Értékesítési politika a társaság, annak elemei

Marketing politika a vállalkozás a sor intézkedést a szervezet értékesítési áruk. Az értékesítési hálózat magában foglalja:

1) a hálózat nagy- és kiskereskedelmi üzletek,

2) raktári rendszer, amelyben a közbenső áruk tárolását,

3) karbantartási tételek

A marketing szempontjából, a következő különbség a fajta marketing a legfontosabb.

1. A marketing különbséget egyszerű és összetett értékesítés. Egyszerű értékesítés - eladás, amely magában foglalja csak két linkek: gyártó és segítő. Egy példa az ilyen marketing tevékenység lehet egy falusi telken: felnő zöldség vagy gyümölcs, aztán adja el őket a piacon

Kifinomult marketing igényel hosszabb rendszer mozgását. Ebben az esetben van egy együttműködés az értékesítési szervezetek, üzleti létrehozhatják saját rendszerét a nagy- és kiskereskedelmi leányvállalata, amely részt vesz az értékesítés, és így tovább. D.

2. Attól függően, hogy a közvetítő cégek használnak, három fő módszer a marketing: közvetlen, közvetett és együttes.

Direkt marketing azt jelenti, hogy a gyártó értékesíti termékeit közvetlenül a fogyasztóknak, anélkül, hogy a támogatás független közvetítők. A fő pozitív tulajdonsága az ilyen típusú marketing, hogy a gyártó nem veszíti teljes ellenőrzése alatt az árut, és ha szükséges, az a képesség, hogy állítsa be a folyamatot. Ezen túlmenően, ez a módszer a marketing a legolcsóbb, mivel a gyártó nem kell tartani egy különleges egységet, vagy egy független cég, amely foglalkozik a marketing.

Közvetett értékesítés - eladás, amely révén hajtják végre, a független közvetítők. Az előnye az ilyen típusú eloszlás elsősorban annak hatékonyságát. Nyilvánvaló, hogy egy profi, aki szintén képes folyamatosan részt semmilyen üzleti, üzleti jobban teljesítenek. És így egy bizonyos nézőpontból átalakítás egy közvetítő szervezet előnyösebb és célszerű.

Különösen egy speciális közvetítő cégek kapcsolja ki a bázis kiskereskedelmi üzletek, amelyekkel dolgoznak, és ez nagyon fontos, közvetlen hozzáférést biztosít a fogyasztóhoz. Tekintettel arra, hogy mivel a kiskereskedelmi közvetítők által be vannak kapcsolva, és növeli a hozamot a projekt.

Ezt a fajta marketing elterjedtebb, mint a direkt marketing. Tanulmányok kimutatták, hogy körülbelül 2/3 Az export értékesítés autók és a fejlett nyugati országokban a berendezése cég végez ilyen módon.

Kombinált értékesítés. mint a neve is mutatja, hogy egyesíti a két korábbi típusú értékesítés. Ebben az esetben a gyártó vagy használja közvetítőként kereskedelmi vállalatok vegyes tőke, amely magában foglalja mind a termelő és alapok egy kereskedelmi vállalat, vagy különböző mértékben alapuló közvetlen és közvetett értékesítés.

A választás között az elosztási rendszer elsősorban attól függ, a gazdasági megvalósíthatóság. Miután a cég vált a profit, azonnal felmerül a kérdés, a létesítmény saját értékesítési hálózat. Ebben az esetben meg kell nézni, hogy oly módon, hogy a profit növelésére, vagy jobb befektetni a pénzt szerzett a termelés.

Egyértelmű, hogy a második lehetőség - pénzt fektet a termelés - több hasznos, ha például ez az arány az üzleti nyereség 25% -os, míg a létrehozása egy online kiskereskedő adhat csak 10-13%. Nyilvánvaló, hogy a még elfogadható ebben a helyzetben lenne, hogy ne hozzon létre saját értékesítési hálózat.

3. Ami a készítmény az elosztó hálózat megkülönböztetni a hagyományos, függőleges és vízszintes elosztó rendszer.

A hagyományos marketing rendszer együtt a független producerek, független nagy- és kiskereskedők. Ebben a helyzetben, a gyártó termékeit kínálja, hogy a nagykereskedelmi és kiskereskedelmi szervezetek önkéntes alapon, mivel a saját javára dönt, hogy osztja a végfelhasználók.

Ezen kívül minden résztvevő az ellátási rendszer célja, hogy maximalizálja a nyereség csak a saját telken tevékenység; egyébként a viselkedésük is nevezhető önző. Így a legtöbb szervezett marketing rendszereket.

