értékesítés, különösen, ha dolgozik, a vállalati és az egyéni ügyfelek
Természetesen a munka a fegyelem: „art értékesítési” a témája: „sajátosságai értékesítés kezelése során a vállalati és az egyéni ügyfelek”
1.Politika ügyfélközpontúság és értékesítési szervezet
2. sajátosságai munka vállalati ügyfelek
3. Jellemzői munka vállalati ügyfelek
4. Vállalati kultúra ügyfél
5. Vállalati szolgáltatások turizmus
6. Munka az egyes ügyfelek
7. A személyes szolgáltatás turizmus
8. Példák a szervezet a vállalati értékesítési
9. példa Az egyes értékesítési
A téma az én természetesen a munka - különösen az értékesítés, ha foglalkoznak a vállalati és az egyéni ügyfelek. Cél természetesen a munka - úgy a technológiák és intézkedések, amelyek használják a cégek az eladások növelése érdekében a vállalati és az egyéni ügyfelek. Célkitűzések Munkám - meghatározni a különbségek és sajátosságok ilyen tevékenység típusától függően az ügyfél. Relevanciája témában kéri az a tény, hogy jelenleg a leginkább életképes vállalkozások azok, amelyek középpontjában az ügyfél és az ő igényeinek.
„A vállalati ügyfelek” sok a kifejezés önmagában még nem teljesen tisztázott. Vállalati ügyfelek, vállalatok együttműködnek, így minden más feltételek kedvezőbbek, mint az egyének. Ha beszélünk az érték a kedvezmények, lehetséges, hogy a következő séma szerint: a kereskedők, akik megkapják a maximális kedvezmény, majd a vállalati ügyfelek, majd a nagy- és kiskereskedelmi vásárlók.
Lakossági ügyfelek - ezek ugyanazok „egyén”. Ki vásárol árut vagy szolgáltatást a személyes motívumok, hogy megfeleljen a személyes igényeinek. A vállalati és az egyéni vásárlók ugyanazt a célt - van szüksége, de hogyan és milyen eszközökkel valósítják meg őket különböző.
1. A politika ügyfélközpontúság és az értékesítési szervezet
Szakértők kínálnak a különböző modellek javítása a szolgáltatás minőségét és a vevői elégedettség az áruk és szolgáltatások. Jellemzően két szempontot felül van.
Az első - annak szükségességét, hogy pontos vevői. Fontos, hogy megismerjék és megértsék a gazdálkodó jellemzői ügyfélszolgálat, valamint az előnyöket, amelyek érintkeznek a termékek és szolgáltatások.
A második szempont - a szervezet termelési, szolgáltatási és karbantartási előírásokat betartva az ügyfelek. A vállalkozás kell tartani a kapcsolatot az ügyfelekkel és ezeket az információkat minden üzleti egységek, majd a megszerzett tudást a termékek és magasabb színvonalú szolgáltatásokat alapul vevő kéri.
Általában az alapja a fejlesztés egy állandó tájékozódás a politika az ügyfél három fogalmilag különböző célokat.
Először is, a cég köteles információkat gyűjt a vevőkör, hogy megértsék az anyagi szükségletek és értékek, és megfelel a jelenlegi és jövőbeni ellátása révén az érintett áruk és szolgáltatások. Ez egyaránt vonatkozik a tényleges és a potenciális ügyfelek. Információk gyűjtése - egy összetett folyamat, támaszkodva a hagyományos és nem hagyományos technikákkal.
Másodszor, a cég köteles információt ügyfélkörének teljes személyzet és szervezetek, amelyek közvetlenül vagy közvetve részt vevő szükségleteinek kielégítéséhez. A cél itt az, hogy előkészítse a szervezet átalakítására ügyfelek igényeinek történő hatékony fellépés. Fontos, hogy az információ nem csak akkor kell használni, mint egy eszköz, hogy megismertesse az egyes egységek a helyzet az ügyfél. Ha például a marketing osztály egyszerűen, hogy ismert, hogy a feldolgozóiparban, hogy mely termékeket kell kiadni, az egész rendszer vevőorientáltság kudarcra van ítélve. Éppen ellenkezőleg, ezek az információk aktív szerepet szolgálhat alapul a készítmény ilyen problémák, a végrehajtás, amely segít a cég, hogy javítsa a gazdasági teljesítményt.
