Értékesítési csatornák iparcikk, intézkedéseket, hogy bővítse a piacon, a védelméhez fűződő
forgalmazási csatornái iparcikk
Ellentétben alkatrészt, hogy vásárolunk személyes használatra a fogyasztók által előállított termékek a vállalkozások és a piac eltér a fogyasztási cikkek piacán.
Rendszerint bonyolult és drága berendezések (nehézgépek) jön, mint egy közvetlen közötti tárgyalások eredményeként a gyártó és a vevő, részvételével kereskedelmi és műszaki szakemberek. Egyéb termékek elérhető közvetítők útján, gyakran független az eladó gyártótól. Ez a kereskedők a szállítók, ügynökök Ipari, szolgáltató mind az ipari fogyasztók és magán kereskedők. Szakmaközi nagykereskedők végzik hasznos szerepet a marketing a fogyasztói termékek piacán, amelynek van egy részletes kereslet: egyes részek, kis értékű eszközök.
„A cél a társaság lehetnek az irányítás az értékesítési csatornák alapján egyesület. Azonban a teljes integráció célszerű csak szinten közvetlen kapcsolat az ügyfelekkel, illetve szinten szolgáltatók maguk (fióklétesítésének.) A töredezett piacok át kell része a kereskedelmi viszonteladók és mérnöki területen. De a gyártó használhatja vegyes rendszer igénybevételével közvetlen kapcsolatot a vevők nagyon fontos, vagy speciális szállítások, melyen keresztül közös független szoftvergyártók termékek értékesítése Sze ne vállalkozások, és ezen keresztül a kereskedők esetében a kis töredezett fogyasztók „[* 3, 54.o.].
Intézkedéseket, hogy bővítse a piacon
Sok üzleti szektorok élén elismert vezető vállalat, hogy megragadják a legnagyobb darab a pite az érintett piacon. Ezek a cégek általában példát versenytársak megváltoztatásával árpolitika, új termékek bevezetésével, bővülő értékesítési csatornák és létrehozó fokú intenzitása a promóciós tevékenység. A vezető tudja hívni a csodálat és a tisztelet az ő politikájának bírálható állami és a versenytársak, de valahogy erőfölényével a piac nem kétséges. A vezető orientált versenytársai, ez elmaradt, akkor elkerülhető, hogy utánozza őt. Néhány a legkiemelkedőbb vezetők a piacon - a General Motors (autó), Kodak (fényképezőgép, film, papír), az IBM (számítógép), Xerox (fénymásolók), ProcterGamble (csomagolt fogyasztói áruk), Caterpillar (földmunkagépek), Coca- Cola (üdítőitalok), McDonald (catering), Gillette (borotvák).
Azonban, ha az erőfölényben lévő vállalkozás nem rendelkezik abszolút monopólium, akkor nem kell irigyelt: meg kell állandóan résen, mert a versenytársak hajlamosak kétségbe vonta vezetés, hogy kihasználják annak hiányosságait. Piacvezető könnyen nem „illik” a következő kanyar, és kapcsolja be a második vagy a harmadik helyét a csoportban. Lábvég lehet megvalósítani híreket és a versenytársak (például fájdalomcsillapító, amely nem tartalmaz acetilszalicilsavat Tylenol jelenti legyőzte a „aszpirin” cég Bayer). Vezetőknek kell lenniük konzervatív kiadások, így a valószínűsége a nehéz időkben, míg versenyző a bajnokság szabadon használhatják a rendelkezésre álló forrásokat. új vezető gyakran alábecsülik a versenytársak, és jelentősen elmarad mögöttük viszont [* 5, str.450].
Minden domináns vállalat a piacon szeretne mindig a saját érdemének az első helyen, és ezért meg kell találni a módját, hogy növelje a globális keresletet, védi a piaci szegmensben a jól megtervezett támadó és védekező intézkedéseket, hogy megpróbálja, hogy növelje piaci részesedését.
Amikor a bővítés a teljes piac, általában nyer különösen domináns vállalat. Ha az emberek annak érdekében, hogy rögzítse minden lépést minél több kamera és film, kétségtelenül növeli a Kodak nyereség, részesedése 80% volt ezen a piacon. A piacvezető köteles folyamatosan figyeli az új ügyfelek, új utakat a fogyasztás és törekedni intenzív használata a termékek.
Tekintsük ezeket az alapvető marketing stratégia.
A) Új tagok
Minden osztály termékek a lehetőség, hogy új ügyfeleket: az emberek, akik nem a saját információt a tulajdonságait az áru, nem tudták megvenni, mert a magas árak nem szeretnék vásárolni egy terméket, amelynek jellemzői nem felelnek meg az igényeknek. Például, a gyártó a parfümök igyekszik meggyőzni a nők, akik nem használják parfümök, legalább kipróbálni új ízeket (penetráció stratégia a piacon), hogy az emberek a racionális felhasználásának indoklása parfümök (a stratégia új piac), vagy elindítani e termékeinek (a stratégia a földrajzi terjeszkedés).
