Hogyan reagál a bolt vásárlói kifogások
Képesség, hogy felvegye a kapcsolatot a vevővel feltenni a megfelelő kérdéseket, igények azonosítására, azzal érvelnek, hogy a javaslat egy nagyon fontos minőségi szakmai eladó. A rendszer segítségével a kérdésekre az eladó kezeli az értékesítési folyamat, így az ügyfél a helyes választás az áruk. Ezen túlmenően, az eladó jobban megismerte az ügyfél kívánságai, annál kevésbé valószínű, hogy megkapja az elégedetlenség később. Kifogások merülnek fel bármely pontján eladás, például során érve áruválasztékot vagy az adagolás során a kész pont.
Emlékeztetni kell arra, hogy a kísérlet szigorúan befolyásolja az ügyfél választása, neki túl nagy nyomás neizbezhnovyzyvaet védő reakció a vásárlók. A férfi megkezdi a kérdésre érdemben a termék, azokat nem létezőnek hangok vagy azok az okok, amelyek nem a vásárlást. Meg kell nagyon óvatosnak bármely kliens szavait. Ellenkezne, ő, bizonyos mértékig, azt mutatja, az érdeke a beszélgetést.
Hallgasd meg és értékelje mindent az ügyfél azt mondja.
Így érthető, hogy a fogyasztói motivációk, félelmek és okait ellenzék. Észrevételeket téve, a kliens is mutatják, hogy hol van egy rés, milyen érvek az érveket az eladók voltak sikertelen vagy nem meggyőző.
Ha az ügyfél kezdett kifogás van, akkor próbálja átalakítani a kifogást a kérdésre. Például a vevő hangzott ürügy: „Ezek a napszemüvegek már van.” A válasz: „Biztos vagy benne? Ez kollektsiyanyneshnego éve, ma már nagyon népszerű. Ezek az üvegek kapsz kiváló védelmet az UV sugárzás mellett nalinzy jelölt javított lefedettség. " Javasolt továbbá mérni pont az ügyfél, az út mentén mesélnek az előnyöket, amelyeket ő kap megvásárlásával őket.
Kifogás: „azt hiszem.” A válasz: „Egyetért azzal, hogy minden döntését kérheti az információt, nem az idő? Talán yanedostatochno magyarázza teljes egészében (és), akkor ezeket a lencséket. Mit szeretne többet tudni dönteni? „Vagy:” Megértem az zhelaniepodumat. Szeretném hallani néhány ötletet „A” és „ellen” vásárol”.
Hallja a vevők: „Nem tudom, hogy mennyire szüksége van rá, hallottam műanyag lencsék sokkal rosszabb, mint az üveg” vagy „Vashiochki indokolatlanul drága, így a piacon olcsóbb”, stb Ne mondja az ügyfél, hogy nem helyes, akkor tekinthető az élességet. Megpróbálja csatolni az ügyfél, hogy egy csoport hasonló gondolkodású emberek hibázó, majd tapintatosan rámutatni a hiba: „nem egyediségét, akik így gondolja, de a vásárlók a világ minden tájáról (és az ügyfelek) inkább ...”.
Annak érdekében, hogy eloszlassa a kételyeket az ügyfél, meg kell, hogy dolgozza ki a pontos részletek a termék, annak jellemzőit és érdemei. Ebben az esetben van szükség, hogy készítsen részletes bemutatása a pozitív tulajdonságok a termék és megerősíti a nyomtatott információkat.
Például megmagyarázza az emberi méltóság az egyes pontok a gyártás, az ügyfél figyelni, hogy a minőség a szemüvegkeret. Sorolja az előnyöket, mint a kiváló hipoallergén anyagból, a minőségi forrasztott kötések fém keret, a minőségi csuklók templomok, vagyis a hosszú élet pont. Minőségi egyengető keretek, és ennek következtében a jobb partra felni az arcon, stb Magyarázza el az ügyfélnek előnyeit szabott „Elfogadom, hogy nikogdane megvásárolható gyógyszerek a piacon, mint tudjuk, ez veszélyes. És pont össze lehet hasonlítani a hatóanyag a szemnek. Megkaptad az egyedi recept, szemvizsgálat orvos, így rámutat kell tenni összhangban külön etimretseptom”. Magyarázd el, hogy a minősége a szemüveglencse és helyes telepítés előtt a szem nem csak a kényelmes nézet, de a lehetőség a szemüveg használata. Például: „megszokni, hogy a helytelen tájékozódás a lencse előtt a szem az olcsó szemüveg vyusugublyaete helyzetet. A jövőben nehéz lesz megszokni a szemüveget, tette jobb”, stb
Gyakran előfordul, hogy az eladás időpontjában ügyes vevő észreveszi a hibát termék. Például, lehet karcos lencse napszemüvegek, a kivált kristályokat a keret, rosszul hegeszthető tasak, stb Ebben az esetben meg kell venni a követelés, és ad hitelt az ügyfél, annak gondozás és a türelem. Igény kielégítésére, hogy helyes, anélkül, hogy egymással szemben a beszélgetőpartner, és olyan szavakat használva, hogy bizonyítani a megértést. Aztán hez egy másik lehetőség, és elfoglalták a figyelmet a vevő, hogy továbbra is az érvelés.