Harmadszor, a vállalkozás alapján ez az információ szükséges, hogy a változások a termelési programokat képes biztosítani az ügyfélnek az új típusú árukat és szolgáltatásokat. Először is, a cégnek, hogy javítsák a minőséget, miközben biztosítja az új termékek felhasználásával információt az ügyfél kéri.
Fontos hangsúlyozni, hogy minőségének javítása az áruk és szolgáltatások érhető el, ha a számviteli követelményei az ügyfél rendelkezik a karakter egy folyamatos, szisztematikus folyamat.
2. sajátosságai munka vállalati ügyfelek
A hagyományos bölcsesség, hogy egy jó eladó - az egyetlen, aki tud sikeresen eladni a hó az eszkimók, nézetünk szerint, mélyen elhibázott. A fő nehézség abban rejlik, hogy ez a rövid távú értékesítési, amelyeknek nincs jövője. Így vagy két egyszemélyes (ha az eszkimók még nem rájött, hogy nem kell hó) ügyletek ígérő és költséges. Hát nem jobb tölteni ugyanazokat az erőforrásokat Eladó thermolinen eszkimók, kókuszdió vagy fordulóban a meleg országokban?
Tény, hogy jól felkészült értékesítés befejezése előtt is a pillanat, amikor az ügyfél felvette a telefont, hogy hallja a menedzser ajánlatát, hogy megfeleljen. Eladó közepes próbálja meggyőzni az ügyfél anélkül, hogy részletezném a helyzetet, és nem proschityvaya nagyon vonzó ajánlatot neki. Gyakran jár véletlenszerűen, a helyzettől függően. Ha az ügyfél érdeklődik hallgat -, akkor a bemutató javában zajlik. Nem, a bemutató lesz a következő hívás, vagy a tranzakció el kell halasztani a végtelenségig. Jó eladó, mint egy sakkjátékos látja a helyzetet néhány lépést előre. Tanulmányozta az ügyfél üzleti, a jelenlegi helyzet és a jelenlegi igényeket fogalmazzon ajánlatot, amit nem tud visszautasítani. Nem eladni semmit, ő egy tanácsadó az üzleti menedzsment, hogy elérjék a személyes célok és megszerzésére boldogságot az életben.
Ez a megközelítés a leginkább releváns dolgozó vállalati ügyfelek számára.
Most vállalati kommunikációs hoznak létre a vállalatok között a forgalmazási piacon. Tehát gyakorlatilag, számos nagy cég helyzetét „kapcsolattartó menedzser vállalati ügyfelek számára.”
Lássuk, ha van egy alkalmazott felelős, például a vásárlás az új irodai berendezések, egyéni igény annak megszerzése, és ennek következtében annak a fogyasztói tulajdonságok? Miután új berendezések beszerzésére, és ez megfelel csak az igényeinek kollégáik, akik dolgoznak rajta, vagy a vezetés igényeit, aki szeretné megújítani a flotta irodai berendezések, de bizonyosan nem a saját igényeit. Ugyanakkor az alkalmazottak, mint általában hajlamos arra, hogy ezt a munkát is, hogy cselekvésre ösztönzés létezik nyilván. Mik azok a motívumok, amelyek ösztökél őket erre? A válasz úgy tűnik triviális - csak a munkavállaló a munkáját végzi, hogy neki, hogy megkapja a megfelelő díjazást. Nos, ez az állítás természetesen igaz, de túl - csak részben.
Vállalati értékesítés és a munka egyénekkel jelentős különbségek vannak. Ez általában két különböző tevékenységi területek és a vállalati ügyfelek igényel speciális megközelítést. Ha az ügyfél - ez egy személy, a vállalati ügyfél - ez az egész társaság, és eladni egy terméket, amire szüksége több mint egy ember, és egy nagy szervezet.
3. Jellemzői munka vállalati ügyfelek
Már három olyan jellegzetessége a dolgozó vállalati ügyfelek:
1. A fő cél a vállalati ügyfelek -, hogy a munka a szervezet hatékonyabb (nyereséges, termelékeny, versenyképes, és mások.). Ebben az esetben az összes beszerzési döntések még a hétköznapi emberek hétköznapi emberi szükségletek (kevesebb munka, több felkészült, kiemelkedik a szemét a hatóságok, a szakmai előmenetelre, hogy nem a saját munkáját és a kényelem mások.) Ezért a vállalati ügyfélnek, hogy keményebben dolgozik. Jó értékesítési van szükség, hogy ne csak megértsék a személyes érdekek egy adott személy, akikkel tárgyalunk, hanem az érdekeit a szervezet, amit képvisel. Ha eladjuk a kókuszdiót nagykereskedők, biztosnak kell lennünk abban, hogy képesek lesznek eladni őket, hogy az eszkimók a saját javukra. Ha eladni fehérnemű kiskereskedők, akkor fel kell mérnie a várható igény termék ebben a régióban. Ez a megközelítés megköveteli tőlünk, hogy gyűjtsön részletes információkat az ügyfél üzleti.