B) Az új módon használja a terméket
Bővülése a piac hozzájáruljon a felfedezés és támogatása az új módja, hogy használja a termékeket. Például az átlagos amerikai három nap reggelire gabona egy hétre. Kétségtelen, hogy a gabonafélék termelői számára előnyös, ha sikerül meggyőzni a fogyasztókat, hogy a termék jó, nem csak reggel, de napközben vagy este.
A klasszikus példa a piaci terjeszkedés miatt egy új módszer a fogyasztást a termék - a történet kitalált Du Pont nylon. Minden alkalommal, amikor a nejlon, úgy tűnik, elérte a bizonyos fokú érettséget, Du Pont megnyit egy új felhasználási módját illetően. Nylon használt ejtőernyők gyártására, előállítására női harisnyák; később népszerű női blúzok és férfi ingek nylonból készült. Ezt az anyagot használjuk a gumiabroncsok gyártásához, üléshuzat és szőnyegpadlók. Minden új felhasználási mód nyílik meg egy új termék életciklusa. Azonban nem valószínű, hogy a nylon lenne olyan dicsőséges sors nélkül irányuló kutatási programokat új módon használja a terméket [* 8, 29.].
Sok esetben a prioritás a felfedezés új felhasználási módját a termék tartozik a fogyasztók számára. Eredetileg vazelin krém értékesítik, mint a kenőanyag különböző mechanizmusok, de a vásárlók idővel találtak egy csomó más alkalmazási területeken - az krémet a hajformázó.
B) erősségének növelése a termék használata
A harmadik stratégia az, hogy a piac bővítése, hogy megpróbálja meggyőzni a fogyasztókat, hogy növelje az intenzitást a használata a cég termékeit. Ha a gyártó kukoricapehely sikerül meggyőzni az ügyfelek, hogy megkapják nagy öröm, ha esznek egy nap nem fél, hanem egy egész csomag a termékét, az eladási volumenének minden bizonnyal növelni. Company ProcterGamble például biztosítja a fogyasztókat, hogy a hatékonysága a sampon „Head Shoulders „meredeken emelkedik a megduplázta adagban.
Egy példa a kreatív megközelítés, hogy ösztönözze az intenzitást a termék használata szerint a francia cég Michelin gumiabroncs, amely célul tűzte ki, hogy ösztönözze az autósok hosszú utazások vezetne a gyakori csere gumiabroncsok. A vállalat egy triviális lépés - részt vett kidolgozásában a besorolás a legjobb francia éttermek amelynek során világossá vált, hogy a legjobb kulináris erői Franciaország koncentrálódik a déli. Ennek eredményeként a szegény párizsi ínyencek kénytelenek voltunk óra forgassa a kormánykereket az irányt Provence vagy a Riviera, összehasonlítva az utat az útikönyvet megjelent [* 5, str.452].
Védelme a piaci részesedése
Méretének növelése a piacon, a vállalatok kell, hogy tegyen intézkedéseket, hogy megvédje azt. A vezető olyan, mint egy elefánt, amely megtámadja a nyájat a méhek. Különösen bosszantó óriás folyamatosan köröznek felette a legnagyobb, idegesítően zümmögő „rovarok”. Coca-Cola, hogy folyamatosan figyelemmel kell kísérnie az Pepsi-Cola; Gillette - Bic taszítják a támadást; Kodak - track vicces Fuji.
Mi lehet a piacvezető védelmére területén? A leginkább konstruktív válasz ebben a helyzetben - a folyamatos innováció, amikor a vezető nem felel meg a megállapított sorrendben a dolgok, és ő vezeti oda mozgásba az ágazat fejlesztése új termékek és szolgáltatások, új értékesítési csatornák, a hatékonyság növelése, a költségek csökkentése és kínál a fogyasztók több és értékesebb termékeket. Ebben az esetben a vezető szerint működik bevált elve évszázadok a hadsereg „a támadó a kezdeményezés, meghatározza az ütközés irányát és feltárja a hiányosságokat az ellenség.” A támadás - a legjobb védekezés.
A vezető képesnek kell lennie arra, hogy „plug lyukak” a határon, hogy rajtuk keresztül nem szivárgott ki semmilyen támadó. Így a vezető gyártó a fogyasztási cikkek a csomagban kell bemutatni, hogy a termék a különböző formák, a jel illeszkedik a kedvezmények széles skáláját az ügyfelek, és tartotta a legnagyobb helyet a polcokon.
A költségeket a „dugulás lyukak”, igen magas lehet, de az ár az elhanyagoltság veszteséges termék, illetve piaci szegmens jóval magasabb! General Motors úgy gondolta, hogy csökkenti a költségeket, csökkenő termelés a kompakt autók. De ki fogja értékelni a veszteségek ma, amikor az amerikai piacon van töltve termékek a japán autógyártók? Xerox, a cég úgy véli, hogy a termelés kis fénymásolók nem nyereséges, de aki számít elvesztett és a „pick up” a japán piacon nyereséggel [* 5, str.453]?