Milyen feltételek mellett? És annak érdekében, hogy elkerüljék a hozzáadott ijesztő :. „Ha nem titok”
Mi van, ha az ügyfél csaló? Itt a szabály nagyon egyszerű. Ha a válasz a kérdésre, hogy „Mennyibe kerül?” Egy ügyfél felhívja irreálisan alacsony áron, add, hogy ez a szám húsz-harminc százalékkal egyes vállalkozások, felveheti akár 40-50%, és kapsz egy valós szám, amelyre vásárolja meg az árut.
Próbáld ki ezt a gyakorlat, amit az imént mondtam. Hagyd, hogy a barát, kolléga vagy valaki szerepet játszik az ügyfél. Hagyja, tűnődött összefüggésben: mit, hol, mikor és mennyit vesz - bármi amit jónak lát, és írják le egy darab papírra nélkül mutatja meg. Hogy először próbálja meg kideríteni a régi módon, és látni fogja, hogy képesek voltunk, hogy megtudja, nagyon kevés. A rekord, hogy képes volt, hogy megtudja, nem szisztematikusan. Ezután a szerszám „Szántás a kertben.” Vegyük a „lapát”, határozza meg a három kertben, és próbálja ily módon, hogy megtudja, az ügyfél igényeinek. És látni fogja, hogy még a nehéz helyzetben, megtalálja több mint kilencven százaléka a tervezett környezetben.
Az egyetlen kivétel az esetekben, amikor nem érti a pontos részletek a termék vagy szolgáltatás. Akkor nehéz, hogy a helyes lánc problémák, és lehet, hogy hiányzik a kérdésekre, amelyek kapcsolódnak a technikai oldala a termék vagy annak jellemzőit. Néha előfordul, hogy Ön nem adta meg a szükséges kert, amelyet meg kellett adni. Például egy veteményeskert „fogyóeszközök”, amikor a termelés. Ha ismeri a pontos részletek a vállalkozás, akkor elérte a lánc kérdésekre, és azonosítja azokat a kertek, hogy meg kell dolgozni, akkor feltétlenül könnyen talál több mint kilencven százaléka a kontextusban.
Semmilyen esetben nem fordulnak megállapítása az igények és a jelenlegi helyzet az ügyfél kihallgatást. Ügyeljen arra, hogy hígítja a kérdésekre a szavakkal, mint: jó, jó, jó, hogy a legjobb ajánlatot, hadd ... és itt hadd tisztázni. Kapcsoljuk néha elvont témák, helyezze megjegyzéseket a minőség és a versenyképes előnyöket a cég vagy a termék / szolgáltatás, majd tovább kihallgatásra. Amikor látja, hogy az ügyfél fáradt vagy nem érdekli, hogy válaszoljon a kérdésre, menj a bemutatót, menj a javaslat azon a tényen alapul, hogy képes volt, hogy megtudja.
Hidd el: a bemutatót, vagy javaslata van pontosabb, mert tudja, hogy kitaláljuk, a maximális lehetséges. Ehhez képest a versenytársak, akik ne csináld, aki úgy véli, kevesebb, mint harminc százaléka a helyzetet, és több mint fele ebben az elfeledett szinte azonnal, akkor lesz sikeres ember, sikeres eladó, egy sikeres menedzser, aki tesz egy pontosabb javaslatot, és ezért gyorsabb és drágább eladni a terméket / szolgáltatást. Gyakorold, annak érdekében, hogy ez a képesség.
Svetlana, én ezeket a műveltség osztályban folynak számtalan.
A sarokköve. Lehet idézem később :)
Már dolgozott hat hónapig az igények - szükség volt, és elment. Ennek eredményeként, akkor szerződés nélkül. Akkor több mint szemléltető példa látható. ;-)
Az ő igényeit, tud dolgozni, de. ha van időd. (Tőled, és volt egy bizonyos növekedési) - ez a technika a közvetlen értékesítés, és az élet csak vparivanie. ;-)
kik ostromolják?
Természetesen tudom folytatni mindent, ami az útjába
Megéri?
Az Asimov van a regény „maguk az istenek.” Tehát van a neve a három rész van kialakítva a jég - Against butaság maguk az istenek állítják, tehetetlen.
Itt, hogy segítsen rendezni, talán tudnánk. Olvastam ezt a szöveget, és valami, amit feszült, így segítséget kértek.