2. Mivel a szervezet igényeinek közvetlenül vagy közvetve kapcsolódó gazdasági mutatók, a szerződések megkötése vállalati ügyfelek többnyire logikai jellegű, mint az érzelmi. Ez ad több lehetőséget használni logikus érvelés és a konkrét számszerű értékeket. Annak érdekében, hogy ezeket az előnyöket, meg kell, hogy jobban megértsék az ügyfél üzleti.
3. A Társaság Ügyfelünk - egy élő szervezet, amely összefonódik, kölcsönhatásban és harcolni a különböző érdekeket. Nagyon fontos, hogy a döntés a következtetést a tranzakció általában vett nem az asztalnál közvetlenül a vevőnek és az eladónak, valamint az idő hiányában a menedzser értékesítés: az ülésen, egy kötetlen beszélgetés az asztalnál, a dohányzó szoba. Az ügyfél, a beszerzési menedzser, védi az érdekeinket, kérte a CFO: „veszi T78 tömlőket, hogy valóban szükségünk?” Mire a pénzügyi vezető a felelős, hogy nincs pénz, és így vesszük a M89 tömlőket. Az üzlet, amely „már a zsebében” sikertelen. Annak érdekében, hogy bevonják a döntéshozók a kérdést, meg kell értenünk az ügyfél üzleti.
4. Vállalati kultúra ügyfél
Cégek feltűnően hasonlít az emberre. Úgy tűnhet, nagyon stabil, jól strukturált, és a bejáratnál lehet akasztani poszterek a misszió, a prioritásokat és menedzsment képes kifejezni gondolataikat logikusan és egymás után. Első pillantásra úgy tűnhet, hogy a birodalom az ész uralkodik, és minden döntésünk kizárólag racionális megfontolások. Ne tévesszen meg. Emocionális, irracionális, tudattalan folyamatok is szükség van minden olyan szervezet, valamint az egyén.
A vállalati kultúra - hagyományok, normák és szabályok, hogy irányítsák az emberek viselkedése. Némelyikük lehetett ismerni, a rögzített és a csatolt dokumentumok, és néhány - létezni leple alatt „van olyan elfogadott”, és részben - leple alatt „történik, senki sem tudja, hogy miért.”
Az összetett tárgyalások, meg kell, hogy információkat gyűjtsön az olyan, látszólag kisebb problémák:
1. Elfogadva egyenruhát. „Az, hogy néz ki találkozott kísérték az elme” - ezt a mintát kell használni az értékesítés. Olyan esetben, amikor az első arc egy nagy cég nem volt hajlandó tárgyalni, hivatkozva az elutasítás a következők szerint: „Meg kell cipő költsége kevesebb, mint $ 500, veled vagyok nem fogok beszélni.” Jobb ruhák eladó köteles, egyrészt, megfelelnek a termék általa kínált másrészt, illik azokkal elfogadott szabályok határozzák meg a szervezet. Ha a szervezet elfogadta a konzervatív üzleti stílusú, mi lenne jobb, hozott egy öltönyt és nyakkendőt, ha elfogadja, hogy menjen a farmer és egy pulóvert -, hogy „ő” lesz az eladó, aki öltözött demokratikusabb.
Elfogadása 2. A szabályokat. A szabályokat, amelyek a viselkedés az alkalmazottak egy szervezet, sok, kezdve egyértelmű írásos parancsokat és utasításokat, és befejezve e kimondatlan szabályok, hogyan kell kérni a vezetést egy emelést, hogyan kell viselkedni egy dohányzó szoba, mint egy flört a munkavállalói és hogyan megy a hétvégén dolgozni. Nagyon fontos, hogy ezeket a szabályokat néha érzékelhető, mint a végső igazság - csak „úgy megnyitni” vagy „történelmileg”. Az eladási, nem kell, hogy végezzen ellenőrzést a vállalati kultúrát. De nem tudjuk pontosan megfigyelni az élet a szervezet, hogy kapcsolatba ügyfeleinkkel, és figyelembe kell venni a sajátos szervezet a következtetést a tranzakciót.
