Aktív és passzív eladásra 1
Alaposan nézd meg az értékesítési csatorna.
Aktív értékesítés - amikor az értékesítési részleg (manager) keres az ügyfelek számára. Ez a tetején a tölcsér, és az első szinten.
Passzív értékesítés - ez a második szint az értékesítési csatorna, azaz a a potenciális vevők már elért elérhetőségét. Valójában - sok esetben ez egy széken ül, és várja az ügyfelek számára.
Váratlan kérdés - vajon passzív értékesítés cég szüksége? Térjünk vissza a - minden értékesítési tevékenységet, az új klienseket erőfeszítései révén a személyzet. És nem csak egy ügyfél, aki maga csatlakozott a vállalathoz. Milyen érzés? Igen, a „hideg” vagy „meleg” értékesítés - egy a piacon nem tud a létezéséről a társaság és annak termékeit.
Értékesítési lehet osztani:
„Hideg” eladás - értékesítési aktív, az ügyfél nem tud semmit a terméket
„Meleg” eladás - értékesítési aktív, az ügyfél tisztában van, hogy létezik ez a termék
„Forró” értékesítés - passzív eladások egy ügyfél jött magát, tisztában van azzal, hogy létezik az áruk és használni akarja
Tehát, a hiánya „forró” azt jelenti, nem az értékesítés és a marketing a promóciós termékek. Ez egy kísérlet, hogy eladja az árut, csak az erőfeszítéseket a vezetők. B2B piacon (ha a termék használatakor a papír) is lehetséges. Amennyiben az áru, mint a - vásárolni (termék művelet befejeződött). Ez a rendszer a végén a katasztrófa - igen, az eladott áruk a kiskereskedő, hogy pontos legyek - tette a polcon -, és ... - A piac B2C (lakossági aka kiskereskedelem). A vége vevő nem tud semmit a termék (marketing nincs jelen), a termék a polcon, és nem értékesítik, a kiskereskedő nem hajlandó egy új tétel.
A tapasztalat - optimálisan 10% -15% -a az új ügyfél legyen „forró”, azaz jött a saját maguk által, erőfeszítés nélkül az értékesítési osztály, teljesen passzív értékesítés. Ezután valószínűleg marketingstratégia épül helyesen és eladásösztönzés.
Milyen egyéb információkat lehet beszerezni az értékesítési csatorna?
1. Ha a vásárlók száma, melyet elő kontakt (2 szinten) többször kisebb, mint a potenciális vevők (1. szint) - akkor van értelme, hogy vizsgálja felül, illetve adatszolgáltatásra, vagy meg kell változtatni, hogy az értékesítési csapat
2. Ha a több érdekelt vásárlók mindössze 5 alatti a vásárlók száma, ami kapcsolat - akkor van értelme, hogy vizsgálja felül a termék pozicionálása és a PR. A legtöbb potenciális vevők - „hideg”, eddig nem hallott a vállalat termék. Reality - 2-3-szor, azaz 900 300 vevők iránt érdeklődést J
3. Ha egy nagy szakadék készséges vevő és egy beszélgetés árak - áruk: az ügyfél nem oldja meg a problémát, vagy a piac telített, ez a termék.
„Tehát ez az elefánt nem eladni”
Keresztül a hideg hívás, akkor „eladni” egy meghívás egy ingyenes termékbemutató (szoba, kávészünet, zsemle), ahol egy tapasztalt személy eladni az arc lesz a terméket értékesítő, hogy a potenciális ügyfelek. És pontosan ez az a potenciális ügyfelek, míg a „hideg” - egyszer jöttek a bemutatót. Valahol ez érdekes (például a valószínűsége 70%, nem lesz része és freeloaders).
Itt már lehet építeni logikai értékesítési csatorna:
- Megszólalt 1500 (500 hívások törmelék - elfoglalt, elzárva, stb.)
- vegye fel a kagylót 1000
- hallgatott (nem dobja ki) 20 (2% -a kapcsolatok)
- beleegyezett, hogy 15
- ez a 10
Ezután kezdtem el dolgozni prototípus ELADÓ
- eladott 5
By the way, a nagy számok (1500 hívás) az elsődleges kimenő hívások látható, hogy ez nem szükséges csinálni maguknak. Logikus, hogy a hideg proring kiszervezi a call center (együtt a forgatókönyvet, természetesen), hagyja, hogy meghívja.