Hogyan tegyenek fel kérdéseket az ügyfél, a klub prodazhnikov
Összesen 3031 példány
Új fórum témák
Összesen 2403
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2672
közelgő események
- Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
- Sales Manager: a kurzus - műhely. Hatékony kezelése értékesítési osztály: Hatékonyság 200% 29 800 rub.r.
- Hatékony munka követelések és behajtási 22800 rub.r.
- Beszerzések 100%. Workshop a vezetők és a beszerzési menedzser 22800r.
- Fejlesztése vezetői készségek. A személyzet képzése tartalék vezetők 37000r.
minden
legközelebbi webinar
minden
egyéni címkék
Technika kérdeznek eladásakor
Milyen célból használják kérdéseket:
Megadja a szükséges információkat, bevonják a beszélgetőpartner a beszélgetés, a problémákra, keresd a kifogásokat, hogy a másik felet értelmet, mutasd az érdeklődését, és még sok minden más.
Egyes eladók félnek, hogy kérje az ügyfél, mert nagyon ijesztő hallani elutasítás vagy kifogást. Hiába, zöngés kifogás sokkal jobb, mint a belsejében. Ezzel azt mondta, az ügyfél -, akkor működik. Gondolatai sajnos elérhetetlen számunkra. A célunk tehát - kényszeríteni az ember, hogy beszéljen, és beszélni, amennyire csak lehetséges.
Kérdések használják négy fő célja van: 1 - mint az aktív figyelem, 2 - meghatározni az igényeket, 3 - az, hogy az ügyfél a gondolatra, hogy vásárol egy 4 -, hogy tisztázza a kifogást.
Aktív hallgatás:
Kérdés - fontos eleme a művészet aktív hallgatás. Képes hallgatni, és gondold át hallotta, segít átalakítani a beszélgetést az ügyfél az eladó a móka. Kérdések lehet bármilyen, a legfontosabb dolog -, hogy kifejezze őszinte érdeklődést, és azt kérdezi lényegében nem tolakodó, hogy az a személy helyezi a történetet. Így a közeli barátok kommunikálnak időszakosan punctuating beszélgetés érzelmi árnyalattal: „Mit értesz”, „Tényleg!”, „Fontos”, stb
„Figyelj kétszer annyi, mint mondják, és akkor mindig kíséri siker” (T. Hopkins).
Igényfelmérést:
Ez az egység részt vesz minden értékesítési tréning. Most vegye figyelembe a kérdést: „Ha diagnosztizálják a kliensnek nincs szükség a terméket, hogyan csinálod?”
A klasszikus válasz - az, hogy az ügyfél a megfelelő információk és szórakoztató nézni a távolodó hátát. Nos, mondjuk mi. Mi lenne, ha baj van, és a fogyasztói kereslet még mindig képes kielégíteni termékünkkel. És minden őszinteség, nem valószínű, hogy akar elengedni egy személy nélkül próbál neki valamit ajánlani.
Saját technika alapja az a gondolat, hogy mindenkinek joga van a szabad választás. Nagyon azonosítani kell, de csak azért, hogy megértsék, hogyan kell csinálni egy bemutató, milyen szavakat használni.
Hozd az ügyfél az ötlet:
Ismert tény, hogy ha az ügyfél azt megtapasztalhatták a gondolat, hogy nem lesz ellenvetése. Néha lehet kérdéseket feltenni oly módon, mintha a döntés már megszületett. Például: „Mit szeretnél találkozni szerdán vagy csütörtökön?” Ahelyett, hogy „Te hajlandó rendezni egy találkozót?”
Tisztázása kifogások:
Tisztázza a kifogást kell először is, hogy javítsa a kölcsönös megértést az ügyféllel. Miután egy nagy értékesítési tapasztalat, akkor biztosan tudni, hogy minden kifogást, hogy az ügyfél lehet hívni, és tudjuk a választ.
Érdeklődésüket fejezték ki, tisztázza, amit az ügyfél mond. Meg ezáltal kedvező környezetének megteremtése, az ügyfél megérti, hogy ő helyzetét is figyelembe vegyék, hogy hallgatni.
Végül magyarázza a kifogás, hogy a kliens válaszolni. Arról nem is beszélve, hogy ha a kifogás hamis, kérve tisztázó kérdéseket, azonnal érezni.