Ha a függőleges elosztórendszer ugyanazok tagjai, de nem folytatja a saját „önző” cél, és arra törekszenek, hogy néhány közös célok és eredmények. Ez azért lehetséges, két esetben:

a) ha a cég a gyártó és kereskedelmi cég tartozik ugyanahhoz a tulajdonos. Az ilyen gazdasági rendszer úgynevezett Enterprise. Gyakran a gyártók speciálisan létrehozott társaság, amely elvégzi az értékesítés során az áruk; kisebb kereskedelmi cégek, hogy hozzon létre egy szervezet részt vesz a termelés, nem csak azért, hogy egy közvetítő, hanem a piac számára saját termékei;

b) ha a társaság-termelők és a kereskedelmi szervezetek együttműködési megállapodást írt alá, és elfogadott néhány dokumentumot, koordinálja tevékenységüket.

Keretén belül a horizontális rendszerek készítése több független gyártók, akik szeretnék elsajátítani a piacon. Ez a terjesztési rendszer általában használható, ha egy vállalat nem rendelkezik elegendő forrással, hogy dolgozzon ki a piacra (készpénz, a tapasztalat, a tudás, és így tovább. D.).

Végül többcsatornás marketing rendszer használatával jár többféle áru, azaz valahogy kombinálja a hagyományos, függőleges és vízszintes rendszereket. Egyértelmű, hogy az elosztó rendszer egy többcsatornás, ha egyesíti a funkciók közül legalább kettőnek a fenti rendszerek (például a cég dolgozik, mind a két kereskedelmi vállalatok, általa létrehozott, valamint a független értékesítési szervezetek.

A modern gazdaság jellemzi az a tény, hogy a termőhely és helye a termék fogyasztása nem esik egybe az időben. Mire ezek a folyamatok is, nem követik egymást azonnal. Kezelése felmerülő problémák emiatt ráfordítást igényel egy csomó pénzt. Egyes esetekben ezek a költségek igényelnek akár 70% -os a kiskereskedelmi ár a fogyasztási cikkek.

a feladatok elosztása gyártott termékeket gyártó kell bővíteni racionális módon. Ez ad neki egy bizonyos esélye, hogy kitűnjön a versenytársakkal szemben.

elosztórendszer áru - a legfontosabb része a marketing és egyfajta befejező komplex valamennyi tevékenységét a cég design, a gyártás és hozza áruk fogyasztóhoz. Tulajdonképpen ez az, ahol a fogyasztó vagy elfogadja, vagy nem fogadja el a társaság erőfeszítéseit hasznos és szükséges a maguk számára, és ezért vásárol vagy nem vásárol a termékek és szolgáltatások.

Mégis, a termékek forgalmazásának kell tekinteni, mint egy alkotóeleme a marketing mix. Egyéb összetevők a marketing-mix - a termék, az ár és előléptetési rendszer. Mielőtt közvetlen forgalmazási, meg kell győződnie arról, hogy a termék jó minőségű, elfogadható áron, és megtette a munka területén a termék promóciós intézkedésekre.

Számos oka van annak meghatározására a marketing szerepe rendszerek a gazdaságban. Egyikük - hanem szükségszerűség. Persze, amikor az értékesítés egy egyedi speciális gépsor, az eladó és a vevő is csinálni anélkül, hogy egy speciális marketing rendszerben. De a világ él egy korszak a tömegtermékek és megvenni a kapuk a gyárban vagy a cég nem teljesen kényelmes.

A második ok - ez a harc a fogyasztók pénzét. Az élet több száz millió fogyasztó azt eredményezte, hogy rengeteg a világ azt hinni, hogy a kényelem áruvásárlási - elengedhetetlen kelléke normális életvitel. Ez azt jelenti, hogy a fogyasztó megköveteli a jó ismerős a védjegy set; a legrövidebb idő alatt a vásárolt árukat; maximális lehetőségek előtt, alatt és után a vásárlás.

Mindezeket a követelményeket végezhetjük teljes kialakítása az értékesítési hálózat, így a végpontok a fogyasztónak, ami maximális kényelmet biztosít neki az ezekben a pontokban. És ha a cég képes erre, akkor (ceteris paribus) vonzotta a vevő, és elérte a piaci előnyt a harcot.

A másik ok - a termelés racionalizálásának folyamatokat. A szerepe az elosztó hálózat is írt a közgazdászok a múlt század. Pontosabban, beszélünk, hogy van számos befejező gyártási műveletek, amelyek kapcsolódnak nagyobb mértékben a gyártó, és az áruk előkészítése eladásra (válogatás, csomagolás, csomagolás). Mindezeket a műveleteket célszerűen a szakaszában „gyári - a fogyasztó”, azaz a szállítás előtt, raktárakban, üzletekben, a pre-értékesítési folyamat; és időszerűségét, minőségét és hatékonyságát a teljesítmény jelentősen függ az eladás is. Ennek megfelelően a marketing rendszer bizonyos mértékig felhívja néhány (néha elég nagy) „folyamat komponens”. A fentiekből azt indokolttá teszi: a szorosabb és szorosabb kapcsolatba az árut a vevő által, annál több értelme, hogy helyezze a szolgáltatás marketing felülvizsgálatát és az értékesítés előkészítését.