Az egyik legnagyobb szervezet, az összes vezető körzetek a zöld tea fogyasztása. Mit gondol, miért? Mivel az első, aki szereti a zöld teát. Kapcsolatfelvétel az eladóval is lehetséges, hogy az idő, hogy szeretem tea vagy kérdezze hasznos tulajdonságait. Más szervezetek több mint fele a vállalat alkalmazottai rajongói futball - nem beszédtéma, a harmadik úgy jó modor flörtölni nők, a negyedik - a legtöbb a személyzet az asztali a családi fényképeket, az ötödik - senki nem siet, a hatodik - minden rohangál, mint egy őrült. A hetedik - a szobában, ahol teát inni - érdemes egy vödör, egy nagy kazán - ez csak Maria Ivanovna, a helyi takarítónő, vízmelegítésre mosására emeleten. Lehetséges, hogy a hetedik cég, nem lenne nagyon érdekes dolgok - van egy megsérti a prioritások nem Maria Ivanovna a tisztaság és a kényelem a dolgozók és alkalmazottak - a padló mosóberendezéseket Maria Ivanovna.
3. A források felhasználása. A források felhasználása a szervezetben igen fontos kérdés az eladások tekintetében. Végtére is, mi a termék - ez a forrás a szervezet számára, valamint az idő, mint a munkát az alkalmazottak, a berendezés, a szoba, a hírnevét a piacon, és még sok más. A legfontosabb az erőforrás-felhasználás hatékonysága: ha a vásárlás egy új anyát, a termelékenység növelése, ez egy sajnálatos a pénz, és a drága perzsa szőnyeg - nem valószínű, hogy több érintett nem a termelés, és az állapotát.
A második elem az a képesség, hogy értékeljük a saját források. Ha a vezetés hetente egyszer elutasította 10 alkalmazottal, akkor biztos lehet benne, hogy a javaslat lehet ugyanazt a magatartást - mint ma és holnap - nem kell, és fog feküdni a szemetet. Ugyanakkor viszont a ragaszkodás a rendkívül hatékony személyzet inkább beszélni a bonyolultsága kockázatvállalás és konzervativizmus általában.
5. Vállalati szolgáltatások turizmus
Nagy szervezetek, akiknek a tevékenysége kapcsolódik a gyakori üzleti utak, ez már nem csak a szabályt, hanem szükségszerűség, állandó partner az idegenforgalmi ágazatban, ami lehetne bízni a szervezet minden út.
A fő lényege a vállalati szolgáltatás - komplett csomagban turisztikai szolgáltatások az alkalmazottak a vállalat, mind a hazai és külföldi, valamint a szervezet a vétel a magyar külföldi partnerekkel. A vállalati ügyfelek - a legigényesebb és kiszámíthatatlan. Elvégre ő is néha szükség a különböző szolgáltatások - a tervezéstől az utazási biztosítás vagy üzleti vízum a szervezet egy komplex turisztikai útvonal. Ezért a turisztikai vállalat, vállalati szolgáltatások, meg kell különböztetni a minőség minden típusú szolgáltatások magas szakmai személyzet, akik kötelesek, hogy képes legyen hozzáértő tanácsot az ügyfelek, és biztosítsa a szükséges szolgáltatásokat is jó szinten.
A fő jellemzője néhány vállalat az egyéni hozzáállás minden ügyfél. Minden szervezet rendelkezik egy személyes vezetője, kurátor, hogy folyamatosan érintkezik a kórtermek, tudva, az alapvető követelmények a partner, és megoldja az összes szükséges kérdéseket.
Munka egy adott alkalmazás a szervezet az utazás szakértője kezdődik a kiválasztás több utazási lehetőségek (szállodai elhelyezés részletei légi járat, a szervezet transzferek, stb), amely az ügyfél egy választás. Aztán, figyelembe véve az összes kívánságait manager-kurátor kiválasztja a legmegfelelőbb légi utazás és szállás körülmények eredményeként segít csökkenteni a költségeket és a költségvetést.
Vállalati szolgáltatások lehetnek:
- Külföldi utazás a felső vezetők és a munkavállalók a vállalatok és a külföldi partnerek szolgáltatás:
· W / e és a levegő jegyek,
· Tárgyalás / látva kísérő útmutatók, transzferek, kiadó közlekedés,
· A szervezet a kirándulások és kulturális program.
- Üzleti tárgyalások, üzleti találkozók:
· Választható szoba találkozók és tárgyalások