Típusú kérdéseket:
Meg kell nem csak tudja, mit kérjen, hanem képes feltenni a megfelelő. Ellenkező esetben azt kockáztatjuk, hogy egyre választ, hogy egyáltalán nem mond semmit.
Számos különböző típusú kérdések, a legfontosabbak a következők:
Nyitott kérdések - amelyek nem tud válaszolni „igen” vagy „nem”, akkor magyarázatot igényelnek. Mi az? Hol? Mikor? Hogyan? Mennyibe kerül? Miért? Mielőtt kérve nyitott kérdés, beszélnünk kell az ügyféllel. Idő adott nyitott kérdés lehetővé teszi, hogy kap egy csomó hasznos információt. Fontos, hogy figyelj, hogy akkor kell használni a bemutató az azonos szavak és kifejezések, amelyen az ügyfél-ben leírja, hogy mit akar.
Zárt kérdések - kérdés, hogy súlyosan korlátozza a lehetőségét választ. A legvalószínűbb az, hogy a válasz „igen” vagy „nem”. Valóban így van? Segíthetek? Ezek a kérdések jók bemelegítés, de nem szabad elfelejtenünk, hogy néhány válasz „nem”, egy sor, lehet ölni minden tárgyalás. Az ügyfél kell tartani a pozitív hozzáállás. Zárt kérdések jók, ha biztos a válaszban, vagy frissíteni kell az igazán fontos része, amely nem befolyásolja közvetlenül a végső megállapodást.
Szuggesztív - amelyek kiterjednek az állítások azzal a kiegészítéssel, „... nem igaz?”, „... nem?”, „... ért egyet?”. Szuggesztív (megerősítve) az a kérdés, hogy kínál. Ezt a kérdést egy integrált válasz, amely a jóváhagyási hogy hozzon létre egy kedvező légkört. Akkor tudja használni, hogy megerősítést, de mindig meg kell várni a választ, ellentétben a szónoki kérdést. Használja szondázó kérdéseket ritkán, ezek a gyakori használat - bosszantó társa. Tegyen fel egy vezető kérdés, de ha biztos benne, hogy kapsz egy pozitív választ.
Költői kérdés - biztosítani mélyebb kérdések vizsgálatára, valamint a „hígítás”. Kérdés nem igényelnek közvetlen választ és arra szolgálnak, hogy átadják szavakat érvényesség vagy a további figyelmet.
Tisztázó kérdéseket - jelenti megállapító előzetes információkat. Megépítésük a következő: „Értem te / mi?” „Úgy érti ...?” És így tovább.
Konkrét kérdések - kitalálni a rövid válasz, esetleg tartalmazó adatok és számok. Hány darab? Milyen gyakran használja ...? Az ilyen kérdések jók a bemutató előtt. Tulajdonítanak jelentőséget a javaslatot. Mindig fel konkrét kérdéseket, akkor is, ha a választ nem befolyásolja a lényege a javaslatot.
Choice kérdések - felkínálja a lehetőséget. „Szívesen ezt vagy azt?”. tipikusan a „vagy” szót az alternatív kérdés. Ez korlátozza a válaszokat. Nem ajánlott, hogy többet nyújt, mint két válasz, hogy ne zavart. Az egyik lehetőség az, hogy előnyös, hogy te, az utolsó hely, akkor emlékezni jobb. Alternatív kérdések nagyon jó a végső szakaszában, amikor szükséges, így az ügyfél hozzájárulásával. Szintén hatékony felhasználásában, amikor egy ügyfél zárkózott vagy rossz érintkezik, hogy felhívja a közös kifogást.
A sorozat kérdéseket.
Amennyiben nem az elején a beszélgetést kérni nyitott kérdések. Első személy meg kell beszélni. Kezdjük egy alternatív, pontosítása vagy zárt kérdéseket.
- Ön kényelmes beszél velem, vagy hívja vissza később? (Alternatív)
- Értem helyesen, hogy a cég használja a munkája ...? (TBD)
- Érdekli az új technológiák? (Zárt)
- Akkor egy pár percet, hogy tudok neked egy jobb ajánlatot? (Zárt)
Egy bizonyos ponton, akkor megtanulják, hamarosan érezni kapcsoló nyitott végű kérdésekre, és figyelj. Nyitott kérdés továbbá ne legyen túl sok, különben irritációt okozhat. Ugyanakkor, ezek világosnak kell lennie, és nem homályos.
