Formák, és a személyzet képzése az értékesítési osztályon
Formák, és a személyzet képzése az értékesítési osztályon
Skripyuk II C-. Psychol. Kar, egyetemi docens Kar Szentpétervári Állami Egyetem Pszichológiai
Főigazgatója „SV-Consulting”
A anyagokat a konferencia „marketing-kommunikáció. Promotion termékek az értékesítés helyén”
Képzési értékesítési személyzeti: trendek és kihívások
Hagyományosan sok vezetők úgy vélik fordított összeg a képzés személyi költségek a bizonytalan megtérülés. Ez érthető, hiszen, amikor eredményeit értékelő személyzet képzését, a rendszer tiszta és érthető pénzügyi eredményeket megingott. Sajnos, sem a pénzügyi jelentés nem mutat közvetlen összefüggés a jobb pénzügyi teljesítmény és a méret a személyzet képzése költségeit. Az a tény, hogy a pénzügyi eredmények tükrözik a múltbéli vagy jelenlegi tevékenységét a szervezet. A eatraty képzést kell tekinteni stratégiai költségeket, hogy holnap lehet profitálni, de csak akkor, ha korrekt.
Mi a tanulás?
Oktatás - szisztematikus folyamat tervszerű változások ismerete, szakismereteket, a motiváció és / vagy a viselkedés. Ma gyakran alkalmaznak az fogalmának használata képzési (a „képzés”) szinonimájaként „képzés”, hogy módszertanilag hibás, mert a fordításban „képzés” azt jelenti: „a tanulás, coaching”, és használják a szakmai környezetben hivatkozni egy módszer a szervező és lebonyolító képzést.
Specialist Sales Department: Ki ő?
Mivel pótolni eladók?
Ma már három fő terület a felvételi szakemberek az értékesítési részleg.1. Flow módszer. Mass toborzás, majd a masszát vetítések vagy samootsevom, ami a legsikeresebb pályázók marad a cég, és a hatalmas felvételi folyamat megismétlődik. Ebben az esetben a képzés csökken a felületes ismerete az eladott termékre. Nyitunk egy hatalmas köre és jellege a jelölt képes.
2. Az egyénre szabott kiválasztása a legígéretesebb jelöltek képzés (a munkahelyi és az elszakadás munka). Ez a stratégia gyakran nevezik „a termesztés személyzet.” Társaságok ebben az esetben próbálja fejleszteni a saját alkalmazottak, azt hiszik, hogy ez ad nekik előnyöket, mint például a lojalitás és a munkavállalói lojalitást.
3. sor kész remek szakemberek az eladások, amelyek bérbe más vállalatok és szervezetek azáltal magasabb fizetést, sokkal érdekesebb javadalmazásáról, a lehetőséget a további oktatás és képzés a munkáltató által karrierlehetőségeket. Néha ez a stratégia az úgynevezett „vásárlóerő”.
Az első út a legegyszerűbb, hiszen részvétele szükséges magasan képzett munkaerő kiválasztása és képzése, de kevésbé hatékony, mint hogy biztosítsa a folyamatos felvételi folyamata új emberek, valamint a végeredményt.
A második módszer sokkal bonyolultabb, mivel előírja a különleges technikákat és eljárásokat és a részvétel képzett szakemberek, valamint a beruházások képzés. De a költségek megtérülnek eredményeit „felnőtt” a cég szerek.
A harmadik út a hatékony, de magas költségekkel jár, ezért használja a szabály, nagy szervezetek.
Így meg kell jegyezni, hogy a személyzet képzését az értékesítési osztály lefedi a folytonosságot a teljesen képzetlen személyzet, amely az első alkalommal próbál eladni, hogy a mester, amelynek hatalmas szakmai tapasztalattal rendelkezik az értékesítés.
Mit lehet és kell tanítani az eladók?
Hagyományosan minden dolog, meg kell tanítani az eladók is tekinthető:- területet kapcsolatos ismeretek az eladott termék vagy szolgáltatás;
- területén az ismeretek és készségek képest értékesítés, mint egy üzleti folyamatot.
- termék értékesítése;
- technológia és a pszichológia értékesítési;
- üzleti tárgyalások technológia;
- hatékony prezentációk.
- ismerete tartományban;
- képes együttműködni a termék - a bemutató, a jellemző előnyök;
- kapcsolatba az ügyféllel;
- hit (argumentum);
- gyorsulás a vásárlási döntés;
- Bízza ügyfél kifogást;
- viselkedés bonyolultabb helyzetekben is.;
- A tranzakció lezárása (ha a vásárlás és a kudarc a vásárlás).
Ha a képzés és értékesítési tárgyalás ma meglehetősen gyakori, más vállalat képzési programok még csak most kezdik aktívan használni a gyakorlatban a képzés és a szakmai eladók.
Különösen a hatékonysága a képzés előadások lehetővé teszi, hogy tanítani eladók modern (például egy prezentáció) technológiai képzést és az anyagi ellátás a cég és a kínált termékek / szolgáltatások, a megfelelő választás az eszközök, a hatékony verbális és vizuális illusztrációk kiemelni kulcsfontosságú pontokat, előkészíti kivonatok, technológia ügyekben a szervezeti normák és a „műszerek” előadások, mint egyfajta ügyfélszolgálat. Sajnos, a vezetők sok, még a nagy cégek még mindig érthető bemutatása svédasztalos étkezés, ami megnehezíti, hogy aktívan fejleszteni ezen a területen képzési értékesítők.
