Hogyan lehet megtalálni a vállalati ügyfélszolgálati szétcsavar szállodák

Az egyik a cikkek már tárgyalt esetek, amelyekben szükség van aktív eladási szállodákban. Ebben a cikkben fogunk beszélni, hogyan kell megtalálni a vállalati ügyfelek számára.

Ki a vállalati ügyfél?

1. Legyen világos, hogy mi van a vállalati ügyfelek, hogy dacos érdeklődés ajánlatot. Ennek eredményeként (Van kiderül 2-5 nap), meg kell, hogy egy idézet, az olvasás a potenciális vásárló, aki nem ismeri a hotel, kérjük, csak egy kérdés: „Mennyi?”. Ha elkezd kérdezés más kérdés, akkor nem elég jól működött ajánlatot. Mennyibe kerül? - egy univerzális kritériumát a minőségi üzleti ajánlatok
2. Írja le minél több fogyasztói csoport, akik érdekeltek lehetnek az ajánlat. Itt a legfontosabb dolog, hogy ne indítsa el ásni a részleteket, hogy hogyan jöttem őket információt? mi lenne, ha? mi lenne, ha? Ideális esetben, ha csinálni egy csoport 2-4 fő. Csak írni, amennyire csak lehet a potenciális ügyfelek. Tapasztalatból mondom -, hogy 10-15 vevőcsoportoknak lehet rögzíteni minden alkalommal.
3. Hogyan válasszuk ki a legérdekesebb az ügyfelek? Lista legalább 10 csoport potenciális ügyfelek már most, mert szükséges, hogy kiválassza a leginkább nem permetezhető időt és pénzügyi forrásokat. De hogyan kell csinálni, ha meg akarja eladni mindent? Körülbelül 10 évvel ezelőtt olvastam egy érdekes technikát, amelyet feldolgozott szállodák és hotelek. Tegyük fel az ügyfelek értékelni, értékelni minden kérdést a 10 pontos skálán. Mi választjuk ki a leginkább fontos ügyfeleinek.

• hogy a szint a szálloda a szintet a vásárló? Ha van egy szilárd 4-5 csillagos hotel, akkor is megy a Sberbank, ha van egy privát vendégházban 1-2 csillagos (vagy nem csillag), igyekszik vonzani a vállalati ügyfelek nagy szövetségi és regionális cégek - lehetséges, de nem szükséges. Csak időt és pénzt. Az ár minden fogyasztói csoport, amit írt le a 2. lépésben - akár a szálloda van a szintű ügyfél (10 teljesen megfelel az 1 - nem felelnek meg teljesen).
• Ha a szálloda nem működnek a HÉA-ra és azonnal tegye a fogyasztói csoportok, melyek a HÉA-1 - és az ÁFÁ-t nem fontos, hogy kinek - 10.
• milyen gyakran az adatokat a vásárlók a szolgáltatást? Elemezze az egyes ügyfél-csoport rögzített (információgyűjtés az interneten, akkor is ping és tanulni) -Hogyan gyakran használják ezeket a szolgáltatásokat, mint a tiéd. Az ár 10 pontos skálán 10 annyira, hogy úgy lesz „csokoládé”, ha azok vonzzák, és 1 - nem gyakran, talán nem is érdekli.
• aki most vásárol ezeket a szolgáltatásokat? Tudja meg, mi a versenytársak potenciális ügyfelek érdekében ezeket a szolgáltatásokat. Ezen információk gyűjtése nem nehéz, megtalálható az interneten vagy prozvoniv potenciális ügyfelek. Összegyűjtött? Bravó! Most értékelik a szálloda van jobb, vagy rosszabb, mint hogy hol vásárolnak szolgáltatásokat a potenciális ügyfeleket. Hogy ne csak az ár, hanem a helyét, méretét és a kényelem helyiségek stb Objektíven értékelni a szállodában. Ha nem tudja, hogy a legjobb feltételeket, mint a versenytársai, akkor elkezd dolgozni, mint a vállalati ügyfelek - nem éri meg.
• milyen könnyedén képes lesz belépni a vállalati ügyfél?