Cégek alternatívákat a szervezet a forgalmazás során a termék. Ugyanakkor ez az alapja egy alapvető iránya, hogy megfeleljen a különböző kérelmek a végfelhasználó (akár az építkezés a forgalmazási rendszer, ami hatékony, mind a cég, mind a közvetítők), és az eljárás a létezéséről, úgy tekintenek, mint műveletkészletet maximális közelsége az árut a a célcsoport a fogyasztók (vagy fordítva, hogy vonzza a fogyasztókat, hogy a cég termék). A választás a tájékozódás és a módszer a vevői elégedettség a lényege márka „politika” területén a marketing cégek.

Értékesítési politika gyártójának termékeket úgy kell tekinteni, mint egy céltudatos tevékenység, elveket és módszereket, amelyek végrehajtása a célja, hogy megszervezi az áruk áramlását forgalom a végfelhasználó. A fő cél az, hogy megteremtik a feltételeket az átalakítás lehetséges ügyfél igényeinek valós kereslet egy adott termék. E feltételek közé tartozik az elemek elosztási politika, forgalmazás tőke (marketing, termék forgalmazás), valamint a rájuk ruházott feladatok.

A fő elemei a marketing politika a következő:

szállítása termékek - fizikai mozgás a termelőtől a fogyasztóig;

termelés befejezésekor - válogatási, osztályozási, összeszerelése a késztermék, és úgy, hogy növeli a hozzáférhetőség és a rendelkezésre álló termelés a fogyasztás;

tároló - a szervezet létrehozásának és fenntartásának szükséges tartalékokat is;

vevőkkel való kapcsolattartás - akció a fizikai áruk átadásának, rendelés, szervező fizetési és elszámolási műveletek jogi regisztráció tulajdonjogának átruházása az áruk, a fogyasztó tájékoztatása a termék és a cég, valamint az információgyűjtés a piacon.

Mint már fent meghatározott, a legfontosabb probléma a tervezés az értékesítési csatorna - a meghatározás a szerkezetet. A csatorna struktúra valósult adja meg a közvetítő vagy összetételének meghatározására a résztvevők. Például a legnagyobb gyártó a hazai SUV Ulyanovsk Automobile Plant (UAZ) a szerkezetátalakítás után 96 kereskedőket 18 magyarországi régióban és a FÁK-országok és messze külföldön, amelyhez UAZ szab meglehetősen szigorú követelményeknek.

Mielőtt igazolja a feltételeknek szelekciós ágens az elosztó hálózat, meg kell határoznia a meglévő vagy lehetséges típusú közvetítők.

Nyilvánvaló, hogy nem minden a csatorna tagjai, hogy ugyanazt a hozzájárulást a sikeres kereskedelmi kommunikáció és egyformán hasznára legyenek. Sok fajta közvetítők, amely nem ad egyértelmű és hozzáférhető hierarchikus osztályozás.

A legjelentősebb és legfontosabb a szétválasztás tulajdonjogának a köztes termék, és az alapján a „akinek a nevében az eladás végzik.” Ezen az alapon mediátorok négy fő csoportra:

Kereskedők - nagy- és kiskereskedelmi irodák ritkán vezetnek a műveletet a saját nevében és a saját költségén. Ők vásárolnak termékeket az adásvételi szerződésen, a tulajdonosok az áru leszállításakor és fizetési REA-lizuyut ezeket a termékeket a fogyasztók számára.

Forgalmazók - Nagy- és kiskereskedelmi közvetítők, ami a működés nevében a gyártók és a saját költségén. A gyártó megadja a forgalmazó a jogot, hogy eladják a termékeket egy adott ter-riyurii és egy bizonyos ideig. A forgalmazó nem a tulajdonos a termék. A megállapodás értelmében, ő megszerzi a jogot, hogy eladja azt.

Biztosok - nagy- és kiskereskedelmi közvetítők vezető műveleteknek az ő nevében és költségére a gyártó. A bizományosi nem tulajdonosa a terméket. Által nyújtott szolgáltatásokért neki kell fizetni díjazást százalékában az összeget.

Brókerek - közvetítők ügyletekre vonatkozik, amelyek csökkentik partner irodák nem a saját termék, ne dobja a termékeket. Ezek alapján működnek a megbízások és a tranzakció megkönnyítése; kapnak díjazást csak az eladott termékek között.

