Fontos, hogy nem az, hogy eladni, és kinek
Radmilo Lukic
Végzettség: Villamosmérnöki Kar, University of Belgrade, diplomás mérnök elektrotechnika.
- Keresek egy jó sportoló, úgy gondolja: „meg tudom csinálni, hogy ez könnyű.” Értékesítési szakember kell létrehozni egy hasonló benyomást - Radmilo Lukic tulajdonosa SALECRAFT (Budapest) egy exkluzív interjú a magazin „Business Class”
Olyan árucikk - mint értékesítési valamit?
- Magyarországon szinte az összes üzleti nőtt egy éhes piacon: a hiány az áruk és szolgáltatások hozna - összes vásárolt. Mivel a cég nem elsősorban részt vesz a helymeghatározás. De most a piac egyre inkább telítődik. És akarva-akaratlanul, hogy tartsa a polcon.
Ha ezek a feltételek a fejlődés és a termékek minősége megegyezik, hogy az élvonalban a harc a vezető jön ki értékesítési siker. „Az eladók fürge versenytársak, és én - lassú,” - panaszkodnak a kívülállók. De ez nem csak a gyorsaság, a legfontosabb dolog - a szint az érzelmi intelligencia és hatásköre vezetője, valamint a hozzáértő és megértése az üzleti folyamatokat.
Azt mondják, ha az eladó elkötelezett egy biztonságos menedék, a garanciák és a biztonság - ez nem az eladó. Az értékesítés 95% -a középparasztság, akik már elsajátították a jármű, és csak 5% - a szakemberek tulajdonában art. Középparaszti meggyőzni magukat, hogy nem függ semmi. Ezek nem új utakat keres, hogy kövessék az egyszerű elv „áru - mint értékesítési semmit.”
A többiek megpróbál mindent megtenni, hogy növeljék eladásaikat. A kutatás új lehetőségeket - ez mindig érdekes.
Nem a kereskedő, és a szakértő
Az ügyfelek elsősorban szeretnénk látni magunkat, nem a kereskedők és a szakértők. Eladók az egyik cél - vparit áruikat, bosszantó. Mindegy, hogy mit lehet eladni, ezért fontos, hogy ki árul. Az ügyfelek úgy vélik, hogy a termék már régóta tanulmányozták. Ők aggódnak valami mást: Tudod, az üzleti.
Tehát először is meg kell győzni a vevőt, hogy része a problémákat, bízhatok benned. És aztán eladni, beszélni velük bármilyen témában.
De itt meg kell koncentrálni nem a technológia, a minőség és a design a termék jellemzői és annak jótékony hatása van. Meg kell általánosítani a tapasztalat azoknak, akikkel együtt kellett dolgoznia - mind pozitív, mind negatív. Röviden, mi kell élni a világban. És ha zárva van a termék, az Ön helye - között a fejlesztők, vagy a munkahelyen.
pipelining értékesítés
Első feladat - tölcsér, transzfer a következő lépés a futószalagról információt a potenciális ügyfelek. Ennek eredményeképpen a marketing osztály vagy felső részét. Módjai „intelligencia” számos: weboldalak, kiállítások, hideg hívás, és így tovább.
„Az ügyfélnek mindig igaza van” - ez képtelenség
Ha talált potenciális ügyfelek a költségvetést, és szükség van, akkor valószínűleg már együttműködik a versenytársak. Ezért szükséges, hogy bemutassák a hiányosságok azok, akikkel dolgoznak, miközben kivillantotta erős. Ebben a szakaszban a munka benne van a „vadászok”. A kezdéshez jó hasznát a termék csomagolásán: mi a versenytársak nem rendelkeznek. Ez lehetővé teszi, hogy helyezze zokni láb a becsukódó ajtó és bizonyítani annak előnyeit.
A transzformáció a tényleges vásárlók már részt vesz az állandó „gazdák”: azon dolgozik, hogy támogassa a kapcsolatok, ismételje meg az értékesítés, doprodazhami építeni akadályok ellen nyújtó versenytársak új termékek. Ez átívelő szerepet, és ha az első két feladatot a kisvállalkozások végezhet értékesítési képviselők, kívánatos, hogy jelöljenek ki egy külön személyzet rendszeres vásárlók. Só, hogy a „gazda”, a munka nagyon nagy személyiség, állapota és a hatóság szükség jobban érzékelhető a megbízó cég, és a saját back office.
Az az ügyfél, mint egyenlő
Ráhangolódni a azonos hullámhosszon a vásárlók számára: ez történik a klubok, amelyek által látogatott a célközönség, hallgatni, amit már beszélni, megtanulják, hogy tisztában legyenek az olaj ára, a politika, a sport. Beszéljünk róla!
Keress a megértés, hogy egyenlő az ügyfél - és minden dől el a szerződést.
Kérdezd milyen áttekintést, kapna, milyen gyakran. És hadd ezt a lehetőséget! Ismerje meg a lehetséges partnerekkel, de ezt anélkül, hogy az önérdek. A belépő a hosszú távú szerződések, próbálja meg ajánlásokat és fokozzák a „szájról szájra”. Az ilyen értékesítési járnak magas szintű bizalmat, és ez egy jó terepet kiterjesztésével.
És ne feledjük, hogy a „vevőnek mindig igaza van” - nonszensz. Segítségre van szüksége, ne menjen rá az alkalom. Képzeld el, hogy menjen orvoshoz, és azt mondja: „Mit javasol, hogy regisztrálja magát? Aspirin? Talán igazad van. "
Bármi áron
De mielőtt megkezdik értékesítési érdemes helyesen állapította meg, az üzleti és a módja annak, hogy a prioritásokat. Hogyan?
Két út: az egyik - a többség a másik - a győztes, ahogy a harcos. Vizuálisan úgy is képviselteti formájában kérdés és felkiáltójelek. Ha megjelenik egy felkiáltójel a bejáratnál
(Például: „Én kész befektetni ebben a szakmában időt, pénzt és lelkesedést!”), Akkor a kimenet a kérdés
( „És mi az optimális eredményt tudok elérni ezzel a megközelítéssel?”). Ez a kiviteli alak kiválasztja a leginkább.
Másik példa, amikor egy felkiáltójel áll a kijárat: azt mondják, hogy meg akarjuk nyerni, és azt, hogy azonosítsák magukat ( „mi segített több ezer cég!”, „Elértük hírnevet!”), Akkor a bemeneti lesz a kérdőjel - „mi az ezt?”. Ahogy a dal: „Szükségünk van a győzelem, meg kell fizetni az árát ...” Azt kívánom, hogy megtalálja az igaz utat!