Egy másik új irány - a szakemberek képzése a helyzetét Sales «Total Quality» PRIDE koncepció és a modell illik.
Hogyan szervezzük meg a tanulási folyamat?
A leggyakoribb típus a szervezet a tanulási folyamat áll 4 szakaszból áll:- Elemzés szükséges képzést;
- Célokat meghatározni és tanulási céljait;
- A képzés szervezése;
- Az eredmények értékelése.
Célok és tanulási célokat kell kifejezni formájában leírást a valódi szükség a szervezet vagy személy alkalmazottja. Célszerű, hogy nekik semmilyen számértéket. Például, számának csökkentése a fogyasztói panaszok 10% -kal.
Tulajdonképpen tanuló szervezet kezdődik eldöntésére érintett oktatási intézmények oktatást vagy képzést kell szervezni a saját. Az angol irodalom, ez az úgynevezett „létrehozása vagy Vásárolja határozat”. Szó szerint „létrehozása vagy vásárolni.” A választás a megoldás függ a következő tényezők:
Ha szükséges az azonos ismereteket, attitűdöket.
Szükség van „építeni egy hatékony csapat.”
A képzés eredményeként függ a kommunikáció más szervezetek képviselői.
Tanulási eredmények függ megállapító alkalmazottja a szervezeten kívül.
Költség szerkezet, amikor kiválasztják az egyik vagy a másik kiviteli alak abban különbözik jelentősen.
De a gyakorlat azt mutatja, hogy a tényleges költségek „fejlődés” és a képzés az esetek 80% kiderül, hogy magasabb, mint amikor a „vásárlás”.
A következő lépés - a választás az előadók. Ennek legfőbb feltétele a kiválasztás a „belső” művészek - a lehetőséget, hogy szakadjon a munkavállaló a munka és a tanítást képességeit. „Külső” énekes - egy szakember a képzés (széles körű standard programok), vagy a szakember egy adott területen (speciális programok egyik területén az üzleti). A választás a művész mélységétől függően az ő szakértelmét függ a szervezet igényeinek.
az alábbi kritériumoknak kell irányítani a választás:- A mértéke jelentősége a tanfolyam tartalmát szüksége a szervezetnek, illetve az egyes tagok igényeit.
- Szervezettségi szintje és a kurzus.
- A kurzus díja (ha az érték megfelel során jelentősége?).
- Feltételek és tíz óra.
- Helyszín.
Az oktatási módszerek kiválasztását függ az adott helyzet és a szervezet képességeit. De van egy kötelező szabály: az eljárás meg kell felelniük a célokat és feladatokat.
A paraméterek, amelyek befolyásolják a választott tanítási módszerek (fontossági sorrendben) a következők:- Cél és tanulási célokat.
- Közvetlen és közvetett költségek az oktatás.
- Szánt időt az edzésre.
- A kompozíció a résztvevők (képzettségük, a motiváció, a korábbi képzés).
- A minősítési és kompetencia a tanárok.
Milyen módszereket, típusú és formájú értékesítési tréning lehet használni?
Képzés az eladók végezhetjük a következő módszerekkel:- előadások
- műhelyek
- Beszélgetések (beleértve a módszer „Case”)
- tréningek
- Üzleti és szerepjátékok
- Bemutató technikák
- Ismerje meg a tapasztalatait más cégek
- Összehasonlítás (benchmarking) - értékeli a szervezet tevékenysége alapján követelményeknek az ilyen szervezetek
Típusú képzés: a képzés új alkalmazottak, átképzés és továbbképzés, a kompetencia-. Formájának tanulmány: egyéni és csoportos képzés. Az időtartam lehet azonosítani a hosszú távú és rövid távú képzés.
Szerint a mértéke figyelemelterelés munka kiadása: a képzés egy teljes elválasztása a termeléstől, a képzés a munkahelyi képzés részleges elválasztása a termeléstől.
Milyen problémák megnehezítik, hogy készítsen az értékesítési osztály munkatársai?
Az egyik leggyakoribb tanulási probléma az, hogy a munkáltató, a munkavállalók képzése, a veszély fenyeget őket. Képzett személyzet a „finom falat” más vállalatok és szervezetek.
A nagy probléma a tanulási eredmények értékelése is nehéz találni a számszerű kritériumok mérésére.
A másik komoly probléma - a képtelenség a munkát az alkalmazottak képzése, hosszú ideig (2-3 nap). Ez különösen fontos kérdés a kis- és közepes méretű szervezetek számára.
Végül, nem kevésbé nehéz probléma a vonakodnak a munkavállalók tanulni eredményeként az átértékelés képességeik és alacsony motivációs szint.
Mi mítoszok kíséri az értékesítési munkatársak képzése?
Sok mítosz kísérik az eladás, mint tevékenység. A leggyakoribbak a következők:
Képes eladni - Istentől, így lehetetlen tanítani értékesítés.
Van egy univerzális módon (technológia) értékesítése, amelyek birtoklása által biztosított magas hatásfok, a kereskedelmi tevékenység.
Évtizedeken alakított ki a gyakorlatban, a külföldi értékesítés a technológia - a csodaszer minden bajok, így csak meg kell tanulni (másolat) ezeket a technológiákat.
Több sikeres kereskedők azok, amelyek bölcsészettudományi oktatás.
Nyomtatható változat