A differenciálás alapja a funkciók a jelenlétét / hiányát tulajdonjogát az árutőzsdei ügynökök vannak osztva 14 csoportban. Itt egy rövid leírást róluk.

Rendszeres nagykereskedők üzleti tevékenységet folytatnak, teljes körű szolgáltatást. Jellemzően egy független cég alapuló teljes tulajdonjoga műveleteket végző áruval a fogyasztók számára.

Ipari forgalmazók eltérnek a rendszeres nagykereskedők véve a fogyasztó számára. Ebben az esetben azok az ipari szervezetek, közüzemi, vasutak, szolgáltató szervezet, és így tovább. D.

Beszállítók egyes érintett felek fő alkatrészt (szén, fa, mezőgazdasági termékek, építőanyagok, és így tovább.). Szállító az egyes pártok vásárol egy ilyen párt, a jövőbeni megrendelések az ügyfél. Amennyiben a vevő is található, egy különálló párt szolgáltató felel az áru, amíg a az áru átvételekor a fogyasztó számára. Csatornák egyedi ügyletek gyakran létre, hogy egy egyszeri berendezések beszerzése, illetve a beszerzési áruk. A híres vásárlása búza végzett a Szovjetunió a 70-es. XX században. Ez egyértelmű példa egy ilyen csatorna.

Nagykereskedők, mint a „fizetni, és elvenni” oszlanak főleg az élelmiszeriparban. Ők nem vesznek részt a szállítás az áru, a kiskereskedő maga jön, ő választja ki a terméket fizet érte, és biztosítja, hogy a boltban.

Corporate kereskedők szakosodott magas jövedelmezőségű termékek. Értékesítési és szállítási ebben az esetben kombinálható. Ők megveszik a gyártó vagy a közbenső termékeket, fizetni érte, töltik be a kocsiba, és szállítják a helyére kereskedelemben.

Rack kereskedők elvégzésére megbízható szerelése állványok, szállítási funkció és a termékek értékesítése az adott bolt ablakban végezze a boltban pult a piacon.

Tartozékok nagykereskedők áru vásárlására, mint például a mezőgazdasági kistermelők, válogatni és kiegészítik azokat nagy tételekben, költséghatékony szempontjából a szállítás, szállítják a piacra, és eladni nagy mennyiségben.

Poluoptoviki - ez nagykereskedők részt ebben a bármely kiskereskedelmi formában.

Kereskedelmi (értékesítési ügynökök) szolgálja az ügyfelek helyett a kereskedelmi szervezetek nem a tulajdonosok a termelés munkáját a jutalék.

Ipari anyagok hasonló védjegyek. A különbség köztük az, hogy végezze el a hirdetést egy adott földrajzi területen, mint általában, szolgálja több gyártó kiegészítő (nem versenyeznek) termékeket.

Jutalékok kereskedők ellentétben szerek általában a szolgáltatás egy adott tranzakció. Broker katalizátorként hat tranzakciót.

Aukciós cég is képviselteti magát a gyümölcs kereskedelem, a dohány és a szarvasmarha. Ők biztosítják a fizikai körülmények az értékesítés adott mennyiségű áru (szoba). Szolgáltatások ollachiva- eladó minden tranzakció százalékában a teljes költség sgodazh.

Olaj betöltése rádióadó nyújt tárolási és elosztási természetes tartalékok az olajiparban. Ilyen vállalkozások lehetnek, alul-vallezhat Refining Company (akkor járnak ssytovye egység), vagy egy független cég tulajdonában álló és önállóan.

Osztályozása közvetítők a mértéke alapján érzékelt egymásrautaltság strukturálása begyűjti az összes lehetséges szervezési és yaye formák ezek létezéséről.

A jelenléte közvetítői egyes ügyletek annak a ténynek köszönhető, hogy a színfalak mögött várhatóan a következtetést az ügyletek sorozata, az üzleti, hogy az üzleti kapcsolat a felek között - egy egyszeri jelenség. Példák csatornák egyedi ügyletek, így az ingatlan üzlet, a vételi és eladási értékpapírok vásárlásával tartós ipari berendezések, mint például az ipari üzemek és technológiai komplexek).

Szokásos közvetítők - ez a kényszerű (formális, de nem legalizált), mely a szervezetek kapcsolódó vételi és eladási termékek az előírt feltételeknek.

A fő tényező, ami meghatározza időtartamát és mértékét a tranzakciók az eladási árat.

A „normális” a neve az ilyen közvetítők tükrözi a széles körben elterjedt és tipikusságára ez a szervezeti forma az üzleti kapcsolatok.

A legtöbb értékesítési csatornák elemeket tartalmaz ez a szervezeti forma. Szakosodott szolgáltatók hétköznapi közvetítők általában dolgozni az egyik szervezet, erre törekszik, és mutassa hűséget neki.