  Például, az egyik csoport a vállalati ügyfelek bármilyen fajta kapcsolat akkor javasolt, míg a másik - nem. Mi az elsődleges? Egy másik példa, azt szeretné, hogy vonzzák a nagy magyar cég, amely rendelkezik irodával Moszkvában, és a hotel, például a Jekatyerinburg. És más nagy magyar cégek, van egy további irodai Jekatyerinburgban. Mi a cég, akkor könnyebb kijutni?

  A praxisomban volt szó, elvégzi az ügyfél elmezavar vállalati ügyfelek részére, akik vonzza a kliens gépen. Találtunk két nagyon ígéretes cégek költenek ezek a szolgáltatások hat számból áll, de nem tudjuk rangsorolni. Hirtelen kezdett beszélni golf, és kiderül, hogy az ügyfél néha golfozni a igazgatóhelyettese az egyik vállalat! Szerencsés? Nem, kerestem és találtam! Nézd kapcsolatban, nézd, ahol a versenytársak nem keres, úgy a különböző lehetőségeket.
• Részletesebben, az algoritmus figyelembe vesszük az üzleti táborban.

Mit kell a vállalati ügyfelek?

Ha megértjük, hogy szükség van egy vállalati ügyfél - meg kell vizsgálni, hogy szükség van a társaság, és hogy szükség van az a személy, aki megveszi a szolgáltatást. Vágy, hogy nyílt és rejtett. Néha az ügyfél igények a kedvezmény - még ha kicsi (! Ami tény), hogy mielőtt a rendező, hogy bemutassák a munkájuk minőségét (pénzügy megtakarítás). Elég gyakran a vállalati értékesítési fontos szerepet játszik bónusz, hogy a személy, aki megrendeli a szolgáltatást közvetlenül (kivéve persze nem ő a tulajdonos vagy igazgató). Előfordul, hogy egy vállalati ügyfél, aki olyan konferencián, amely valóban szükség van. És ez megtörténik, amit csak ki kell használni a benne rejlő költségvetés (közepes és nagyvállalatok) - van egy teljesen más megközelítést az ügyfél. Elemezze az explicit és rejtett szintet, amire szükség van a vállalati ügyfelek számára.

Milyen állat - a döntéshozó és a CV?

Azok számára, akik tudják, hogy hasznos lesz megismételni, azok számára, akik nem tudják, hogy ki az? -A kétszeresen hasznos.

LPR - döntéshozó. Aki azt mondja: „vásárolni itt”, az a személy, aki kifizeti a pénzt! Az a személy, akinek a döntése nem szükséges tárgyalni senkivel. A kis cégek - lehet, hogy a rendező vagy a tulajdonos, a közepes méretű vállalatok - ez lehet egy rendező és közvetlen felettesét és titkára a rendező)) Amíg nem tudjuk, ki a döntéshozó a cég - nem lehet eladni.

CV - központ befolyása - az a személy, aki hatással lehet döntési döntéshozókat. Például a hivatal Oteliks rendszer fejlesztője, amely automatizálja a munka a vendégek a szálloda. Számunkra a döntéshozó - az igazgatók vagy tulajdonosok a szállodák és CV - adminisztrátorok, akik „állni egy póz” - nem fogunk dolgozni a programban, ez kényelmetlen (valójában Oteliks rendszer nem ad adminisztrátorok és menedzserek pihenni a munkahelyen). Ezért a vezetők dolgoznak párhuzamosan a DM és a CV - így minden értékét a rendszerünkben. Döntéshozók számára - az egyik érték CV (adminisztrátorok) - más.

Így az alkalmazottak kell dolgozni „kétfrontos” - ha figyelmen kívül hagyja a munkát a CV, akkor találkoznak, hogy a fajta a döntéshozók minden tetszik, de még mindig nem vásárol. Ha nem ismeri fel megfelelően a döntéshozó, az értékesítési viszont egy orosz rulett - nem befolyásolja őket.

Remélem nem nagyon megkínzott te!
Az alapító az ügynökség Business Drive,
szakértő Rudnev Sergey Yurevich