Közepe felé a beszélgetés, adja vezető kérdések. Ők nem nekünk a kívánt témát. Hogy ne beszéljen sodródott oldalon „az élet”, használja a másik kérdés.
Konkrét és zárt kérdéseket segít felhívni a vonal alatt a legelevenebb beszélgetést.
Szónoki kérdést lehet feltenni az előadás során, hogy a szavak jelentőségét.
Tisztázó kérdéseket igazán segíteni a feldolgozó a kifogást. Végül arra a következtetésre a tranzakció során ismét zárt kérdéseket és alternatív kérdéseket. „Azt hiszem, ez a konfiguráció a legmegfelelőbb az Ön számára?”, „Te inkább fizetni készpénzben vagy átutalással?”
Előállítása kérdés.
Tapasztalt kereskedők mindig van egy kész listát a kérdés, hogy lehetővé teszi, hogy nagyobb mértékben és gyorsan azonosítani az ügyfelek igényeinek, és hozza létre a jó kommunikáció vele. Ezek a listák erősen függ a hatálya alá a társaság és tartalmazhatnak akár több tucat kérdést lehetőségeket.
Hogyan kérdéseket feltenni:
Mindig kerülje mondatokat „nem ...”, „nem”, „nem”, „nehéz”, „probléma”, és hasonlók.
- Van egy rövid szállítási idő.
- A minőség nagyon jó.
- A megrendelés feldolgozása a lehető leghamarabb.
- ügyfélszolgálat éjjel-nappal elérhető.
- Fontos, hogy Ön gyors szállítás?
- A minőség az Ön számára a legfontosabb szempont?
- Mik a feltételei annak érdekében feldolgozás előnyös az Ön számára?
- Akár érdekel, hogy képes legyen kapnak támogatást a helpdesk bármikor a nap?
Miután a kérdés, kérjük, legyen türelemmel, amíg a másik személy fog reagálni. Nem ugrik, és nem adnak választ magukat. Ha a szünet késik, és fennáll a veszélye annak, hogy az ügyfél nem érti a kérdésére, vagy nem akarja megmutatni a tudatlanság a problémát. Reframe a kérdés, kérjük, fejtse ki, mire gondol. Néha, ha a szóban forgó néz ki, mint egy megnyilvánulása kíváncsiság, hasznos röviden indokolja, hogy miért kérdezed.
Ha egy ügyfél feltesz pár kérdést, vagy kellemetlen Felszólal túl korán az ár.
Reagálnak számláló kérdés:
- Melyek a szállítási időt?
- Mit adnak kedvezményt?
- Voltak problémák más ügyfelek?
- Mi van, ha nem követi a szerződés feltételei?
- Először is, mondd, mennyit a szolgáltatások költsége?
- Hogy milyen idő van szüksége az áru?
- Mi az az összeg árut hajlandó?
- Pontosan mit jelent a probléma?
- És ami különösen fontos az Ön számára?
- Ön választja ki a partner csak az árak tekintetében, vagy más paraméterek is fontosak?
Elutasítás az ügyfél kérdését:
„Én válaszolni a kérdésre, de először hadd tisztázni néhány pontot, amelyek hatással lehetnek a válaszom”
Adj kitérő választ:
„Kedvezmények lehetséges 3 és 10%”
„Az ár sok tényezőtől függ, beleértve az összeg a rend”
„Minimális időtartama 3-5 nap, a munka mennyiségétől függően a termelés”
Ha nem tudja a választ:
Tegyük fel, hogy azt szeretné, hogy a legpontosabb információkat, hogy meg kell először adja a cég.
Tegyük fel, hogy küldjön egy választ e-mailben vagy faxon, mindenképpen adja meg az időpontját, amikor felveszi, és folyamatosan az ígéretet.
Ahhoz, hogy magabiztosan beszél az ügyfelekkel, a gyakorlat a kollégákkal, vagy látogasson el az értékesítési képzés. Ha egy ügyfél kérdését, hogy beveszünk egy zsákutca, beszéljen a felettesével, vagy egy tapasztalt menedzser azzal a kéréssel, hogy megosszák a tapasztalatokat és megtanít a helyes választ.