Hogyan védi az ügyfelet a versenytárs
És mégis, miért hagynak minket? Nem, nem egy nő, és az ügyfeleink, üzleti partnerek, a rendszeres vásárlók. Azok, akiket a siker és a jólét mind cégünk és személyesen. Ennek oka a verseny - válaszolni fog. És ne legyen összetéveszthető. Erős verseny a piacon, az áruk és szolgáltatások vezet az a tény, hogy az összes ügyfelek és vásárlók rendszeresen módosíthassa a rendszeres beszállítói. Amerikai pszichológusok, miután részt vett az ügyben, találtam egy érdekes dolog. Az egyik fő oka elhagyó ügyfelek a versenytársak, a saját véleménye, hogy nincs más, mint az üzleti, a kapcsolat a vevő és az eladó. Az ügyfél mindig tudja, hogy a cég sokkal jobban érdekli őt, mint ő volt benne. Ő általában nem kínálnak semmi, de többé-kevésbé elfogadható arány „ár-minőség”. Semmi, ami motiválja őt, hogy továbbra is használja a szolgáltatást a cég. Ezért az ügyfél mindig készen áll, hogy azok, akik a sikeresebb taktika és többet nyújt kedvező feltételekkel. Hogyan lehet megtartani a már megfoghatatlan és szeszélyes kliens-vevő? A probléma megoldásához, a klasszikus marketing módszerek nem elég. A képlet a négy «P» (Price, Place, és így tovább), nem alkalmas erre a célra. Ez az, ahol a pszichológia jöhet.
Amerikai üzleti pszichológusok úgy vélik, hogy a megoldást a létrehozása és fejlesztése közötti baráti kapcsolatok az ügyfél és a szolgáltató. A szorosabb és humánusabb kapcsolatok, annál nehezebb lesz pszichológiailag ügyfél „villa”, hogy egy versenytárs. „Gondoljunk csak bele, a nyitó”, - mondja a üzletemberek, akik számára a „üljön le a kliens a lelkek” már régen válni az üzleti tevékenységnek. Azonban a gyakorlatban az amerikaiak nem lenne az amerikaiak, ha nem tesz az egész dolog egy komoly technológiai alapja. Mostantól kezdve, a fő célja a marketing szolgáltatásokat, amellett, hogy vonzza a vásárlók, az azonosítása az összes lehetséges érintkezési pontokat az ügyféllel. A fő cél - létrehozását rövid idő szoros, baráti és kölcsönösen előnyös kapcsolat velük. Alkotó és speciális marketing részlege - CRM (ügyfélkapcsolat menedzsment - Customer Relationship Management). Feladatuk - a „szakmailag” barátkozni ügyfelek.
Kifejlesztett egy egész technológia létrehozása baráti kapcsolatokat. Idézve anyag crm-forum.com site: «CRM - nem irányítja vagy manipuláció a vevő. Senki sem szereti, ha manipulálni. Fókuszban a fogyasztói igények és a kínálat neki információt, ami segít neki, hogy ezek teljesítésére. Meg kell használni minden lehetőséget, hogy hozzon létre egy bizalmi kapcsolatot fogyasztó és az eladó. Közvetlen minden erőfeszítést, hogy megfeleljen a fázisban. "
Természetesen, a győztes lesz az egyik cég, amelynek kapcsolat az ügyfél az elfogadásának időpontjában a végleges döntés lesz a legnagyobb „emberi” - szoros és baráti. Azonban a vásárlási folyamat nem szakad meg az eladási folyamat, és osztja ketté. Kövesse találkozzon fázis időtartama legnagyobb érzelmi bevonása a fogyasztó számára. Az emberek már a vásárlás, és alig várja, hogy erősítse meg, hogy a megfelelő döntést. Más szóval, ez a tendencia, hogy megtalálja az információkat, amelyek igazolják, hogy a „megéri” és a „Paris érdemes volt egy tömeg”. Ugyanakkor információt a megvásárolt terméket, ami arra utalhat, hogy a vásárló egy rossz választás, úgy tekintünk rájuk, nagyon rosszul, mert nem csökkenti a kezdeti érzéseit pszichológiai kellemetlenséget, és visszatér hozzá.
Ez az, ahol a kliens és kell kölcsönkérni, langyos - tanítják az amerikai pszichológusok. E szakasz az ülés a legkedvezőbb időszak a létesítmény közel baráti kapcsolatokat. Pol Dik, a CRM specialista azt mondja: „Mindig mérsékelt ragadtatva időpontja előtt beszerzett áruk, de nem etapban bókokat, amikor az emberek már megvette. Ezt a következtetést lehet ellentmondásosnak tűnhet, hogy sok eladók, általában veszít érdeke, hogy a vásárló, miután kifizette a pénzt, hogy a pénztáros. Sellers, hogy egy nagy hiba, erősen dícsérve a javasolt termék a vásárlás előtt, és ez csak visszatartotta vásárlók. Meg kell érteni, fontos árnyalatot. Ne feledje, hogy az ember. vásárol nem árut, és előny, a kényelem, előny. Az eladó képesnek kell lennie arra, hogy gyorsan megérteni az ügyfél vágyak, hogy megtudja, hogy neki a legfontosabb dolog (ár, szállítási feltételek, a gyakorlatiasság, a minőség, az eredetiség). Ezért, mielőtt a vásárlás napjától az eladónak kell kínálni az árukat, ajánlom, hangsúlyozva, hogy az megfelel a legfontosabb követelmény a vevő (ügyfél). És miután veszel szükségesnek, hogy dicsérjem a választás által a vevőnek. Ebben az esetben mindig elkerülni, hogy megtudja, miért olyan határozott. Ez magánügy. Minden ügyfél, próbálja meg a megfelelő bókot. Ne feledje, hogy a férfiak alkalmasabbak a bókot még jobb, mint a nők, bár kifelé úgy tűnik, kisebb. Ezzel létrehoz egy ügyfél a benyomást „objektivitása” eladó (a dicséret után kell lennie a pénzt készpénzben), és hívja így barátságosan vele és a cég. "
Ezt követően, a vevő jön a következő pszichológiai fázis - „kialakulását lojalitás a céghez-eladó (vagy egy adott márka).” Fokozásának eljárásai és ápolása, mint a „hűség” most sokat fejlődött. A legfontosabb dolog -, hogy ez jobb. Ezután a kliens. És ha nem örökre, akkor egy nagyon hosszú idő.