Egy jó módja annak, hogy működjön együtt a vevő kifogást - a megelőzés. Mindenesetre szolgáltatások és termékek, amire hez az ügyfél, a kisebb bőrhibákat létezhetnek. Csak néhány tulajdonságát az áru vagy az értékesítés feltételei tűnhet az ügyfél, mint olyan. Ezek jelennek meg előbb-utóbb lesz a kifogást. Meg kell beszélni ezekről a kérdésekről, hanem arra, bemutatásával őket erény. Például az ügyfél nem lesz lehetséges, hogy kifogást emeljen a szállítás külföldi szemüveglencsék gyártásához két hétig, mert nem akar várni. A beszélgetést a vevő: „Mindannyian arra a következtetésre jutott, hogy mi fog szemüveg lencsék dayuschiminailuchshee látás minőségre, ezért úgy érzi, kényelmes. Annak érdekében, hogy ezt, megrendelheti proizvoditelya.Vash érdekében ma kerülnek ki Franciaországban (Németország, Japán ...). A lencsék fogják szállítani két hét, és aztán teszi a pontot. "
Sok értékesítési szakemberek leírja algoritmus alkotások kifogások ügyfelek. Általánosságban elmondható, hogy az ajánlásokat lehet összefoglalni kneskolkim szabályok:
Hallgassa meg a vevő a végéig. Ha egy ügyfél azt mondja, a gondjait, hogy a megértés és hallgatni a végén. Anélkül, hogy megvárta, amíg a végén, akkor nem tudom, mit ad érveket, hogy módosítsa a helyzet a vevő.
Folyamatosan beszélni. Meg kell bizonyosodni arról, hogy az ügyfél teljes mértékben fejezték ki gondolataikat, ezt meg kell, hogy segítsen neki, hogy az ő nyilatkozatai: „Menj ...” „Igen, értem ...”, stb Ezzel tud ajánlani az ügyfélnek, hogy benned, és hozzon létre egy pozitív érzelmi hajlam felé.
Helyesen kérdéseket megfogalmazni. Munka a kifogást, kérje tisztázó kérdéseket. Kérve őket, óvatosság és a tapintat. Ahelyett, hogy azt kérdezi: „Mi nem tetszik ebben a keretben?” Óvatosan a kérdést: „Mi az, ami kényelmetlenül érzi magát?”.
Sdelaytevozrazhenie konkrétabb, szükség van az Ön számára, annak érdekében, hogy alaposan megértsék a problémát, és a félreértések elkerülése végett. Itt vannak a lehetséges félreértések:
- az ügyfél nem teljesen értem, amit mond;
- Ügyfél mondja az egyik dolog, és nem egy másik az elme;
- Azt mondja az egyik ügyfél egy másik elme, és tudod, hogy a harmadik;
- kifogás túlságosan homályos.
Válaszolj helyesen a kifogások. Ha biztos abban, hogy a vevő adott hangot, szállásfoglalás, nyugodtan válaszolt, ami egy erős ügyben.
Meg kell erősíteni a válaszokat tisztázó kérdéseket. Fontos, hogy a vevő kifogást meghallgatta és tudomásul a választ. Ha kihagyja ezt a lépést, akkor valószínű, hogy ismét visszatér a kifogást. Kérdéseket tesz fel kell zapechalitsya a vevő az emlékezet és hívja a válasz „igen”: „Ez a kérdés nem igényel kiegészítőket?”, „Ez a válasz vasustraivaet?”, „Ez a megoldás a problémára?”, Stb
Válaszul a kifogást a vevő folyamatosan meg kell mutatni neki a bókokat: „Igazad van, hogy figyeljen etotvopros ...”, ebben az esetben az ügyfél lesz hűséges lásd a szavakat.
Kernik Natalija Yurevna,
Műszaki tanácsadó csoport „LIGHT-Optics”
Tanár a Budapesti Orvosi és Műszaki Főiskolán.